业内人士分析,比亚迪在东南亚之所以畅销,一是因为价格诱人,二是它与当地巨头合作,积极扩充分销网络。
与特斯拉不同,比亚迪通过“合作模式”进军东南亚,这种模式更接地气,可以应对当地复杂的法律法规。
合作分销,快速增长
几十年前日本汽车也是通过“合作模式”在东南亚扩张的,特斯拉“单打独斗”,所以市场份额增长比较慢。当然,因为要向合作伙伴分享利润,所以比亚迪付出的成本会比特斯拉高一些。
Counterpoint Research资深分析师Soumen Mandal说:“目前比亚迪的重点是打响品牌,而不是积极追求利润。比亚迪的计划是先给当地分销商诱人的利润,先赢得民众的信任和忠诚,为未来扩张铺平道路。”
东南亚电动汽车市场目前还很小,但正在快速增长。今年二季度,在东南亚销售的乘用车中,电动汽车所占份额约为6.4%,一季度只有3.8%。去年一季度份额只有区区0.3%。
比亚迪二季度已经拿下整个市场的26%。在泰国,比亚迪元Plus(Atto 3)的定价只有3万美元,是最畅销的电动汽车。反观特斯拉,基本款Model 3定价就高达5.75万美元。
在马来西亚和新加坡,Sime Darby公司成为比亚迪的分销商;印尼则是Bakrie & Brothers;菲律宾是Bakrie & Brothers;在泰国由Rever Automotive分销。
汽车销售咨询公司Urban Science高管Chee-Kiang Lim说,“回看过去,中国汽车品牌在东南亚并没有悠久的历史,所以比亚迪只能选择合作模式。如果买家不确定,有所担忧,Sime Darby、Bakrie & Brothers、Ayala Corp等合作伙伴能让消费者放心,在售后方面它们更是有着独特的优势。”
增加投资,抢占心智
据报道,比亚迪已经决定投资约5亿美元在泰国建厂,从2024年开始每年生产汽车15万辆,销往东南亚甚至欧洲。今年二季度,在比亚迪的海外销量中泰国占了24%,成为比亚迪最大的海外市场。
Ayala Corp旗下AC Motors公司AC Motors汽车业务主管Antonio Zara说:“首要目标是化解续航焦虑,打破价格神话,让消费者明白拥有电动汽车的总成本。”该公司准备在菲律宾开设十几家专卖店,早期目标主要是建设品牌,让消费者考虑购买电动汽车。
在印度尼西亚,比亚迪主要依靠Bakrie & Brothers集团旗下VKTR公司,VKTR与政府洽谈,已经向雅加达兜售52辆电动巴士。
VKTR首席战略官 Alex Kim说:“外来企业如果想靠自己开拓市场,绝不是一件易事。”除了与政府谈判,VKTR还向当地企业兜售电动巴士。
在新加坡,比亚迪已经开设5家名为“BYD by 1826”的主题餐厅,菜品以比亚迪电动汽车车型命名,其余空间是汽车展厅。餐厅的主要目的是吸引对比亚迪感兴趣的消费者。
反观特斯拉,东南亚销量只占总销量的1%还不到。在东南亚地区,特斯拉只有两家店铺,全都位于新加坡。不过特斯拉正在招聘,马上就会进入泰国、马来西亚。
换道超车,集体赶超
除了比亚迪,中国其它汽车商也在积极布局东南亚,中国电动汽车已经占据东南亚电动汽车市场的四分之三。
这其中,泰国俨然已经成为东南亚电动汽车集散地,一季度泰国销售的电动汽车占了东南亚总销量的79%。
目前泰国每年生产汽车250万辆,2030年之前它的目标是将其中的30%变成电动汽车。为了吸引企业赴泰国建厂,泰国政府提供补贴,长城、比亚迪已经决定在当地生产汽车,承诺向泰国投资至少14.4亿美元。
过去泰国一直是日本汽车的天下,但在电动汽车领域,日本已经远远落后。去年年中时,中国电动汽车在东南亚的份额还只有38%,一年后已经猛增至75%,碾压对手。