在企业数字化转型赛道上，行业头部企业凭借着资金、人力、物力等诸多优势，始终跑在行业前列。反观中小微企业，受各种因素影响，数字化的进程一直行驶在慢车道，进程缓慢。不过，或许在不久的将来，将会彻底改变。
在华为中国合作伙伴大会2023大会上，华为明确提出携手伙伴共同面向“NA、商业、分销”三大市场机遇，同时服务于大、中、小、微企业的数字化转型升级。基于此，华为重磅发布数十款政企旗舰产品与解决方案，为加速政企客户数字化转型提供了强劲引擎。
华为中国政企业务副总裁何达炳在接受记者采访时表示，在多重因素的推动之下，数字经济快速增长，千行百业开始重视数字化转型。华为基于对各个行业数字化转型的实践经验，与业界优秀的合作伙伴共同携手，打造更具竞争力的产品和场景化解决方案，用“伙伴+华为”体系全力加速千行百业的数字化转型。
华为中国政企业务副总裁何达炳
主动适配市场，把简单留给伙伴
华为中国政企业务的第一次调整始于2022年，在继续深耕NA市场应用场景的同时，开始携手伙伴共拓商业市场，这也是华为从真正意义上开始对市场进行细分。仅仅过去不到一年的时间，华为再次进行市场细分，以“NA、商业、分销”三大市场共同服务于各种规模的企业用户。
在何达炳看来，连续两次的市场细分不但不会影响NA市场，而且还强化了NA、商业、分销不同类型市场客户的营销方式，让NA在客户投入上更加聚焦。
何达炳告诉记者，此次市场细分，彻底改变了华为基于项目驱动的营销方式，聚焦不同的资源，根据三条战线的用户需求进行精准拓展，能够更加精准地服务不同类型的客户。何达炳强调，虽然所有客户不可能都主动选择华为，但华为可以去主动适配市场，不同类型的伙伴也不可能都主动靠近华为，但华为可以为伙伴主动做出改变。
在细分市场的同时，华为还对组织架构进行了同步调整，并优化了业务流程的每一个细节，其目的就是改变过去相对松散的项目式合作模式，以“规则、秩序、激励、平台”为新的连接纽带，共建“伙伴+华为”的开放合作体系。
在记者看来，之所以进行这样的调整，也正在基于华为多年来对政企客户需求的精准把握才做出的改变，也是华为对于未来政企客户服务模式的一次巨大尝试。调整之后，华为能够更好、更多地把握不同企业的需求，携手业界合作伙伴更加精准推出对应的产品和解决方案，更好地驱动千行百业的数字化转型。
何达炳表示，对于合作伙伴而言，此次调整之后，他们可以更加容易地找到与华为的合作点，并以此打造出更优秀的解决方案，让双方的合作更加简单。
据何达炳介绍，虽然华为一直在强调商业和分销的资源投入，但从去年市场来看，NA市场的增长率非常好，这让我们真正回归到用不同的合作方式与不同类型的客户进行合作，三条赛道划分之后，各个赛道都会从中受益。
细分业务应用场景，在应用创新中探寻业务突破
众所周知，企业数字化转型是非常复杂的“系统工程”，需要从业务场景出发，对信息化战略、数字化转型顶层设计、架构规划、安全体系规划等多方面入手，进行咨询规划，描绘愿景、蓝图，设计总体架构，并以不同的产品和解决方案落地实施。
针对三类市场不同企业的不同需求，华为将通过不同的战略、不同的产品和不同的解决方案，满足不同客户的数字化转型需求。在华为中国合作伙伴大会2023大会现场，华为面向三大市场，发布了不同的旗舰产品和场景化的解决方案。
在NA市场，华为联合伙伴发布了包括电力配电物联网解决方案、智能铁路TFDS车辆故障图像智能识别方案、城市运行“一网统管”解决方案等在内的七大旗舰行业解决方案，以及解决方案伙伴12345支持与服务体系。同时带来了CloudEngine 16800-X数据中心交换机、CloudEngine S16700园区核心交换机、基于可信的数据中心安全解决方案等在内的九大旗舰产品。
在商业市场，华为发布了包括零漫游分布式Wi-Fi解决方案、园区接入交换机CloudEngine S5735-S/L-V2系列、高品质以太全光园区网络解决方案、华为乾坤防勒索解决方案、DCS轻量数据中心解决方案等在内的十大旗舰产品，并希望通过打造更多适销的产品及小而美方案，服务好集成商，共同助力商业市场客户加速数字化转型进程。
在分销市场，华为发布了面向包括华为坤灵S380路由交换一体机、Huawei Soho Wi-Fi 6园区蜂鸟套装、HiSecEngine USG6303E防火墙、超融合FusionCube Nemo 600系列等在内的七大旗舰产品，并希望打造更多“6易”产品和场景销售，让伙伴生意更容易，让更多中小微企业加速实现数字化升级。
不同的市场对于不同的产品和解决方案有着完全不同的需求，与合作伙伴的合作方式也千差万别。面向三大市场，华为将应用场景细分再细分，在应用创新中不断寻求业务突破。何达炳表示，华为将在NA市场提供有差异化竞争力的产品与场景化解决方案，在商业市场提供适销的产品及小而美方案，在分销市场提供基于“6易”的全新坤灵产品，希望通过全面携手伙伴，共赢三大机遇。
共建“伙伴+华为”开放体系，用激励机制推进合作共赢
面对千行百业数字化转型提出的新要求，华为需要与更多伙伴共聚合能力，在行业实践、技术实践、运营实践等领域一起服务好客户。实际上，华为在细分“NA市场、商业市场和分销市场”三大市场的同时，也对不同市场的合作方式进行了细化调整。
首先，在NA市场，华为进一步强化了“NA伙伴地图强应用”，以及“能力”与“收益”挂钩。华为将在每个应用场景中，优选有能力、有投入的合作伙伴，而华为会将项目保护落入流程规则与IT。同时，华为还将落地执行总计约18亿元的“身份激励、能力激励、增长激励”，即“身份越高、激励越高，能力越高、激励越高，能力越高、回报越高”。
其次，华为将在商业市场投入超过3500人，从拓展、配置、报价、投标等各个环节，去支持伙伴。此外，在市场激励方面，新伙伴加入华为，首单交易就有激励；老伙伴只要业绩增长，达标就能获取高额回报。
最后，在分销市场，华为将坚持分销“长期主义”，通过鼓励Sell-Out，使合作更安心。为此，华为希望通过独立的分销品牌“坤灵”、独立的产品、独立的IT平台，更好地支持分销伙伴进行拓展和维护。
何达炳表示，华为深知合作伙伴的重要性，将本着开放的心态，将简单留给伙伴，将复杂留给自己，在规则、秩序、激励、平台等方面不断优化，并结合华为ICT产品的技术优势，联合打造具有竞争力的、有价值的、基于场景的行业解决方案，在为客户创造价值的同时，实现合作共赢。
写在最后：
当前，数字经济已经成为推动经济高质量发展的新引擎。数字化转型已经取得了不小的成就。不过，数字化转型是一个只有起点、没有终点的长赛道，只有通过规划、设计、建设、运营的持续迭代，才能不断获取价值、提升能力。
正是基于对行业经验的实践总结，对市场趋势的深入洞察和对客户需求的精准把握，华为才再一次进行市场细分，并希望在“NA市场、商业市场、分销市场”三条战线上齐头并进，更好地服务客户数字化转型。而这种围绕市场和用户需求的大胆尝试，也注定将会吸引来自不同领域的更多合作伙伴加入，共同打造出更加精细化的产品和解决方案，更快地推进企业数字化转型进程，最终实现多方共赢的目标。
