“五月花开凤凰来。”深圳迎来了凤凰花开、灿若云霞的时节。
在逐渐被火红浸染的鹏城，以“因聚而生 众志有为”为主题的华为中国合作伙伴大会2023顺利召开。会上，华为重点分享了最新的伙伴合作政策和伙伴发展计划。
在数字经济蓬勃发展的背景下，华为中国政企业务进一步完成市场覆盖与细分，面向“NA、商业和分销”三大市场，从研、营、销、供、服、管端到端变革，共建“伙伴+华为”的开放合作体系。
为何要面向这三大市场，如何践行面向这三大市场的战略，如何加强“伙伴+华为”整个体系的能力，围绕这些议题，华为中国政企业务总裁吴辉于会后接受了媒体采访。
理念再升级：“伙伴在前、华为在后”，落子三大赛道
日前，中国信通院发布的《中国数字经济发展研究报告（2023年）》显示，2022年，我国数字经济规模达到50.2万亿元，同比名义增长10.3%，已连续11年显著高于同期GDP名义增速，数字经济占GDP比重相当于第二产业占国民经济的比重，达到41.5%。由此可见，发展数字经济已成为推进中国式现代化的重要驱动力量。
在此背景下，华为致力于在伙伴策略上以更加开放包容的姿态来欢迎潜在合作者，为做大做强数字经济寻找同行人。新出炉的华为中国政企合作伙伴政策透露出鲜明的创新变革之意，无论是战略设计、流程建设、还是新品打造，面对不同的赛道都有不同的目标。
何谓“伙伴+华为”？为何要构建开放合作的“体系”？吴辉给出了如下解释。
首先，伙伴在华为的前面，华为将更加以伙伴为中心来进行业务设计。
再者，华为是伙伴的伙伴，伙伴也是华为的伙伴，华为可以选择伙伴，伙伴同样可以选择华为。
最后，数字化转型浪潮也推动了合作模式的演进。过去主要是以项目驱动为主，而今则着眼于构建更为多元立体的生态体系。
吴辉提到，之所以产生这样的变化，主要归因于华为政企业务十多年发展历程中内外环境的叠加作用。
变化一：行业数字化和数字经济的发展越来越深入人心。不管是大型企业，还是中小企业都开始重视企业自身的数字化进程。数据作为生产要素的价值逐渐在整个社会形成共识。
变化二：华为积累了ICT，包括云、网、端、边技术的全栈能力。这个能力需要进入千行百业、进入千家万户。致力于把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界，是华为的愿景。
“基于这两个因素来说，如果我们还只是顺着行业头部的客户去做数字化转型的基石，那就不够了。”
华为体察到，不同规模和能力的企业在数字化转型进程中需求不同。NA市场面向数以千计数字化进入深水区的大型企业，需要创新的解决方案；商业市场面向数十万希望借鉴先行者经验的中小型企业，需要加速数字化；分销市场面向千万级的企业市场，需要满足那些规模小、标准化的场景需求。
“满足这些需求的过程，我们看到的是完全不同的体系，一个是通过跟伙伴和客户三方联合创新，一个是透过伙伴的销售网络触达到千家万户和所有的企业以及市场主体。”
因此，我们在当下看到华为面向“NA、商业和分销”三大赛道齐齐发力，这是因时而为，也是谋定后动。
优势再强化：六大能力为支柱，构筑共生共荣营商环境
赛道的差异化也让华为在面向这三类市场时有截然不同的伙伴战略导向。
面向NA市场，华为蓄力与客户和伙伴一起建灯塔，支持伙伴广复制；商业市场以伙伴为中心，打造伙伴主导的市场体系; 分销市场以分销商为主，以工程商为中心，构建有序的分销伙伴体系。
对于这三类市场，华为既谋全局也谋一域，既重深耕也重拓展。为此，不仅注重六大核心能力的打造，也致力于通过规则、秩序、激励和平台构筑一个健康阳光的营商环境。而这也是华为能吸引更多合作伙伴加入的关键所在。
吴辉指出：“华为最大的优势来自六大能力——研、营、供、销、服、管。这六大能力本身是华为在过去三十五发展历程中一点一点积累的。”
- “研”即研发，这是华为的核心竞争力。“我们不仅要能围绕着头部客户、复杂场景打造具备技术领先性的产品，也要为广大中小企业打造好的适销产品。”
- “营”即营销，不能只做大水漫灌，更要走向微颗粒的精准营销，打造以伙伴为核心的滴灌式营销。
- “供”即供应，要完善供应体系，不仅能供应复杂场景，也能满足商业市场和分销业务中的及时供应。
- “销”即销售，除了做好NA和商业市场，还要打造以销售网络为特征的分销销售体系。
- “服”即服务，在做好大型企业的数字化转型服务支持以外，还需要触达最后一公里，保障用户服务体验的一致性。
- “管”即管理，按照三类市场进行管理体系建设，提升华为伙伴体系的效率。
除此之外，华为的专利数量和产品线布局也是其吸引伙伴的两张王牌。
我们知道，华为拥有的不可回避的技术专利数是全球最多的企业之一，超过10万个。另外，华为的产品线很丰富，基本涵盖所有的ICT行业，全面覆盖从根部到平台运用。操作系统，编解码器、编译器，包括数据库等等。当不同的产品在不同的场景下进行聚合的时候，如果能提供的技术是全栈的，就有天然的优势。
吴辉强调，还有很重要的一点是，华为在不断地学习与进步。“在规则、秩序、激励和平台建设这些方面，会有持续的投入和不断的迭代，旨在让我们‘伙伴+华为’的体系更具有竞争力。
执行再细化：系统规划机制保障，致广大而尽精微
在吴辉看来，体系的完善才是政企业务的根本出路。政企市场的业务错综复杂，未来的市场竞争，与其说是平台之争、供应链之争，不如说是体系之争，要构建“伙伴+华为”的强力共建体系，就必须有更完善的规则、更通达的秩序、更向上的激励以及更强大的平台能力。
“规则、秩序、激励、平台”正是华为合作伙伴战略落地的机制保障和执行载体。
第一，要有明晰的规则。责权利清晰合作才能更简单，把规则落实在政策里、流程里、IT里，才能做到以利益为纽带，诚信为基础，规则为保障。
第二，要将市场秩序的管理、伙伴体系秩序的管理上升高度，坚持长期主义，才能共赢未来。
第三，优化激励导向增长。通过加大伙伴的激励，使得商业市场、分销市场得到发展，NA市场得到深化。
第四，强化平台能力，全面开放，高效协同。让大家不仅有盈利，更有成长。
战略的执行从来既需登高望远、胸怀大局，又要落细落实、积微成著沿着“NA、商业和分销”三类市场的战略方向，“规则、秩序、激励、平台”的具体表现又各有千秋。吴辉对此作了详尽的阐释。
在NA市场，华为联合伙伴共同面向客户，为客户打造和提供数字化解决方案，聚焦做深，解决核心问题，为客户创造价值，打造标杆，树立灯塔。
为此，华为通过NA伙伴地图强应用等，确保规则被严格执行；通过加强项目真实性管理、保护伙伴投入等更好地维护秩序；通过总计18亿的激励实现“身份越高、激励越高，能力越高、激励越高，能力越高、回报越高”；还将通过解决方案伙伴俱乐部、openlab、华为亿家、400技术热线等为伙伴提供更好的平台支持。据悉，目前华为通过行业九大军团短链条运作，与客户、伙伴一起创新孵化了100多个场景化解决方案。
在商业市场，华为将发展和支持更多具备“自打单”能力的伙伴，共同服务好商业市场客户。
为此，华为将坚持以伙伴主导为主，扩大客户群覆盖；在商业市场投入超过3500人，将面向重点行业推出60多款适销新品和30多个“小而美”方案；在市场激励方面，新伙伴加入华为，首单交易就有激励；老伙伴只要业绩增长，达标就能获取高额回报；同时构建了面向商业市场伙伴的数字平台与工具，让伙伴能更简单高效地服务客户。
在分销市场，华为将优化分销伙伴体系，发展具备Sell-Out能力的伙伴。
为此，华为将坚持长期主义规则，根据产业、区域特点选择伙伴，让合作更安心；提供更丰富的多维激励，鼓励Sell-Out，帮助伙伴更好地拓展和服务末梢客户；将通过成立分销合作伙伴发展与管理委员会、引入第三方联合治理等，让秩序更有序；将通过分销子品牌“华为坤灵”，构建易买易卖、易装易维、易学易用的数字化工具与服务，让华为与伙伴的合作更高效。
吴辉同时表示，在商业市场和分销市场，希望合作伙伴成为共同的建设者。之所以叫“伙伴+华为”开放合作体系，这（意味着）不是华为一家的事，是大家一起的事，一起做好，自然能够一起受益。
归根结底，三大市场是华为中国政企业务完成快速增长目标的“三驾马车”。无论是深耕细作打造核心竞争力，还是开放合作让更多伙伴加入进来，抑或进一步下沉市场强化末梢维护，华为始终在持续完善服务能力并使能伙伴，加强专业化队伍建设以贴近支持和服务伙伴，让这“三驾马车”跑得更稳更快。正如吴辉所说，希望未来，“伙伴+华为”的共建，并不是华为说：“伙伴们，跟我来”，而是伙伴们说：“华为，我要来”。
结语：逆水行舟，不进则退
如今，华为的合作伙伴已达35000家。这种枝繁叶茂的伙伴体系并未让华为止步。借由新的合作伙伴政策，华为正在谋求更为强大的伙伴之力，从而迈入加速增长的新阶段。
在《爱丽丝镜中历险记》中，红皇后说：“在我们这个地方，你必须不停地奔跑，才能留在原地。如果你要抵达另一个地方，你必须以双倍于现在的速度奔跑。”
当下的市场竞争环境，快跑已然不够，只有比你的对手再快一点，才可能占得先机。华为深谙此理，一个更开放更有战斗力的合作伙伴体系无疑能为产业数字化进程加速提供保障。华为的底气在其多年躬耕研发的实践里，也在其深入ICT场景的根脉里，更在与合作伙伴互利共生的征程里。华为将如何描画数字未来，让我们静心以待。
