年末刚至,朋友圈已被各式各样的“年度报告”纷纷刷屏。
某宝支付,打开的不是年度账单,而是一个个散财童子;
某网音乐,听见的不是年度报告,而是小众、个性的音乐品味;
企业微信,看见的不是年度小结,而是夜深了,还在工作的自己;
人们乐于在社交媒体分享“年度报告”,展现那个被隐藏的自己,是源于对自我表达的渴望。正如罗振宇在跨年演讲中所讲,“人终其一生追求的是被看见” 。透过“年度报告”,看见那个可以下单自己喜欢的东西、有着独特的音乐品味、并且依旧辛勤工作的自己。但自我分享终归带有主观意愿,尤其在职场中,过多的分享辛劳,反而会被解读为“邀功”。那么如何不分享、不邀功,但辛苦的付出还能被看见?
好的CRM,让你被看见
有一位销售总监,也是销售易的客户,曾讲过一个故事:他团队里的一个销售已经三个月没有签单了,正准备优化之时,他发现这个销售其实还蛮勤奋,某个月竟拜访同一客户七、八次。但恰恰是因为这样的“勤奋”,导致迟迟不能签单。一方面他把过多的精力专注于一个客户;另一方面,太过频繁地拜访,其实是不利于成单的。
拜访频率与销量间的关系
发现问题后,很快帮其补上了拜访方法。这位销售总监感叹道,透过系统,看见了他的努力,不然就真的失去了一位开大单的销售。销售易CRM将销售们一点一滴的努力记录其中,无需分享、无需邀功,好系统,让所有努力被看见!
不只被看见,还能有成长
在销售易CRM系统中,销售管理者不仅可以看见团队努力的痕迹,还能通过销售效能管理,发现问题,及时给予指导,帮助销售成长!
销售效能,是指销售打单的效率与能力,通常包含平均客单价、销售周期以及销售转化率这三大指标。将个人或团队的效能分别与公司的进行对比,有助于管理者及时发现异常,有的放矢地找到问题解决办法。
透过平均客单价,看见大单把控力
平均客单价:即在一定时期内,用赢单总金额除以赢单数量。在销售易CRM系统中,销售管理者可直接将个人平均客单价与公司整体的进行对比,透视出销售对大单的把控能力。
譬如公司平均客单价是30万,而某销售的是10万,一方面需要为其加强大客户经营能力的培训,另一方面还需分配与其能力匹配的客户,让资源发挥最大价值。
透过销售周期,看见结单能力
销售周期:是指从接触客户到客户签约所花的时间,销售周期越短越好。譬如对于100万左右的订单,销售管理者可在销售易CRM系统中,查看到公司平均销售周期为60天,如果某销售50天结单,可推测该销售的跟进与结单能力比较强。如果70天还没有结单,就需要借助销售漏斗,查看该销售是哪个阶段出了问题,是销售方法有问题,还是勤奋度不够?随着销售效能的提升,可不断缩短销售周期。
透过销售转化率,看见各个阶段打单力
销售转化率:是指从线索到商机,从商机到赢单各个阶段的转化几率。销售管理者可通过销售漏斗,查看各个阶段的停留时间(如下图所示:漏斗高度为停留时间),透视销售转化率。
如果商机在某一阶段停留时间过久,则代表该阶段销售转化率较低,推测销售在该阶段存在短板,及时提升对应阶段的销售方法,加速赢单转化。
不错失每一个潜在的打单能手
正值年末总结之际,销售管理者可对团队或个人进行系统地复盘,对于已完成目标的销售,可挖掘打单经验,供团队学习;对于未完成目标的销售,可从销售行为到销售效能,全面透视销售的勤奋度与打单能力,给予有针对性的指导与帮助,不错失每一个潜在的打单能手。
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