在中国，每隔两分钟就会新增一位乳腺癌患者，每年新增病例大约30万。
中国乳腺癌患者5年生存率83.2%，已接近欧美、日本的90%。虽然她们中的大多数，都不会接到死亡宣判书，但中国患者治疗时进行保乳手术的比例是22%，意味着近8成的患者被切除了乳房。
乳房切除术留下了“缺口”，很多患者想用其他代替品，弥补形体上的缺失。除了基于“美”的考量，也要避免身体两侧长期不平衡、脊柱重量失衡，引发的肩颈疼痛、脊柱侧弯等后遗症。
上海雪伦医药科技有限公司(以下简称：雪伦)就是国内最早提供义乳产品服务的企业。“义乳”一词甚至也是雪伦的创始人发明的，从最初“吃螃蟹”的人，到如今牢牢占据国内义乳市场第一的位置。雪伦如何在“冷”行业获得“热”发展?
作为销售易医疗健康领域的重要客户，近日笔者有幸走近雪伦，请总经理李佳伦同大家分享，雪伦独到的经营发展理念。
“内衣”厂商变身“义乳”开拓者
雪伦前身为雪伦实业，创立于1991年，前期主要经营的是女性内衣产品。机缘巧合，创始人接触了一位做过乳腺癌手术的顾客，她寻求购买“大一点的胸垫”。
接待过那位顾客后，“我们意识到，做过乳腺癌手术的女性，迫切需要‘假乳房’来弥补缺憾。”李佳伦介绍道，当时国内市场上并没有此类产品，很多患者只能往内衣里填充各种东西：毛巾、枕芯、甚至绿豆等等。基于市场需求，雪伦立刻投入研发团队，第一款有填充效果的硅胶义乳被研发出来了。
“冷”行业拓市场，雪伦“分步骤”、“有策略”
产品研发出来了，开拓市场又成了摆在雪伦面前的难题。李佳伦坦言，义乳产品刚投放到线下门店时，业绩情况并不理想，“乳腺癌患者术后缺乏自信，不会再去原来的内衣店购物，所以没办法了解到这样的产品”。加之，那时的商机跟进缺乏有效的管理工具，有些销售甚至都不去详细记录客户线索、业绩情况，只有 “卖出多少”这样简单的数据。很多时候，客户跟丢了，管理层都无从查找原因，更别说指导销售改进方法、调整策略。
为了优化整体销售进程，雪伦着手梳理客户管理流程，并寻求专业的第三方解决方案。“销售易CRM重构销售、渠道和客户链路的移动化解决方案，与我们的需求契合度最高。”李佳伦说。
系统上线后，如何让销售充分“用起来”?雪伦的策略“分步骤”、“有甜头”。首先，先解决CRM打开率，要求销售每天登录一次CRM，“经过对后台数据一段时间的观察，系统打开率得到了明显提升”。第二步，提升线索录入率，只要销售录入过的线索，就算最终下单没通过该销售，而是在网店购买，业绩也会记录在该销售名下，“业绩甜点”逐渐激发了销售录入线索的热情。
截至目前，雪伦拥有100余个销售易CRM账号，不论是线上电商，还是线下门店，所获得的线索、客户信息、客户归属都沉淀在系统中，解决了“线索无故丢失”、“重复跟单、争单”等问题。商机跟进也在CRM下自动化流转，系统及时提醒销售跟进客户，避免“遗漏商机”。
此外，雪伦还将CRM与其内部的ERP系统打通，签约、下单、生产环节无缝衔接，大幅提升订单流转效率。
细微处见服务，雪伦不是“商家”是“朋友”
“冷”行业获得“热”发展，也离不开雪伦细致入微的服务。
雪伦要求销售借助CRM系统，清晰记录客户的基本情况，包括“手术时间”、“哪侧乳房切除”、“切口形状”等等，以便后续试戴时，为客户提供更精准、专业的服务。
考虑到客户身份的特殊性，心思较为敏感，销售人员还需要在CRM中备注清楚“客户喜好”，“不喜欢听到哪方面话题”，避免刺激到客户。
“读懂客户，不仅让客户在雪伦感受到温暖，也提升了我们的业绩。”今年3月9日，李佳伦在CRM浏览商机数据时，发现有个客户的状态是“需求确认中”，而该客户的备注明确写道：准备在3·8妇女节，雪伦打折时购买。他立刻让销售向客户询问，“原来客户忘记了妇女节活动，而对于我们清楚地记得她的情况，客户很感动，当天就下单买了店里最好的产品”。
“成为乳腺癌患者的朋友”这一经营理念，要求雪伦始终坚持提供最好的产品、最贴心的服务。
雪伦的义乳产品已经从最初的“满足填充效果”，到后来不断研发出“更轻”、“更透气”的革新产品，实现了从安全义乳、功能义乳、无膜义乳到私人定制义乳的更新迭代。此外，为了提升客户术后生活质量，让她们过上“正常生活”，雪伦的产品线还延伸至压力文胸、稳定绷带、弹力袖套、义乳泳衣等领域。
目前，雪伦已开设34家线下体验门店、100余家官方授权经销中心，开通了天猫、京东、微信雪伦商城等线上渠道，服务客户数超过150万。未来，雪伦还会紧跟国家“大健康”的理念，将业务进一步向三、四线城市拓展。而销售易，也将伴随雪伦的发展，不断提供更智能、有效的客户关系管理解决方案，助力雪伦进阶成全领域的健康管理专家。
