“一年之计在于春”。春天是万物生长的季节，是要做好全年的安排和计划的季节。在阳春三月、草长莺飞的鹏城，华为与合作伙伴共同开启进一步迈向数智世界的征程。
3月14-15日，华为中国合作伙伴大会2024在深圳国际会展中心举办。本届大会以“因聚而生 数智有为”为题，向大家展现2023年“伙伴+华为”体系的成果，并携手伙伴共同探讨如何通过强化“伙伴+华为”体系，帮助更多企业在数智化浪潮中站稳脚跟，加速迈向智能世界。
在华为中国合作伙伴大会2024上，华为中国政企业务副总裁许超总结了NA、商业、分销三类市场过去一年的成绩，介绍三大市场差异化的合作模式，制定新一年的市场目标。
三大市场成绩斐然，伙伴与华为共成长
2023年华为提出构建“伙伴+华为”开放体系，将沿着 “一个深耕、两个扩张”的政企战略，开拓更多市场，与更多伙伴进入数智世界。在这一年中，这一体系和战略让华为在NA、商业和分销市场都取得了不菲的成绩。
许超介绍到，2023年华为中国政企业务增长超过26%，新增交易伙伴数达2400多家，新增交易客户8000多家；同时，所有银牌及以上伙伴的平均业绩增长5%。
在这些成绩的背后，离不开华为和伙伴的共同努力。华为在去年简化了伙伴交易流程，并打通整个体系，向商业市场和分销市场增加许多面向伙伴的销售；同时，华为也在产品、技术、政策、经济等多个方面使能伙伴，给予相应的激励措施。
可以说，伙伴与华为之间的合作关系正在经历一场显著的升级，双方的协同工作变得更加紧密和高效。希望未来能够见证更多合作伙伴与华为携手，创造出业绩突破千万甚至上亿的辉煌成就，共同推动行业发展、实现互利共赢。
明确合作原则，为三大市场的交易秩序保驾护航
从2023年的成绩来看，三大市场的合作模式和架构相对稳定，所以在2024年，华为依旧提倡“开放”，接纳更多伙伴加入“伙伴+华为”体系。
与伙伴建立友好、开放的关系固然重要，但是要实现双方共赢，则需要稳定市场交易秩序，保证“交易的天秤”处于中立位置。
许超认为做生意不能靠江湖义气，面向市场的业务要实现契约化和流程化，这样才能做好生意。
所以早在2022年，华为便提出了“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”的价值主张；而在2023年年底，华为对内发布了《中国政企员工与伙伴对接的行为规范》，提出了“十大禁止行为”，首先从内部约束员工，保障伙伴的权益。
对于伙伴，华为则与伙伴共同约定20条行为规范，其中贸易合规违规、造假及知假售假、反商业贿赂违规和网络安全与隐私保护、商业秘密违规等是交易红线，如果伙伴在合作中触碰了这些红线，华为将终止合作。
不论是宣传价值主张还是制定行为规范，华为的目的都是想要更好地保障双方权益，保障市场的交易秩序。希望通过华为与伙伴的努力，能够共同建设一个阳光健康的合作氛围，共同在价值创造中获取收益。
三大市场齐头并进，构建差异化合作模式
在新的一年，华为根据三大市场的定位制定了相关策略，明确各个市场的差异，与伙伴构建差异化合作模式。
在NA市场中，华为将坚定不移地站稳脚跟。华为已在NA市场积累三十余年的经验，是华为最大的优势之一。所以在NA市场，华为将继续持续、大量地投入资源；同时也将更加聚焦核心伙伴，或是聚焦有能力、资质的伙伴，同心同德为更多客户创造价值。除此之外，华为还将与行业最头部的、具备解决方案能力的伙伴共同构建联盟级的伙伴俱乐部，为客户打造行业解决方案，再将方案沿着细分行业复制下去，从而覆盖更多的细分行业。
华为的商业市场处于开拓期，是需要广交朋友的阶段。目前华为已经触及到了不少企业，但一个人的力量终究有限，覆盖的能力也有限，因此华为愿意使能、赋能更多的伙伴。在新的一年中，华为将在伙伴体系新增1200人，并将华为具备的技术和能力赋能伙伴，使伙伴能更快地覆盖更广阔的商业市场。另外，华为还成立了中国政企商业市场合作伙伴咨询委员会，听取紧密连接客户、熟悉技术产品的伙伴对于华为产品、方案、政策的建议，与伙伴成为政策设计和业务发展的同路人。
对于分销市场，华为同样是开放、扩张的态度。首先，华为将加大激励SO，提高分销货物流速，加大资金周转效率，并通过SO牵引SI。其次，华为将减少分销激励种类和专项激励的占比，调整分销主政策返点占比达到95%，均衡提货节奏。同时，华为将继续大力发展分销精英，坚持“以工程商为中心，分销精英为主”的策略。
目前中国有40多万家的规上企业、5000多万家的中小企业，华为触及的数量还相对有限。所以在2024年，华为欢迎所有愿意以华为的技术、产品、方案为基础向客户提供服务的企业成为华为的伙伴，加入“伙伴+华为”开放体系，为更多客户提供数智化转型服务。同时，通过收益匹配价值创造、激励匹配市场发展、秩序规则匹配业务场景，让伙伴和华为的合作有收益、有发展、共未来！
