本文内容根据销售易创始人兼CEO史彦泽在「Engage 2020销售易品牌战略发布会」上的演讲整理而成。主要内容包括:
*多重因素共同作用下的市场环境分析和企业应对策略
*销售易过去一年在全栈产品包括企业微信CRM及PaaS平台等方面的演进
*国际化业务支撑能力
以下,enjoy:
2020年有两个重大事件,一个是突如其来的疫情,另一个是中美贸易竞争的加剧,在这两件事的共同作用下,各个行业也面临着巨大的冲击和挑战。在双重压力极限测试中,有一些企业 “黯然离场”,也有一些企业继续 “乘风破浪”。但疫情也带来了一些正面的启示,催生了在线办公、远程协同等这些过去企业不太关心的新习惯,也让更多企业意识到经营过程中数字化的重要性。
“GDP增速放缓,中国经济从过去的红利经济向效率经济转型,科技创新、 数字化,教育等是增长关键。”十四五经济学家、清华大学经管教授白重恩先生在近期采访中提到。
中国经济由高速增长阶段转入高质量增长阶段,过去那种“追风口、赚大钱”的机会越来越少,各个行业的竞争都趋于白热化,绝大多数中国企业整体都进入了赚辛苦钱、赚慢钱时代。 企业竞争更激烈,精细化的管理成为企业的核心竞争力。
以客户为中心,精耕细作的时代已来临
要做到精耕细作,打造品牌差异,这需要从原来企业对货的关注转为对人的关注。人是消费者、是客户,基于人在整个环节的体验,围绕对人的深度洞察和理解,企业如何在每个环节将数字化做得更好,这将是大环境下制造经济向服务经济转型过程中非常重要的着眼点。所以下个节点上真正的数字化转型应该以客户的连接和客户的数字化作为突破口。在供大于求的时代,客户的数字化是数字化转型的核心,企业更加需要去理解、研究客户,变成一家“以客户为中心运营”的企业。
那么企业如何做到真正的以客户为中心?以客户为中心是企业要真正把客户放在运营的中心,让客户和销售、营销、服务、生产、制造、财务各个环节结合,深度洞察、理解客户的需求,根据客户需求提供更好地支持和服务。在此基础上,用户的转化、精准服务、品牌满意度、忠诚度的每个环节都将有很大提升,这也将成为每个企业在下一个节点上能够规模增长的核心要素。
为B2B行业打造更深层次的L2C(线索到现金)全流程
以客户为中心的运营投射到CRM上体现为两个维度,第一,大量B端的客户从营销获客到服务转化,从线索到现金整个业务流程,能够在线化和精细化,这相对基础和简单。第二,在订单过程中不仅包含销售管理的主线,还有服务的主线,从客户全渠道服务一直到项目管理、交付、安装的整个流程也是L2C的过程。只有更深层次的L2C,才能提升运营效率和客户满意度。
关于2B企业如何精益化地进行L2C管理,销售易服务过一些公司的成熟经验值得借鉴。
第一,L2C端到端的销售流程精益化,是从打单到合同、订单、回款全流程的全覆盖。
第二,计划和管理项目流程精益化,全方位支持销售和驱动交付。
第三,在计划、交付的过程中,采购、财务如何配合每个流程、每个项目,在推进过程中其他的业务单元如何嵌入才能够更高效地支持前端订单,流程下辅助职能性的业务如何打通,如何精细的支撑,这是更深层次的L2C流程。
销售易在过去一年多不断优化CRM里的L2C场景,通过场景化交易管理为不同形态和不同规模的企业量身定做适合的交易管理流程、交易数据的沉淀和管理以及轻量级体验。
首先,在交易管理维度,销售易在订单、合同、回款等所有细节中,对于很多个性化的诉求不断满足,在数据清晰的基础上呈现分析,让企业更方便洞察营收状况。
第二,在中大型客户L2C管理过程中,销售易在去年推出了智能区域管理,针对规模稍大的企业在区域、行业、产品线的维度进行矩阵式管理,帮助其业务和业绩预测得更准确。
第三,不断完善CPQ能力,加强合同订单和商机之间串联,将产品配置、报价能力整合。销售易经过过去一年的努力,已经可以将组合产品的报价按照层级去叠加、计算,通过CPQ寻价器、报价单模板,可以整体将产品的配置、报价、优惠券能力平台化。在嵌入销售易平台的同时,在移动端生成报价,同步通过企业微信将报价一键发送到客户个人微信,完成客户推送,优化了用户体验。同时,还在这些能力的基础上,结合数据进行分析,帮助企业最终形成决策。
BI分析能力增强
1、深化数据分析及数据可视化能力
继续深化面向不同行业的数据分析及可视化能力,包括瀑布图、时间切片、高级多维度排序、以及数据源能力的全面提升。
2、深化与CRM强强结合的嵌入式分析
继视图和看板组件嵌入业务详情页和首页之后,增加了视图和看板嵌入业务列表的能力;全部智能分析能力更是无缝嵌入销售易企业微信CRM应用,打造企业微信端数据驱动的用户体验。
销售易智能分析云为1000+客户提供战略决策支持,在Gartner魔力象限中多年处于领先地位。
深化和企业微信战略合作,赋能L2C全连接
销售易企业微信CRM 3.0版本已经推出,让企业微信从原来的企业内部IM、OA、协同办公转变成企业跟客户之间连接的通路,成为客户关系的一个场景。销售易将整个销售管理L2C的全流程嵌入企业微信中,通过企业微信添加个人微信,实现一键发起跟外部客户交流沟通的应用效果,将所有沟通内容和数据记录在CRM中,基于数据智能分析,形成客户的360度的画像,为客户提供更好的支持和服务的同时,也让管理者随时随地掌握业务运转状况。
销售易企业微信版本的亮点
首先,直连客户。不仅将原本的流程和协作能力迁移至企业微信,还可以直连客户微信,随时随地触达客户,营销素材统一分发和触达,聊天记录一键沉淀。
第二,企业级能力的支撑。所有页面组件化,可定制支撑L2C 全流程,PaaS平台支撑新企微应用快速开发。
第三,更加卓越的体验。企业微信内使用“个性化轻量化用户体验”千人千面,嵌入式BI。
第四,赋能员工。企业微信的日程同步、审批、商机喜报提醒、智能分析报告推送等智能销售助手,提醒用户关键销售任务。
以上这些为企业管理者提供了很大价值,与此同时,CRM发展的方向是为用户做赋能,这些任务、工具、消息机制、底层数据能力的整合,最终都是为了让用户通过使用这些工具处理日常业务时能够更高效、更便捷。
Neo-Platform(销售易aPaaS平台) 能力演进
*企业微信集成能力
提供企业微信应用开发所需的平台能力:身份认证、组织架构同步、外部联系人、消息留存、应用生命周期管理等。基于Neo-Platform低代码平台高效开发企业微信应用,同企业微信深度打通。
*大型企业复杂定制化能力
Neo-Platform低代码平台能够高效支持大型企业对CRM业务复杂的定制化需求,如多维度数据权限、灵活的业务流程和业务编排能力、沙盒开发环境等。现已成功交付了上海电气、联想、海康威视、沈鼓集团等众多大型企业的定制化CRM项目。
*数据分析能力
Neo-Platform提供基于数据驱动的商业分析和洞察的能力,基于客户的业务数据进行复杂的多维度的数据分析和预测,助力企业更好地进行商业决策。
销服一体化,让售后成为收入来源
通过销服一体化解决方案能够让售后不再是一个成本中心,也能成为一个收入中心,涵盖从统一销售到统一全渠道客服再到派工、备品、备件的制造整个领域,从客户中心,服务工单一直到现场服务,全渠道覆盖跟客户的沟通。这一解决方案在销售易服务海康威视、沈鼓集团等大型高科技龙头企业中都得到了成功的验证。
销售易已具备支持国际化业务的能力
国际业务所需的基础能力:多语言、多时区、多币种、海外地图、消息推送、海外网络加速等都已完备,已经能够支持中国出海企业的国际化业务需求。
面对海外访问速度和覆盖范围的挑战,目前销售易已将国际业务的服务器部署在新加坡,承载了东南亚大部分地区的第三方国家数据中心存储量,拥有大量的出口带宽,保证了全球的访问速度。还通过Anycast公网加速,已覆盖全球的动态加速网络,大幅提升全球业务的公网访问体验,实现IP传输的质量优化,提升云上应用的服务质量。
基于此,销售易已连续四年成为唯一入选Gartner销售自动化魔力象限的中国CRM厂商,并且在多项能力指标上超越国际厂商,成为2019年度本象限内全球营收增长率最高的CRM厂商之一。
未来,销售易将一如既往地“以客户为中心”,以“成长于中国的世界级企业服务公司”为目标,不断提升自身实力,顺应数字时代潮流,以更加国际化、更加活力的面貌不断向前,为中国乃至全球的企业提供更全面、更优质的数字化体验与服务!
