作者 | Kalen McKlevey
译者 | 仇凯
我们对谈判的印象是：双方通过紧张激烈的讨论，来达成一项涉及巨额资金的交易。双方都有自己的利益和底线，谁都不想让步。要么一方妥协，要么谈判破裂。如果以“态度强硬”的姿态来努力谈判，那么双方很难达成共识。
虽然这些谈判确实存在，但并不是普通人在日常生活中所经历的。不要误会我的意思，我想表达的是谈判每天都在进行。而且，并非所有的谈判都是激烈的战斗，同样也不需要异常强硬的态度。
例如，你是否试图与孩子达成共识，以确保其按时上床睡觉，或者与航空公司客服代表进行沟通，以使其在航班延误后，为你预订另一班航班？
这些都是谈判！
更重要的是（无论你相信与否）：谈判是软件工程师的关键能力。
下面是谈判技巧发挥作用的场景：
- 说服其他人为新的功能使用最佳技术实践或架构；
- 在代码审查时说服同事使用更好的方法；
- 决定并建立代码维护的团队标准；
- 与不同的合作伙伴在指定时限内完成项目；
- 在跳槽、角色改变或晋升期间争取更好的薪酬。
从这些场景来看，开发人员几乎每天都在以某种方式进行谈判。然而，有趣的是，大多数人从未真正学习谈判的技巧和方式，以期在谈判时获得好的结果。
当我意识到谈判技巧的重要性后，才决定认真学习。因此，我搜寻关于该主题的很多书籍，并挑选出了其中两本。
下面总结了书的中心思想，但仍然建议你自己查看以确认这些书是否符合自己的需求。
《达成共识：在不妥协的情况下达成谈判协议》
这本经典的谈判手册一直是全球谈判专家的入门指南。
专注于获得双赢的解决方案
核心观点是找到双赢的解决方案，这样双方都会对最终交易感到满意。
很多时候，所有谈判的相关方都有自己的特定目的——找到这些目的就是谈判的关键。一旦知道了相关方的目的，就可以在他们最不关心的领域争取利益，使得相关方在其最关心的领域都取得胜利。
谈判的四项原则
（1）把人和问题分开
正是这种“处理问题”的心态有助于在避免发生人身攻击、破坏关系或抱怨的情况下巩固共识。将视角从战胜对方转变为战胜问题，以正确的方式建立讨论框架。
该框架使各方更容易倾听和理解彼此的观点，从而实现更好的沟通和交易决策。
（2）关注利益而非立场
当各方都站在自己的立场上进行谈判时，任何一方都不会轻易妥协。我们并不是放弃立场或“做错误的事情”。与其以这种方式讨论，不如确定各方的利益以及愿意妥协的东西。
这样就可以找到在不放弃“底线”的情况下满足各方利益的方法。
（3）在达成协议前考虑各种可能性
分别对想法和谈判结果进行头脑风暴。充分的头脑风暴，能够使我们的想法更加通透。这还会增加发现局部解决方案的概率，这些不完善的解决方案都可以在最终谈判时提出。
一旦头脑风暴结束，就将产生的想法放在一起评估，并重点关注那些成本低但是对其他方具有高价值（反之亦然）的想法。
（4）坚持论点基于客观标准
通过创建一个客观的标准列表，想法和协议就能够基于数据而非观点、情绪和立场进行讨论。
在试图达成双赢方案时，客观性将有助于找到能够轻松获胜的选项！
备选谈判方案 (简称BATNA)
BATNA是你在谈判中会接受的相对不利的结果。BATNA的目的是让你能够轻松摆脱可能对你的利益产生负面影响的谈判。总结，“达成共识”方法是找到双赢的解决方案，以使谈判更容易。
《永不分裂》（Never Split the Difference）
克里斯·沃斯 (Chris Voss) 认为谈判是试图说服他人接受我们针对某件事情的处理方法的过程。这是一种需要特定结果的沟通方式，并且建立在人们渴望被接受和理解的假设之上。
他认为寻找替代方案不是谈判的最佳结果，因为你在自身核心利益中妥协了。此外，他认为谈判不是靠理性和逻辑来完成，因为人类并非理性的生物。
让我们深入了解本书的中心思想。
战术同理心
通过了解谈判中各方的感受和心态，并通过认真倾听了解对方感受背后的内容，就可以在沟通谈判过程中获得更大的掌控力。
通过让他人保持积极的心态和舒适的感受，就能够找到将对方引导至自己目标的方法。克里斯使用平和、积极、轻松的语气来突出重点。即使在紧张的讨论中，这种沟通方式也有助于增强和维持良好的谈判环境。
重复
以好奇的语气重复对方所说的话，会表明你正在认真倾听，使得对方持续的表达自己的观点。
他建议重复最后三个词，或者最后一个重要的词，这样就可以通过在谈话中表现出志趣相投来建立融洽的谈判关系。如何建立融洽关系呢？当你重复某人的话时，他们会倾向于继续讨论，因此通过成为认真倾听者，就可以建立融洽的关系。
标记
利用战术同理心、重复和认真倾听来给他人的感受画像。使用诸如“看起来…”或“听起来…”之类的陈述，可以验证自己对对方感受的理解是否正确。这需要关注对方的表情和语气，以了解对方的真实感受。
通过标记，可以表达自身的理解，同时还可以强化在谈话过程中的感受。
如果他们的回答是“没错”，那就意味着自己的判断是正确的。
校准问题
通过问题将“控制权”交给对方。向他们询问经过校准的问题，就得到他们的帮助，以共同解决问题。
下面是一些问题的示例：
- 这对你来说重要吗？
- 需要我做什么吗？
- 你希望我如何做？
- 是什么让我们陷入这种境地？
- 我们如何解决这个问题？
- 我们需要完成什么？
- 我该怎么做？
克里斯的谈判理念是通过倾听、建立融洽关系、验证疑虑以及为沟通创造良好氛围来使对话向积极的方向发展。
这些对话会引导你理解并验证对方的顾虑，同时为你的结果提供依据。一旦对方感到被理解和认可，就可以引导其认可我们提出的解决方案会产生最好的效果。
这应该是水到渠成的，当然，还可以根据自己的理解改变谈判结果，其关键点是了解对方的处境和利益。
我发现这两本书对我的职业生涯非常有帮助，我希望通过学习其中的一些中心思想，能激发你学习更多知识的兴趣！
原文链接：
https://thenextweb.com/news/good-developers-need-good-negotiation-skills-heres-some-tips
译者简介
仇凯，51CTO社区编辑，目前就职于北京宅急送快运股份有限公司，职位为信息安全工程师。
