开源产品要想获得长远发展，必须具备商业价值变现的能力，让客户自愿买单，而不是一款简单的免费产品。
当然，开源产品众多，很多产品的发展曲线也不一样，可能有些企业将工具开源并且免费赠送，主要是为了获得更多用户数。纯开源项目的演进路线是，产品经理在提供免费版本时，还需要具备进一步为用户提供技术支持的能力。
具体而言，产品经理不仅要能创建项目，还要提供留住客户的解决方案。优秀的销售人员，从不为把产品推给有需要的客户而自卑。开源项目也一样，让客户为所需要的产品付费，并不是一件难以启齿的事儿。因为，基于开源项目构建的产品，相比于市场上其他产品及服务，没什么本质上的区别。大家都需要为客户创造价值。并且，相对而言，开源项目能够变现的难度更大，他们必须加倍努力，才有可能获得用户认可。
而在开源产品及项目实现商业价值变现之前，我们首先得从概念上理清思路，帮助用户将纯开源产品与厂商提供的开源项目区分开来。
1. 如何创造价值?
▲产品价值
虽然，基于开源软件构建的产品，与其他产品和服务没有根本区别，但还是存在细节差异。
首先，纯开源软件的部分开发成本由所有开源贡献者支付。这些成本可能包括代码、测试、文本、硬件、项目托管成本等。而由厂商提供的商业化的开源项目，即使开发成本在开源项目中支付，最终成本也会由生产代码的供应商承担。主要成本可能包括研究、分析、安全、性能测试、认证过程(例如，与硬件供应商、云提供商合作等)的员工成本，同时还有销售和营销成本。
2. 如何解决市场问题?
▲市场问题
衡量一款开源产品，是否成功，有一个先决条件，那就是必须能够收取足以支付上游开源贡献(开发成本)和下游产品化(供应商成本)成本。换句话说，如果产品创造的价值只依托于为其付费的客户，那么产品变现的可能微乎其微。这句话虽然有点危言耸听，但却是不争事实。产品变现，求是求不来的。但也不要过于悲观，方法总比困难多。
3. 开源软件和商业专有软件有哪些不同的价值点?
开源软件和商业专有软件之间最大的区别是，是否将源代码公开;并且，从开源软件的视角来看，“专有”刚好是一个方向相反的概念。但相对于制造、金融以及很多传统行业来说，他们反而更倾向于“专有”。比如：金融行业，更强调他们的专有算法。并且，持有专有软件的人群，会认为专有和价值是一个等量关系。因为，在不受许可证约束的情况下，人们很难将开源软件做好，并且提供和专有软件一样的价值。
而从开源产品的角度来看，很多软件的专有特性，限制了代码的开放性，导致系统应用过于封闭，用户的可扩展性差。开源软件带来的价值是，受用户信任;并且，如果用户肯花精力去投入，可以自己构建，或者重建，应用扩展性强。
尤其，当基于开源软件构建的解决方案变得越来越便宜时，专有解决方案就不再成为部分用户的唯一选择。换句话说，开源软件从为客户节约成本的角度，获得了更广阔发展空间。在开源软件蓬勃发展的新生态中，用户即可以选择自己构建，也能直接进行购买，并且随用随付，不用被供应商捆绑。
4. 产品经理要干什么?
对于企业核心应用，大部分企业更愿意自建，而开源项目产品经理要做的工作，其实和专有产品和服务相同，都是通过交付产品或者服务价值留住用户。只不过，开源软件的产品经理责任更重，不仅关注产品价值，还要有进一步包装的能力，让开源产品在获得市场竞争力的同时，还要和大型服务商提供的上游项目区分开来。
最重要的是，开源产品经理要想有一番作为，他们应该明晰以下相关内容：
- 生态链：选择上游生态链很重要。上游社区的健康决定了开源项目的最终走向。就像OpenShift、Docker EE 和 Mesosphere 等产品，它们分别依赖 Kubernetes、Swarm 和 Apache Mesos取得成功。从某种角度来说，OpenShift与Kubernetes的关系，就像电动汽车与燃油汽车。可能永远不会出现谁取代谁的问题，而是相互独立的关系，最终通过同一个生态下的差异化服务，为用户带来不同选择。
- 质量工程：持续集成和持续交付 (CI/CD) 和用户测试是产品构建的基础。但是，确保下游产品(通常由多个上游项目组成)与所有组件的特定版本配合良好至关重要。对整个解决方案进行测试和体验，同样适用于区分上游供应商和竞争产品。因为，客户想要的只是有效产品。
- 行业认证：属于特定类别的客户，例如政府、金融服务、运输、制造和电信，通常有认证要求。换言之，用户的大多需求与安全或审计有关，而且通常价格昂贵。从认证这种差异化竞争角度出发，也是将产品与竞争对手以及和上游厂商区分开来的一个重要能力。
- 硬件或云提供商认证：廉价硬件，有一个不为人知的秘密，那就是这种硬件具有不同成熟度的新功能。硬件认证提供了一定程度的可信度，即软件能在特定硬件或云虚拟机上运行良好。它们还提供了一定程度的保证，即产品公司和经过认证，可以在可运行的平台协同工作。一般总是自己在审查硬件的企业都是潜在客户，他们通常与硬件供应商和云提供商没有深厚的关系，因此很难按照业务要求及时对应用进行修复或者打补丁。
- 生态系统：这决定着来自第三方服务的支持力度。好的生态系统可以确保，各项应用都能拥有最大的可持续性，能够和更多应用协作。如果你平台小，或者只是一个个人软件，供应商很难对其私人构建的平台进行认证。因为，对于单个用户来说，通常很难集成，需要付出更多代价。
- 生命周期：如果上游项目好，会让产品拥有与生俱来的创新性。并且，很多上游项目也有支持单个产品的不同版本和供应链。而确保不同上游项目的所有版本在给定的生命周期内协同工作，是一项艰巨的工作。另外，从开源项目供应商的角度看，他们也希望有更长的生命周期，以确保客户投资回报最大化。
- 包装和分销：一旦厂商承诺在给定的生命周期(例如，五年)内支持产品，他们还必须承诺在此期间提供包装和分销。不管是产品，还是云服务，都需要为客户提供规划路线图、执行部署和扩展所需要的全生命周期能力。所以，不管是软件包，还是服务，都需要保持在有效期内可供客户使用。
- 文本：这是经常被开源项目开发者和供应商忽视的一项内容。相对于上游供应商文本，将产品文本与产品生命周期保持一致，这一点非常重要，决定了整个解决方案的协同工作能力。无论是最终用户的安装，还是用例，拥有适用于他们正在使用的特定组件组合的文本，对客户来说是有益的。
- 安全性：与产品生命周期密切相关，供应商必须承诺在产品受支持期间提供安全性。这包括分析代码、对漏洞进行评分、修补这些漏洞以及验证它们是否已修补。这是产品区别于上游供应商的特别合适的领域。这确实是通过数据创造价值。
- 性能：这一能力同样与产品生命周期密切相关，供应商必须承诺在产品生命周期内提供性能测试、调优建议，有时甚至需要后期继续优化，进行移植性能改进。
- 赔偿：本质上，更像是是一种保险，以防使用该软件的公司被专利流氓起诉。通常，公司法律团队不具备为自己辩护的能力。虽然潜在客户可以向第三方支付法律服务费用，但他们是否也了解该软件，需要画一个疑问号?
- 计算资源：如果不付费，您根本无法访问计算资源。有免费试用，但持续使用总是需要付费，无论是通过云提供商，还是购买硬件。事实上，这是基础设施即服务 (IaaS) 和软件即服务 (SaaS) 云提供商提供的主要差异化价值之一。这与上游厂商截然不同，因为他们永远没有预算，来提供免费的计算、存储和网络。
- 咨询：获得操作知识，构建设置和使用软件的咨询能力，这也是一个产异化优势。显然，如果有足够的预算和能力，公司可以招聘人才，但人才可能很难找到。事实上，有人可能会争辩说，软件供应商吸引顶尖人才的机会要大得多，这实质上为试图自己重建价值的用户创造了人才真空。
- 培训：与咨询类似，大规模编写、配置、发布和运营软件的公司，通常知道如何最好地利用好咨询和培训体系。同样，如果有足够的预算和能力，可以聘请人才。
- 运营知识：IaaS 和 SaaS 解决方案通常需要运营知识。同样，分析已安装环境的配置，也需要运营知识，构建能够向用户提供洞察力的知识库和互联体验(例如 OpenShift、Red Hat Insights)。
- 支持：这包括寻求帮助或提交支持票的能力，类似于培训、咨询和操作知识。 “支持”的重要性，通常是开源产品经理的拐杖;同样，客户通常可以重新创建他们自己的支持组织，这取决于整体战略，投资和人才的重要性。
- 专有代码：这是指未在开源许可下发布的代码。客户终究会自己建立一个软件开发团队，并用他们需要的缺失功能来扩充开放核心代码。对于供应商而言，专有代码的缺点是会在上游开源供应商和下游产品之间造成不自然的竞争。此外，开源和专有代码之间这种不自然的划分，并没有为客户提供更多价值，总感觉价值被不自然地抑制了。
- 品牌：品牌资产不容易衡量。其实可以归结为信任水平如何。客户需要相信解决方案提供商能够并且会在他们需要时提供帮助。建立一个品牌很慢，很失去很容易。
有了这份秘籍，我们就可以不用担心项目出不来价值了。因为，无论是开源软件产品经理，还是专有软件，最终方式都一样。
附原文链接：https://opensource.com/article/21/2/differentiating-products-upstream-suppliers
