十年前,
高楼林立、洋气十足的国贸商圈,
是外资品牌的聚集区,是IT人士的黄金圣土;
距离国贸30公里外的西二旗,
是品牌代理商的集中地,是乡土气、偏远地儿的代名词。
十年后,
外资品牌HP、IBM、Intel等响当当的名字在国贸慢慢淡出,
中国高科技企业腾讯、百度、联想、滴滴紧紧把西二旗包围。
从国贸到西二旗,中国的商业环境到底发生了什么?今天销售易有幸采访到To B领域资深销售专家,JFrog大中国区营销副总裁Warren老师,为大家一一剖析瞬息万变的市场环境与企业管理的变革之路。
人类看到海,所以需要一条船
销售易:十年的时间,外企在打工人眼里已经没有从前那么“香饽饽”了,与此同时,中国互联网企业如新星般冉冉升起,这样的改变是如何引起的呢?
Warren:随着云计算、大数据、人工智能、物联网等新兴技术开始兴起。从工业时代、电力时代,到现如今从IT时代,迈向DT(数据时代)时代,有些企业抓住了这次技术洪流,紧随趋势,产品实力大幅跃升,进入与国际品牌分庭抗礼阶段。
譬如软件行业,十年前,企业软件清一色地被国外品牌垄断。现如今,国产软件迅速崛起,从无到有,从有到强。以我为例,以前选销售管理类软件,只能选国外品牌。而现在国内的CRM,能够基于中国的销售业务场景与客户的购买旅程进行设计,本地化的易用性非常好,甚至超越国外品牌。
就好比人类之前没有见过海,而现在看到了技术之海,所以需要一条船,一条行驶在瞬息万变的市场环境中,反应快速、执行力超强的企业创新之船。恰好,不少的中国企业就在这条船上。
一切业务数字化,一切数字业务化
销售易:面对这样开放的市场环境与日新月异的新兴技术,您觉得To B企业的发展产生了哪些影响?带来了怎样的变化?
Warren:最近几年可以明显地感受到,To B企业服务领域尤其是基于云的软件、SaaS和网络安全领域在市场上热起来了。
企业服务领域的火热也源于企业管理的数字化转型所需,移动互联下的客户新需求不断产生,倒逼企业管理模式的变革:一切业务数字化,一切数字业务化。将营销、销售、服务、生产、采购等各个业务环节的数据进行沉淀与收集,然后利用数据驱动业务运营,让数据发挥价值。
优秀企业与普通企业的区别,是会使用工具
销售易:企业数字化转型并非一件易事,那么在数字化转型的过程中,企业会遇到哪些主要的阻碍?
Warren:企业数字化转型需要落实到企业组织、管理方法、业务流程及工具支持等方方面面。
首先,工具意识的滞后性是核心的阻碍之一:在国外,无论公司大小,数字化工具已成为企业标配。在国内,有的企业还是会把先进的技术工具与巨大的企业成本划等号,即便不少的独角兽企业,还在用Excel管理业务。虽然统计功能都有,但是在准确性、时效性、以及智能决策等方面,支撑力明显不足。
其次,即使企业全部都使用最好的工具,但能否用好还是另当别论。譬如销售管理,是艺术更是科学,数字决策力直接影响着团队的执行力。真正的数字决策,是管理者能否准确理解与熟练使用销售工具,获取所需数据,进行精准的业务分析与决策判断。这样的数字决策力,是未来企业管理者的核心竞争力。
销售易:您能否进一步帮我们剖析,数字决策力对每一位管理者的重要性?以及如何借助工具挖掘数据背后的业务价值?
Warren:举一个我在销售管理实践中数字化决策的案例。以前使用Excel表管理业务,除了数据的及时性与准确性很难保证外,观察数据背后的业务意义也很不容易。
现在借助BI工具,可实时掌握最新的销售数据,能够很快地发现问题,并及时根据企业不同阶段的目标,科学地调整销售策略。
譬如,通过此看板,可直观地了解行业客户的基本面:
销售营收(Rev)贡献最大的三个行业:依次是高科技,金融及零售行业,也是近几年数字化转型中,对IT技术投入相对最多的行业。如果公司追求短期的、阶段性的迅速扩大市场占有率及销售营收,在后续Q2、Q3两个季度可以继续扩大这三个行业的销售及公司资源支持。
零售行业可短期逐利,但长期需要优化资源投入:零售行业的销售营收虽然不错,但毛利润率(GM)12%,明显低于其它行业,根据前三个季度总体的营收增长情况,在Q4,企业可以考虑优化对零售行业的资源投入比重。
透过BI看板,还能洞察出行业投入、人才引入、以及资源分配等各方面情况。数字决策力,就是体现在销售管理者能否利用好数据工具,及时地看到眼前的收益,准确地把握未来的机遇与挑战。
国产工具VS国外工具
销售易:说到管理工具,您在开始提到了国产CRM与国外CRM的对比,能否帮我们再做进一步分析?
Warren:首先在本地化方面,国外的CRM管理工具是基于西方传统的销售管理方法论产生的,而在中国的社会环境下,就会显得有些水土不服了。譬如销售赢率,按照西方销售方法论,是以项目的维度设置的。随着项目阶段的推进,代表项目的把控力越来越高,销售的赢率也会随之变高。但是在中国复杂的商业环境中,即使到了项目中间的竞标阶段也不代表赢率就有了50%,也有可能只有10%,因为还取决于销售赢单的信心指数。在这点国产软件就做的比较好,譬如销售易CRM赢率的设置不单依据项目的进展,还考虑到项目的复杂度、与客户的关系等综合因素。这样的赢率就比较适合展现国内销售对项目的把控力。
其次,在易用性与时效性方面,国产CRM软件因为轻量化,界面易操作,以及数据存储在国内,信息上传快等优势,而远远超越国外品牌。
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与此同时更重要的是,在复杂的国际关系局势下,国产软件的迅速崛起,为本土企业的软件选型,多了另一个选择,为中国企业的数字化转型,打开了另一扇窗。
