时隔两年，“华为中国合作伙伴大会2023”于5月8日-9日在鹏城举办。
“因聚而生 众志有为”是今年大会的主题，其中“众”字反复被强调。“众”意指华为与伙伴众志有为，共创价值；同时也代表了“客户+伙伴+华为”坚实又紧密的关系，以及基于客户需求、市场特点及商业模式，华为中国政企将市场划分为“NA市场、商业市场和分销市场”这三大赛道。
面对市场战略的变化、“伙伴+华为”体系带来的角色关系变化，华为的产品与解决方案要如何助力和赋能？围绕这些议题，华为董事、ICT产品与解决方案总裁杨超斌接受了媒体访问。
华为董事、ICT产品与解决方案总裁杨超斌
“伙伴+华为”，相互赋能新阶段
中国ICT产业发展的30多年历史中，我们听到最多的伙伴策略都是：共赢。在过往IT厂商的认知中，伙伴是需要带领的，企业自身应该向前一步，所以业界通行的做法都是这些厂商搭台，伙伴唱戏，也就是典型的“厂商+伙伴”体系。
但在此次华为中国合作伙伴大会2023上，华为让“伙伴”向前一步，提出构建一个开放的、有竞争力的“伙伴+华为”体系。这样的说法拉近了华为与伙伴的距离，这意味着华为与伙伴的关系从华为赋能伙伴走到了相互赋能的新阶段。
“未来‘伙伴+华为’是一个整体。”杨超斌坦言，在政企市场，依靠华为自己的力量是没有办法同大量不同类型的客户群进行直接对接。华为聚焦于ICT基础设施的关键技术和关键产品，但要满足千行百业客户的差异化诉求，需要大量的集成商和伙伴面向不同类型的客户提供定制化、专业化开发和服务，才能将华为的产品有效应用于客户的具体场景，结合不同客户的应用作为整体方案运转。
伙伴在前，华为在后，基于“被集成”战略和“以利益为纽带，以诚信为基础，以规则为保障”的价值主张，让华为与伙伴可以一起更好地服务于三类市场中不同类型的客户，构建一个开放的、有竞争力的“伙伴+华为”体系。
持续投入，面向未来关键技术
2023年将是传统产业加速数字化转型的一年，也是数字经济全面发力的一年。对企业而言，实现数字化和智能化，不仅涉及到企业内部网络基础设施的建设，还涉及到整个企业的运作流程、组织、商业模式、运作模式是否匹配的问题。杨超斌认为，数字化和智能化，对于任何一家企业来讲，都是一场系统性的变革。
在千行百业的数字化进程中，华为主要聚焦于感知+联接+存储+计算的基础设施，攻克关键技术，并针对不同场景定义出相应的产品和产品组合，以满足各个企业、各个行业数字化对于基础设施的诉求。
在华为丰富且领先的产品和解决方案，以及客户和伙伴的支持下，2022年，华为企业业务收入达到1332亿元，同比增长30%。与企业业务营收同样创新高的还有华为整个的研发费用，2022年的研发支出高达1615亿。
“对于ICT产业来讲，华为跟我们的伙伴、客户之间的关系不是一锤子买卖，我们之间的关系是面向未来，是一个长期的关系。”杨超斌表示，华为为客户提供产品，不单是为了解决伙伴、客户今年、明年遇到的难题，还需要考虑未来3年、5年以后的挑战。大量的技术是需要提前投资的，我们今年在研发上投的费用，今年推出的产品只是占比很少的部分，大量都为明年、后年甚至是几年以后的产品、关键技术突破服务的。当然，围绕ICT里面的根技术、关键算法、硬件平台、软件平台，华为在投资上是坚定不移的，这种坚定正是来源于与伙伴、客户之间长期的合作关系。
适配三大市场，助力数智化转型
在智能化浪潮面前，不同规模和能力的企业对数字化的需求不同。2022年，华为中国政企业务进行了进一步的市场细分，在继续深耕NA市场的同时，开始携手伙伴共拓商业市场。2023年，华为再一次进行市场细分，全力布局NA、商业和分销三类市场。与此对应，华为同步调整组织架构，优化业务流程中的每个细节。
牵一发而动全身，毫无疑问，赛道、组织架构等的变化给ICT产品和解决方案的研发也带来了新的挑战。
杨超斌介绍，以往的产品解决方案直接面向客户，主要考虑如何让客户易使用、易维护、易交付。在新增商业与分销市场后，还需要考虑怎样让伙伴易销售，以及怎样让伙伴能够把华为的产品集成到他们的解决方案里面去，这无疑对研发体系提出了新的要求。
因此，今年华为在几个主要的业务领域里，已经成立了专门的商业和分销的商业组织，专门面向商业、分销这两个体系进行产品的定义、产品的开发，包括产品销售的支持工作。
例如针对分销领域，华为设立了专门的组织，据杨超斌介绍，华为内部将其称为PDT。PDT是一个跨部门团队，要完成市场、调研、分析、定义产品，不仅负责研发产品，同时也负责产品在各个区域市场的上市与落地，也就是说，PDT要对最终的商业经营成功负责。
“工欲善其事，必先利其器。”面向分销的开发工作并非今年才开始，而是已经经过了两年的积累与沉淀。对关键技术的提前投资与投入，是在本次在华为合作伙伴大会2023发布众多旗舰新品的主要原因。
杨超斌透露，今年下半年面向商业市场和分销市场，大家将会看到更多的新产品。面向未来，华为也会针对相应的技术进行研究和开发。“相信华为研发团队可以跟各个伙伴大家一起可以紧密协同起来，共同为中国各个企业的数字化、智能化转型做好服务。”
结语：梅花香自苦寒来
“今天的华为，就像梅花，梅花飘香是因为她经历了严寒淬炼。” 华为轮值董事长徐直军在华为发布《2022年年度报告》时，借此表明了华为面临的压力与困难。严峻的外部环境和非市场因素的影响下，华为实现持续生存与发展并非易事。
“我们如果不在中国这个土地上扎到根，我们就没有未来。”杨超斌强调这是华为生存与发展最基本的要求。在过去四年多时间里，华为完成了13000多个器件的替代，完成了4000多块单板的开发，一步一步“向下扎到根”。
随着数字经济的蓬勃发展，势必将催生出更多的新需求、新能力、新机遇。华为直面数智化浪潮，携手更多合作伙伴，希望以共同的志向，打造极具竞争力的“伙伴+华为”体系。华为的变化与共赢未来的信心，也精准地传递给了每一位新老伙伴朋友。
