“我想我们是在红海里找到了蓝海”。
在众多涌入AI赛道逐梦的创客中，周媛绝对是非常特别的一位——创业之前，她在HRBP架构中担任COE，创业后，作为CEO的她，在一片红海的招聘领域中闯出了另一番洞天。
三年前，ChatGPT引爆的AI变革山雨欲来，周媛想要做一款AI驱动的招聘产品的念头愈发强烈：“我意识到再不转型可能要被AI替代掉了”。
关注AI创业的朋友可能会发现，在这一轮的AI创业浪潮中，选择在自己擅长的领域破茧，已经成为一个共识。但即便如此，做垂直领域的招聘产品对于周媛而言，依然是一个大胆的决定。一方面，招聘已经是存量市场。从1997年互联网招聘开始，到现在已经20多年了，也涌现出了不少行业巨头；另一方面，企业招聘的语境也发生了改变：企业既要降本，又想找优质候选人，已经成为一个很难平衡的矛盾。
但周媛创业的念头并没有被目前的困境逼退。“这几年人才供需不匹配的现象还是一直存在的……比如说AI来了，可能会替代可能8000万或者甚至更多的一些旧的岗位真的会被迭代掉，但同时其实新技术一定会带来更多新的就业的职位……而技术人才的精准匹配需求高，行业壁垒在降低，市场空间会越来越大”。
2022年8月，周媛开始着手孵化创业产品万码优才，这款产品被周媛定位为AI背景下新一代的招聘产品形态。而她本人，也从COE正式转向了新的角色CEO。“走窄路，做深耕”是周媛定下的生存基调——“在整个赛道竞争激烈的情况下，我们选择差异化定位——只做垂类人群，不做全职位的综合性招聘平台。”
周媛在前辈的指点下，锚定了垂直的数字化人才服务赛道，并抢先从高价值的猎头市场杀入，到今天已经占据了这条百亿赛道10%的份额。
而另一方面，押注AI的周媛，则从自身产品场景方向上做出了耐心的大模型产品的打磨。比如在知识图谱方面，过去只有9000多个技术标签的知识图谱，现在通过大模型，已经精细到4万多个技术标签，让人岗的匹配变得更智能、更精准。再比如，万码优才已经开始在产品中开发了两款精准击穿用户痛点的智能体：一款是“码有才”，像一个技术大哥，可以为用户解答技术类面试问题或者职业规划问题；另一款是“万小码”，像一个HR小姐姐，可以帮求职者做简历初筛、代聊或者模拟面试。
让人惊喜的是，这些在AI方面的探索卓有成效。近期阿里云的合作伙伴告诉她，“在招聘的场景里面，（万码优才）每天的API调用量已经走到了行业前列”。
如何在窄路上进一步破局？这也是周媛创业两年多来时常思考的问题。在采访中，她给出了自己对于下一阶段招聘市场的洞察，并将市场中出现的“供需逆转”视为难得的破局机会。
“十年前、二十年前，招聘平台和人力资源公司的收费模式都是向企业端收费，无论是卖平台账号还是猎头服务。但现在供需关系改变了，求职变得更难，企业端的需求少了。如果我们能洞悉C端的痛点，为他们提供有价值的服务，那我们的商业化模式就会发生变化。”
供需变化导致产品形态更迭，加诸新一轮技术的驱动，万码优才正在朝着新一轮AI招聘产品形态发起冲锋。
3月25日，51CTO独家技术访谈栏目《AI创客说》有幸请到了万码优才创始人，我们从AI创业的赛道选择聊起，探讨AI如何改变垂直产品的形态，去解构在AI时代的新一代创始人的创业画像。
以下是整理的访谈内容，供诸位阅读。
1.招聘赛道已经是红海，为什么还要“走窄路”?
AI创客说：在这个招聘赛道如此拥挤的前提下，为什么还要选择走一个窄路，选择面向垂直的数字化人才。走一条“窄路”基于怎样一个考虑？
周媛：是的，其实招聘赛道从来都是一片红海，竞争很激烈。从1997年互联网招聘开始，到现在已经20多年了，也涌现出了不少行业巨头。虽然现在是存量市场，但市场需求和痛点还在，而且越来越痛。
因为我本身是做HR出身，我更能理解那个场景。周围很多HR朋友都说，每天要筛选大量简历，但合适的却寥寥无几。另一方面，求职者也觉得找工作难，尤其是现在就业市场并不理想，青年失业率还在上升。这就是痛点。
我们还发现，企业既要降本，又想找优质候选人，这是一个很难平衡的矛盾，这点在技术人才招聘上更为明显。在整个赛道竞争激烈的情况下，我们选择差异化定位——只做垂类人群，不做全职位的综合性招聘平台。
而技术人才的精准匹配需求高，互联网行业对技术人才需求多，现在金融、智能制造、新能源汽车等行业对数字化人才的需求也与日俱增。这个群体的行业壁垒属性在降低，市场空间很大。我们粗略估算了一下，每年数字化人才缺口在2000万到2500万之间，如果按照猎头模式计算，市场空间是百亿量级的。虽然不是所有企业都用猎头，但即使是采用平台招聘或其他形式替代，市场盘子仍很大。只要我们能拿下其中的10%-20%，规模就很可观了。所以，这就是我们在红海中寻找到了蓝海，我们也会在这个方向持续投入。
另外，技术人才群体的职业成长性相对标准化，方便我们可以跟踪他们职业晋升。相对于一些职业门槛低，缺少技能沉淀的岗位来说，更有长期跟踪的价值。
AI创客说：相当于您进入了自己擅长的领域，然后再加结合具体的趋势判断，瞄准了猎头的这个市场。目前咱们在这个盘子中占据多少的份额？
周媛: 10%，未来应该会更多。
AI创客说：在AI的大背景之下，招聘类产品现在和未来的形态会发生怎样的迭代？
招聘类产品始终在迭代。更早的报纸、电话应聘已经非常暴露年龄了。近一点看，智能手机普及之后，大家开始习惯在线沟通找工作，这种在线沟通工具改变了招聘产品的形态，提升了效率。像Boss直聘这样的产品，通过聊天来找工作，背后是一套推荐和匹配的算法。
而到了2023年，大模型出现，我觉得新一代招聘产品该出现了，它应该是以AI和内容为核心的，更加AI原生的产品。
我们公司最早用AI是做人岗匹配，这个idea是被猎头伙伴启发的。当时有个算法工程师的项目，岗位要求很抽象，只有细分领域专家才能分辨。猎头伙伴拿不准简历和岗位是否匹配，就用大模型测试，当时可能是用的豆包进行的测试，把这个职位JD描述丢给豆包，再把投递的简历也丢给豆包，然后让大模型对匹配度进行打分。结果发现大模型分析得很好，能分维度匹配技术、项目经验、软性能力和行业背景，还很客观。这让我觉得AI原生招聘产品是可行的。
过去我们做招聘，是基于关键词匹配，很难深入解读简历内容。但大模型可以更精准、更完善地匹配。不过，实际招聘场景是多个职位对多个候选人，不能每个都丢给大模型分析，所以我们需要从底层改变模式。现在我们在匹配上投入很多技术，让AI对简历信息和岗位要求做结构化处理和深度解读，并构建知识图谱。
以前招聘平台的知识图谱靠人工梳理，更新慢。现在我们用AI重新梳理，知识图谱更全面、客观，技能标签关联性也更准。比如，过去我们只有9000多个技术标签，现在通过大模型，我们有4万多个技术标签，匹配更精准。所以，在AI语境下，招聘产品一定会迭代，变得更智能、更精准。
AI创客说：我想追问一下，刚才说的用AI做人岗匹配，模型是带推理的吗？还是没有带？
周媛: （当时是）没带推理的。不过我们仍然在用最新的模型去校验，比如用DeepSeek也可以完成这个case。但最终我要把这个能力复制到我自己的平台上去做产品化。
需要做的工程工作非常多。例如模型采用同样的理解能力，对某些岗位的理解就会有偏颇。我们的解决办法就是把主流的技术岗位都去跑一遍，专家模型会根据我们给到的成功招聘案例，来提炼独有的数据，去为模型做微调。
2.选对合作伙伴：谈近期与阿里通义、鸿蒙的合作思考
AI创客说：你们近期跟阿里通义千问和鸿蒙达成了合作，每次合作的时候，都是出于哪些考虑？
周媛：近期我们有两个里程碑式的合作，其中一个就是和阿里云的合作。我觉得我们和阿里云还挺有缘分的。阿里云在2022年开始推出大模型平台，我们也是2022年走向市场，2023年他们正式商业化，我们也刚好在这一年有了更深入的合作。我觉得这是一个很有意义的双向奔赴。
和阿里云合作，对我们来说是一个很好的技术加持。在这个时代下，和大模型厂商合作，对我们这种应用场景的产品来说成本相对可控，现在是一个红利期，我们可以快速去探索，找到好的方法。
阿里云的伙伴跟我们说，在招聘的场景里面，我们的每天的API调用量排到了行业比较靠前的位置，没想到，作为一个初创的平台，我们在这个领域走得并不慢。
通过阿里云的百炼大模型平台，我们在内部推出了两个智能体：一个是“码有才”，像一个技术大哥，可以帮大家解答技术类面试问题或者职业规划问题；另一个是“万小码”，像一个HR小姐姐，可以帮大家做简历初筛、代聊或者模拟面试。
在AI大模型出现之前，这些服务都是靠人工的，比如改一份简历可能要599元，还要预约专家老师来做职业规划或模拟面试，成本很高。但在我们平台，这些智能体是免费提供给求职者的，帮助他们更好地找工作。这些智能体沉淀了我们多年的招聘和职场服务经验，至少80%以上的问题都能解决。
AI创客说: 那我们再聊聊与鸿蒙的合作。
周媛: 我们和鸿蒙的合作是富有深度的。去年春节的时候，我们就接到了一波鸿蒙技术人员的招聘需求。这些需求并不是来自华为生态下的企业，而是一些做出海的公司，要在海外做一个APP，需要有鸿蒙技术背景的人。
当时我们平台虽然有相关人才，但不够充分。那时，我们就敏锐地察觉到市场趋势和动态，意识到鸿蒙技术人才的需求正在兴起，所以想和鸿蒙展开深度合作。
目前，我们正在积极推动成为鸿蒙的培训伙伴，但这不是为了做培训商业化。而是更希望把鸿蒙技术能力在万码优才平台上落地，推出相应的鸿蒙技能认证。
一旦认证完成，这些技能会直接体现在万码的简历中，作为求职者的重要勋章和标签。在推荐算法里，也会给加成，方便我们把优秀人才推到需要他们的企业端去。这就是我们和鸿蒙合作的初衷——看到企业和生态伙伴的用人需求，希望通过合作实现从学习、成长、认证到就业的闭环。
未来，当越来越多的企业需要鸿蒙技术背景的人才时，我们希望他们第一时间想到万码，因为我们这里不仅能认证，还能提供大量有技术背景的人才。我们已经做过几期鸿蒙招聘专区，集中展示有鸿蒙技术人才需求的企业，让大家能更高效地找到心仪的工作。
3.技术更迭：不是每个风口都要追，但必须成为“六边形战士”
AI创客说: 现在大模型的这个迭代的节奏很快，那我们如何考虑这个万码优才的技术团队这一块的压力的目前是怎样一个节奏？
周媛:我们只有不到一年的时间在大模型上做技术沉淀，所以技术团队的压力和挑战是会有的。不过，我们目前的人效比还是很高的，我们产研的老大一直说，万码只用了别家团队五分之一的人，却做了人家所有的事情，说明我们的效率还不错。不过，持续投入肯定是需要的。
另外，我们也会有一些策略，不是所有的技术风口都有追逐的价值。有些技术可能看起来很热，但不一定适合我们。所以，我们要祛魅，看清楚什么技术真正适合我们，不盲目做军备竞赛。其次，技术跟进非常重要的一点是不脱离场景。技术必须应用在我们的业务场景中，为甲乙方、求职者和HR提供真正的价值，不能脱离实际。
大模型的迭代速度确实很快，但对我们来说，它更多是一个工具。我们的核心竞争力是我们多年来沉淀的招聘经验、人岗匹配数据、人才库数据以及过往的成功推荐案例，这些才是我们的核心竞争力。在这个基础之上才能更好地去做模型的调优，这是我们持续发展的关键。清楚了这一点之后，团队的工作节奏就比较明晰了。
AI创客说: AI 招聘火了以后，也有人在尝试使用AI作弊。最近，有个哥伦比亚大学的学生开发了一款名为 "Interview Coder" 的 AI 作弊工具，成功通过亚马逊、Meta 等大厂的实习 offer，随后将作弊过程上传到 YouTube。周老师是如何看待这个现象？
周媛: 我觉得这个问题挺有意思的，技术从来都是一把双刃剑，关键在于使用者怎么操作。我们平台也在思考怎么去规避技术面试作弊的情况。虽然我们可以在技术手段上做一些规避，比如在模拟面试中增加前后验证、代码时延演算等。但技术上的手段，我觉得还是防君子不防小人，如果有人一定要作弊，可能还是有办法。
不过，从目前的招聘场景来看，这种情况并不是大概率事件。大部分求职者还是正常找工作，因为最终还是要和面试官交流，靠自己完成工作任务，作弊最终是瞒不过去的。
AI创客说: 在上个案例中的学生，已经从哥伦比亚大学退学了，他的观点就是线上的认为技术面试已经 "脱离实际工作需求"了。您觉得这个流程还有这个必要吗？大模型这个工具本身好像已经部分取代编程了，那个学生说"未来两年，80% 的程序员岗位将被 AI 取代，我的工具只是加速这一进程"，您怎么看？
周媛：我觉得这个现象其实也挺正常的。工具本身是没有对错之分的，关键在于使用者怎么用。现在大模型确实很强大，部分取代了一些编程工作，但这并不意味着程序员就没用了。反而我觉得，对于开发者来说，更重要的是要懂产品、懂业务、懂经营，成为一个复合型人才。
现在客户的要求越来越高，光会技术已经不够了，还需要有产品思维、经营思维。所以，哪怕工具越来越强大，人也不能只依赖工具，还是要提升自己的综合能力，这样才能适应未来的发展。
AI创客说：既是 CTO 又是 CEO，还得是干活的。
周媛: 是六边形战士。
4.AI不是融资故事，而是长期投入的发展方向
AI创客说：周老师说从 COE 做到 CEO 很厉害，在创业路上可能会遇到很多坎，或者说不为外人道的一些抉择，有哪些是可以分享的？
周媛：其实我的创业经验不是特别丰富，但是走过的弯路和遇上的困难确实挺多的。
我觉得第一点，是要有战略定力，不要轻易地更改自己认定的方向。我们一开始定位做垂类人群，很多人建议过我们扩圈，甚至投资人也会问我们是不是只做这个群体，因为看起来天花板比较低。这时候很容易动摇，但我觉得战略定力很重要。我们认定这个群体虽然数量有限，但围绕他们做不同的事很有意义和价值，这是我们要笃定的事，不能轻易被影响。
第二点我有感触的是，把创业当事业，而不是单纯生意。我们除了做招聘平台，还在沉淀私域资源，现在已经有80多万技术人才的好友。我们把私域当作一个交流的场所，但有些合作伙伴会想让我们把流量拿出来推广产品，给我们分润收益。如果把这件事只当生意，我可能会动心，但这样会伤害用户，让私域变得不纯粹。
第三，除了选择创业方向外，选择合适的团队伙伴也很重要。我们做的是技术性人群和有AI属性的产品，但我不懂技术，所以特别需要能力互补的伙伴。我们团队的伙伴不一定技术多牛，但一定要有创业心态，能够直面问题，大家一起讨论、争论。我很欣慰的是，我们沉淀了一个很好的团队，大家能力互补，能够同甘共苦。
最后就是，要用谦卑的心态去学习，别光想，要多干。举个例子，一开始我们做招聘，用户注册了但不投简历，我很奇怪。后来我直接在私域里和用户聊天，才发现原来很多用户除了想在一线城市找工作，也想看看老家的机会。这让我意识到，我们要关注用户家乡、甚至他们上学的城市这些地方的岗位，能真的帮用户解决一些问题。
AI创客说：如果想要更大融资的话，你会讲哪些故事？今天说 AI 产品是一个新的故事吗？
周媛: 我觉得这个问题问得很好。我们确实经历过融资阶段，从资方的角度来看，我们的产品故事肯定不是为了融资而讲的，而是基于对大方向和市场需求的洞察。现在肯定不是十年前那种在中关村拿个PPT就能融资的时代了。那我们现在要找什么样的变量才能打动投资人呢？我觉得至少在招聘行业有两个点。
第一个变量肯定是AI。人力资源行业是被AI改造速度最快的几个行业之一。现在大家都在跑、都在尝试，有些是工具上的锦上添花，有些可能从底层完全改变现在的招聘模式。这是一个很重要的点。
第二个变量是供需关系的逆转。十年前、二十年前，招聘平台和人力资源公司的收费模式都是向企业端收费，无论是卖平台账号还是猎头服务。但现在供需关系改变了，求职变得更难，企业端的需求少了。如果我们能洞悉C端的痛点，为他们提供有价值的服务，那我们的商业化模式就会发生变化。未来我们的收入来源可能真的会来自C端，这是我们下一步会思考的点。
当然，我们现在的主要收入来源仍然是企业端，和其他平台相比，我们在商业化模式上没有差异化。但因为我们最懂企业需求，所以能更好地把企业需求转化为C端的服务，这也是我们的优势。
AI创客说：周老师来分享一下，万码优才公司未来的发展方向，尤其在大模型语境下，有哪些新的思考。
周媛：我想万码优才未来的发展方向主要集中在两个方面。
第一个方向是持续投入AI技术。我们从去年下半年开始就重度投入大模型在产品上的应用，后续还会有更多工具和其他想法。我们内部已经在做很多测试了。比如，现在很多人都习惯了通过聊天找工作，但我们希望用AI技术改变这个场景，让“不聊也能找工作，不聊也能招人才”成为可能。通过智能体帮助求职者和企业进行初步沟通和了解，减少无效沟通。这样，双方在智能体筛选后，可以直接电话沟通或约面试，这是我们在技术侧想要深耕的方向。
第二个方向是聚焦职业成长。我们会花更多精力在职业成长服务上，除了提供职场服务，我们还希望打造一些垂类或产业人才的特定标签。比如，提到鸿蒙相关的工作，大家就会想到来万码（找工作）。我们正在和百度云、阿里等合作，未来会有很多认证放到我们平台。AI人才是未来的大趋势，我们希望成为全国最大的AI人才库，把人才认证和就业相对绑定。我们想在后期把C端的职场服务和职业成长部分做起来，这可能会给我们带来更多商业化的可能。
从更长远来看，我希望三年后我们的市场渗透率能达到50%，也就是说全国2000万到3000万的数字化人才中，有一半能在我们的平台找到服务。我觉得那会是一个很好的格局。
嘉宾介绍：周媛，万码优才创始人，拥有13年人力资源服务经验。
毕业于北京大学人口研究所社会学硕士，曾参与国家级人口普查项目及青年就业等研究项目。十余年人力资源管理咨询经验，曾任职知名管理咨询公司，擅长善于挖掘企业核心竞争力，把握企业价值观和战略。
2022年创立万码科技并推出万码优才APP招聘产品、总服务用户数超过200万，并获得Pre-A轮千万级融资，曾获得2024年人力资源服务业青年企业家荣誉称号。
