5月8日-9日，以“因聚而生，众志有为”为主题的华为中国合作伙伴大会2023在深圳国际会展中心隆重举办。
在数字化转型浪潮的背景下，华为重点分享了在数字世界与伙伴共同发展、深入合作的原则；明确了与伙伴在NA、商业市场和分销业务的角色与定位；展现了华为如何在多个维度支持好伙伴，如何坚定地赋能、使能伙伴。
但是，为什么华为一直致力于帮助企业进行数字化转型，为什么要达到与伙伴“团结一心大有作为”的全新发展阶段，为什么要改革分销业务体系呢？
华为中国政企业务副总裁许超在会后接受了采访，针对这些问题给出了答案。
华为中国政企业务副总裁许超
向愿景前行：把数字世界带到每个企业和家庭
数字化转型是当前各个企业达成的共识，我国也逐渐出台相关政策支持企业完成数字化转型。但是中小企业转型一直是个难题。
在此背景下，华为致力于帮助企业进行数字化转型，特别是今年着重强调要满足中小企业数字化需求。但中小型企业体量较小，且数量多，华为为何规划此战略呢？
许超对此从三个方面做出了解答：
首先，华为的愿景就是把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界。即使大型企业和大客户收益多、影响力大，但是从华为的愿景出发，中小企业是必经之路，否则这一愿景就是空话。
其次，整个国家、数字经济的变化，以及信息化、数字化、智能化的发展，都是有规律和发展趋势的。当大企业完成数字化转型后，这一浪潮必定会延伸到中小企业。
第三，是华为自身所追求的发展。华为聚焦于ICT产业基础设施，且所有产业都是围绕信息流展开，这也是华为的核心主产业。因此，聚焦在产业且在不外延的情况下，如果想要市场持续增长，那么必然要去增加客户群，赋能客户。所以华为向商业、分销发展，就是希望华为的产品能覆盖到更广泛的客户，覆盖到更多的企业。
“伙伴+华为”体系：互为伙伴，双向奔赴
“伙伴是必不可少的必须的一种生意的模式。‘伙伴+华为’的体系，我们把‘伙伴’放在前面了。我们希望伙伴和华为一起构成共同面向最终用户服务的商业模式或体系。”许超的一段话，很好地解释了“伙伴+华为”体系转变的过程。
而针对“伙伴+华为”体系的理解，许超认为应该分为两部分：
第一部分是面向伙伴，建立对外的伙伴合作体系。在追求伙伴数量、质量、能力的同时，也要管理好合作秩序。同时，根据规则、秩序、激励和平台，构建面向伙伴的服务组织。
第二部分是华为与伙伴“双向奔赴”，互为伙伴，从而达到合作共赢。针对NA客户，华为提供基础的产品和产品组合后，需要伙伴面向客户提供交付能力、联接沟通的能力等；在商业市场，需要伙伴提供联接的能力；在分销市场，需要伙伴有分货以及销货的能力。
赠人玫瑰，手有余香。华为“伙伴+华为”体系在帮助伙伴的同时，也帮助了自己，真正实现了合作的高效协同。与此同时，华为在NA市场、商业市场、分销市场设定了不同的激励方向，整体激励金额超过50亿元，鼓励新伙伴加入。
但是，做到这些只是商业层次的伙伴，要想成为真正的伙伴还需要形成更深层的联接。
在许超看来，更深层的联接就需要“广交朋友，构筑平台”，从人文和平台两方面共同发力。简洁、方便、体验优的平台是联接华为与伙伴的重要手段；华为所追求的是，在使用平台时，不管是伙伴自身的管理、还是华为对伙伴联接和交易的管理，都能拥有最佳体验。
然而做生意光靠平台联接是远远不够的。平台是冰冷的，人心才是热的。因此，在整个合作体系中，还有一支力量强大的合作伙伴经理队伍，人数高达千人，负责对内外的沟通。“有平台的支撑，还有基于生意往来的支撑，这样就能覆盖一定数量的伙伴，建立起一个相对紧密或者深度的联接。当然这个深度我觉得也是无止境的，应该是不停优化的过程，”许超表示。
分销体系大变革：产品为王，下沉市场
华为今年还有一个大的变革，那就是重构了分销体系，强调“产品为王”。同时简化、缩短了分销体系的链路，并将分销业务下沉到区县。针对这一变革，许超指出，华为希望在分销市场能以标准化产品，真正做到“产品为王”。
但是，分销市场的需求千差万别，只提供标准化产品，该如何满足差异化的需求呢？
许超对此解释道，产品本身是有基础特性的，能满足客户的基础需求；如果是在不同的场景，则需要提供一些方案或产品组合。因此，华为要提供标准化产品，而且是易买、易卖、易装、易维、易学、易用的，且接口、买卖都简单的标准化产品，从而便于组合，满足不同场景的需求。
而标准化的产品对流通速度有相当高的要求，如果链路过长，则会导致业务流程不够顺畅。因此，简化链路势在必行。“所以我们调整了链路，调整为分销金牌到分销精英到工程商/安装商，再到用户，基本是三层，这是我们的一个变化。在这个变化里，总经销商还会继续发挥一些平台的作用，但是在链路上看会少一些。”
在分享如何下沉市场之前，许超首先解释了分销金牌和分销精英的定位，并提出对于分销的理解：“分销其实本身这个词就含了两个意思，一个是分货，一个是销货。”因此，分销金牌的定义就是需要了解市场，能够将产品很好的贴近二、三线城市并进行分货。且分销金牌是按省认证，追求质量，但不追求数量，并要做好对省内的收敛和汇聚。
而分销精英在以前是不属于华为管理的，但是今年华为将分销精英列入体系。这一较大的转变预示着华为将着重发展和关注分销精英。许超指出，因为分销精英是真正能下沉到县、市、甚至到镇的，是能够面向工程商、安装商或者中小用户快速攻破的。通过分销精英可以快速了解客户需求和供货，华为希望在这一级就能完成销货。
对此，许超用一句话总结为“‘分’是在分销金牌，‘销’是在分销精英，从而构成一个两级的分销网络。”
时隔两年，华为终于再次在线下召开中国合作伙伴大会。不难看出，经过两年的沉淀，华为转变了一些想法，顺应趋势先一步做出了变革。华为作为龙头行业，一直都走在潮流之前，引领潮流。华为每一次的尝试，都是未来的一块“铺路石”。在未来，华为将为数字世界铺出一条什么样的大道，我们拭目以待。
