在中国SaaS行业的黄金十年里，有一家公司仅用几页PPT就铸造了一座空中楼阁。在这过程中，不仅产品定位可以随意切换，而且商业模式还能够在一夜之间“基因突变”，这其中的原因是创始人深谙“融资永动机”的终极奥义——只要故事够新、价格够低、“嗓门”够大，资本市场的掌声就不会停歇。
这场荒诞的变形记，起源于一家名为“纷享逍客”的OA协同软件公司，在烧光数亿融资、被钉钉打的丢盔弃甲后，忽然撕掉旧皮囊，摇身变成“纷享销客”CRM新贵。而当投资人还在消化协同办公革命的宏大叙事时，创始人罗旭早已带着“中国版Salesforce”的新剧本马不停蹄奔赴下一场路演。当行业惊叹于其“五年转型三次”、“融资十三轮”的奇迹时，纷享销客又化身“价格屠夫”，转身就把中国CRM市场搅成了“白菜价的修罗场”……
从“名字游戏”到“战略漂移”：一场资本叙事的魔幻现实主义
纷享销客的创业史堪称中国SaaS行业的荒诞寓言。从最初对标钉钉的OA协同赛道并高举免费大旗，到2017年仓皇转型CRM，再到现如今对外宣称深耕中大客户却仍靠低价续命……纷享销客战略定位的反复横跳迫使投资人无奈陷入"薛定谔的赌局"——每次融资时讲述的都不是同一个故事。正如罗旭早年媒体生涯中练就的造势天赋，纷享销客的品牌名从"纷享逍客"到"纷享销客"的微妙调整，暗含的不仅是产品定位的混乱，更是对资本市场叙事规则的精准操弄——当OA故事讲不通的时候，CRM的PPT只需换个标题便能继续收割融资。
但是这种战略漂移的代价是惨重的。
早期做OA期间烧钱换来的数百万免费用户，最终因缺乏场景价值而沦为财报上的"僵尸数据"；转型CRM后，面对钉钉的降维打击，又被迫以"源代码白送国企"这样极端的低价策略，尽管短时间内换取了大客户订单，但却将SaaS最核心的续费模型和安全性承诺击得粉碎。这样前无古人的打法，完美诠释了何为“用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰”……
“价格屠夫”的恶性循环：当NDR神话遭遇现实骨感
不过，在纷享销客“深耕”CRM的那些年中，还是有很多令他们引以为傲的地方，就比如NDR（续费率）。NDR一直是纷享销客最引以为傲的之一数据。很长一段时间，85%的续费率与100%的净收入留存率被纷享销客包装成为"客户成功"的铁证。但剥开华丽的数据外衣，其续费收入的"高增长"是否是通过持续低价等非常规手段堆砌而成，我们不得而知。不过可以肯定的是，当竞争对手红圈通过垂直行业专业化实现80%自然续费时，纷享销客却需要投入数倍服务成本来维系客户——这种"补贴式续费"早已背离SaaS盈利的本质。而这才是中国SaaS行业被迫沦为“臭水沟行业”的刚刚开始。
在产业链层面，更为致命是纷享销客长期践行的低价策略，这几乎给中国SaaS CRM行业带来了毁灭性的打击。当其以行业均价1/3的价格抢夺订单时，不仅挤压了中小CRM厂商的生存空间，更迫使整个市场陷入"劣币驱逐良币"的恶性循环：客户因低价预期延缓采购决策，厂商为生存被迫削减研发投入，最终导致中国CRM产品力与Salesforce的差距从五年拉大到十年甚至更远。这种"价格战—低利润—低投入—低价值"的死结，正是中国SaaS沦为"臭水沟行业"的核心病灶。
“融资永动机”的终局：当资本叙事撞上财务铁律
纵观纷享销客的商业模式，本质上不过是一场精心设计的"庞氏融资"游戏：用A轮融资的资本故事换取B轮融资，再用B轮资金填补A轮遗留的亏损黑洞，循环往复十余轮而不坠。这种模式能够持续的关键，在于其巧妙利用了中国资本市场对"数据幻觉"的迷恋——通过将合同金额（而非实收款项）计入营收、将实施成本计入资本化支出等财技手段，纷享销客硬生生在亏损的财报上画出"营收超5亿"的“海市蜃楼”。
但财务铁律终将戳破泡沫。当国资投资方要求穿透查看现金流时，纷享销客的"皇帝新衣"瞬间暴露：其ARR（年度经常性收入）与CAC（客户获取成本）比值长期低于0.8，意味着每获得1元收入需烧掉1.2元现金。更致命的是，其引以为傲的"中大客户战略"实则饮鸩止渴——某央企项目先以低于成本价30%中标后，交付团队不得不通过缩减实施周期、外包基础服务等方式勉强履约，最终导致客户满意度暴跌、尾款难以收回……这种"规模不经济"的困局，正是资本叙事与商业常识割裂的必然结果。
中国SaaS CRM行业的“罪与罚”：当投机主义摧毁创新土壤
不过纷享销客的案例，实则暴露出的是中国SaaS行业最深的顽疾：在资本催熟下，太多玩家沉迷于"规模—融资—退出"的速成游戏，而遗忘了商业的本质是为客户创造价值。
回看纷享销客跑偏的每一步，从早年与钉钉PK时雇佣千人地推团队扫楼贴广告，到如今为冲业绩向小微企业倾销999元/年的"乞丐版CRM"，其策略始终围绕资本市场的估值指标打转，而非客户真实需求。
当红圈用十年时间吃透工程行业know-how、销售易投入数亿打磨PaaS平台时，纷享销客却将资源倾注在"如何把1个客户故事包装成10个融资案例"的话术训练上。这种价值观的扭曲，使得中国SaaS CRM行业集体陷入"低水平重复建设"的泥潭。正如某投资人戏言："纷享销客最大的'创新'，就是证明了在中国做SaaS不需要创新——只需要会写PPT和开发布会。"
崩塌倒计时与行业救赎
当最新一轮融资再次到账时，纷享销客或许还能继续上演"击鼓传花"的游戏。但商业世界的重力终将显现：随着国资投资方审计趋严、员工期权兑现压力累积、低价客户反噬服务能力，其资金链断裂只是时间问题。纷享销客这场持续十年的资本闹剧，留给行业的不仅是满地狼藉，更是一面照妖镜——不仅照出了投机者的贪婪，同时也警示着后来者：没有价值创造支撑的商业模式，终究是镜花水月，转瞬即逝。
而中国SaaS CRM行业的救赎，或许要从一场彻底的"去纷享化"开始。当从业者们停止对资本叙事的顶礼膜拜，重新回归客户价值与技术的创新，并以盈利为导向的企业经营本质时，才能真正走出"臭水沟"，迎来行业的春天。否则，纷享销客的今天，就是整个行业的明天。
