2021年4月份,各大安防上市企业相继发布了2020年财报和2021年第一季度财报,虽经历了疫情的冲击,但从披露的数据来看,大部分企业的业绩可观。过去五年,从天网工程、平安城市到雪亮工程,再到智安社区建设,一系列政策机遇推进安防行业成为了国民经济发展中的一个重要行业。
另据全球知名的科技媒体a&s《安全自动化》发布的2020年度全球安防50强榜单显示,中国安防企业占据19家,占比36%,这些企业借助国内国际双循环发展之利,正在带领中国安防引领全球安防市场。
但近两年中国安防业挑战频出,例如因贸易战诸多企业被列入实体名单、因不断反复的疫情给境内境外业务带来冲击、因全球经济形势下行,导致行业整体需求变化等,如此种种对国内安防公司的业务增长都带来了很大的挑战。
那么安防企业如何抓住机遇,从容面对行业新格局并持续加速业务的拓展呢?
为此销售易走访大量国内安防行业客户,并结合实战经验,梳理了当下安防企业业务发展面临的几点主要问题:
*项目过程难管理,成单率下降:安防行业很多重点项目都涉及公安、交通、银行等领域,需要非常严谨的管理相关信息,销售人员在跟进项目过程中如果填报信息存在偏差或错误,会极大影响销售预测的准确性;另外公司内部多角色协同比较困难,难以实现对项目方案、配单、选型、报价的高效协同,导致抢单投标过程中总是慢人一步。
*终端客户洞察不足,渠道转化率低:安防企业的业务模式通常是直销与渠道并存,对于代理商的管理相对粗放,所以对渠道终端销售数据很难获取。因为对客户洞察分析不足,直接导致推荐的配单方案无法达到终端客户预期,转化率低。
*服务管理粗放,客户忠诚度下降:安防企业的服务相对复杂并且周期较长,当实施交付人员进驻到各个楼宇、道路、园区等进行设备安装和维护时,缺乏有效工具查询和统计服务行为、仓库分布、备品备件等信息,导致资源分配不合理,服务效率低下,大大影响客户忠诚度,老客户二次销售、续约和增购的几率也会因此降低。
*服务渠道单一,客户维护成本高:安防企业销售范围多涉及国内与海外,在服务渠道选择上,海外多采用Email,国内多采用400电话,客户服务渠道比较单一,难以及时了解服务诉求并解决问题,同时客户服务人员遍布全球,比较分散且缺乏标准化服务流程,客户维护成本极速上升。
*IT系统集成扩展性弱,响应业务速度慢:企业内部存在Partner Portal、合规系统、配单系统、ERP等,系统多而分散,无法实现统一管理,而现有IT系统建设与改造速度较慢,跟不上公司业务发展。
针对以上行业面临的问题,销售易贴合用户需求及行业规范,为安防企业量身定制了以项目为中心的营销、销售、服务一体化解决方案,全面助力安防企业从容面对国内国际业务的开展。截至目前,销售易已服务了以海康威视为代表的一批知名安防企业用户,主要从以下五个角度去解决企业的需求:
(销售易安防行业解决方案示意图)
*以项目为中心,实现立项到赢单的精细化管理
针对项目难管理的问题,可构建以项目为中心的销服一体化流程管理平台,实现从立项到报价,再到赢单的精细化管理,提高企业运营效率。
例如在立项审批阶段,能够提供一套规范化的系统去校验项目信息的真实性、准确性,并对项目进行分析定级。在报价审批阶段,可提供一套规范化的销售方法论帮助销售人员按部就班的准确把控当前项目进度,并且管理层可以随时检查项目关键节点,给予指导;另外当多个团队协同作战跟进同一项目时,可实现高效协同,项目过程透明化。最大化利用销服一体化优势,提升项目赢单率。
*搭建代理商管理体系,渠道也能成“正规军”
面对代理商管理相对粗放的问题,支持搭建一套代理商管理体系、包括定价权、折扣权、渠道目标、激励政策等,将渠道培养成“正规军”,实现渠道业务增长。
例如当企业通过代理商去展开销售时,能够为其提供一个门户连接渠道,激励渠道日常维护下沉的销售数据,并借助门户给渠道赋能。企业在获取渠道销售数据的同时,也提升了渠道销售业绩;另外当终端客户收到产品后,能够和微信打通,实现资产注册、产品宣传,以及服务进度及时把控,实现与终端客户的连接,提升品牌影响力和认可度。
*优化服务管理体系,赢在每个细节
面对相对复杂并且交付周期较长的项目,可为安防企业提供即时多样便捷的触达渠道,实现服务资源分配清晰可视,大大降低维护成本。
例如当企业业务范围遍布全球时,通过统一客服工作台,可快速接入海内、外不同渠道的客户需求,实现标准化的客服服务流程,提高客服服务效率。另外当有新工单进入时,通过统一派工平台可将客户信息、服务人员、仓库分布、备品备件等原本分散的数据信息进行整合,实现业务的自动协同,并通过智能派工精准匹配最近的仓库和合适的工程师。通过对服务工作全流程的把控,极大提升了客户服务水平。
*全方位实时进行数据分析,指导决策
面对缺乏查询和统计工具的场景,基于客户的需求,可为管理层提供图形化、多维度的数据报表,帮助企业判断现存问题和未来走向。例如销售预测达成分析、客户满意度分析、客户占比分析、服务资源分析等,让企业运营现状一目了然且支持随时随地查看,极大提升管理层决策效率。
*灵活扩展平台,满足全球差异化管理
基于安防企业全球业务快速扩张的场景,可提供多云统一的底层低代码平台,实现高效交付,做到快速响应业务,全面助力国内企业出海。
比如当业务有变时,可实现系统的快速配置和功能扩展,减少IT建设和改造周期;同时通过API对接整合多个系统,消除信息孤岛,实现统一管理;另外通过IT诊断规划能力、多系统交付整合能力帮助企业实现全球业务差异化管理;同时提供中国等保三级认证,以及欧洲GDPR合规,很好的满足企业来自全球各地的IT信息合规需求,确保企业用户的数据及隐私安全。
未来,销售易将在服务多家安防企业成功实践基础上,持续深耕行业,提供覆盖行业痛点、贴近行业场景的解决方案,全面助力安防企业实现以项目为中心的数字化运营,加速业务的转型升级,为推动中国安防企业实现国内国际双循环发展作出贡献。
