疫情给全球实体经济带来巨大冲击，原有经济形态被打破，人员流动降到最低，世界经济陷入二战以来最为严重的衰退。作为第一个遭受疫情打击并且早已融入全球经济的国家，中国自然不能独善其身。
细数上半年的成绩单，也不乏亮色，一些企业逆势飞扬，展现出了顽强的生命力，比如像Gigamon这样的公司，在全球实现12%增长的大背景下，中国区圆满完成上半年任务，而中国区北区和西区则超额完成任务，取得不俗成绩。今天我就借着采访中国北区西区销售总监赵强的机会，对这一区域的业务成功一探究竟。
Gigamon中国北区西区销售总监赵强
从锦上添花到雪中送炭
在赵强看来，流量调度和分流这个领域，从不为用户重视，到现在被客户越来越看重，客户想法行为的改变，推动了这个市场规模的扩大，也提升了客户对这类产品的要求。尤其面对疫情，“居家办公”模式让企业流量陡升，年初国内最大的两个在线办公软件——钉钉和企业微信业务，面对瞬时海量视频请求出现暂时限流的情况，即为证明。实现企业流量的精简，将多余的工具不需要的流量滤除，可以让企业网络运行轻车简从，在提升工作效率的同时，将网络运维的难度降至最低。
此外，未来客户绝不是单纯从网络运维的角度出发来采集和分析流量。我们已经看到，对用户行为分析所需的大数据，都是从监控网直接提取数据，这种基于大数据分析的方法让监控网络的重要性不断提升，已经接近生产网络。客户对监控网络丢失数据的现象，已经从可有可无发展到无法容忍，对这类设备的要求也越来越高。
从这个意义上来讲，流量调度和分流，已经从原来的锦上添花演变为雪中送炭，成为企业运维必不可少的方法和途径，而这点也恰恰是Gigamon从公司成立之初就着力推动的，当前的状况符合Gigamon预期，顺应科技潮流的发展。
依托伙伴关系，打造完美生态
Gigamon属于小而美的公司，更多针对客户的推广和支持工作由行业合作伙伴来落地完成，从这个意义上来说，生态系统的建设对于Gigamon服务中国客户尤为重要，因为产品和服务就像巨人的两个拳头，少了一个都无法改天换地。只有打造出良性的合作伙伴体系，厂商才能借助这个放大器，把业务覆盖范围扩展出去。此外，Gigamon生态系统还包括其他设备厂商，因为Gigamon的产品是一个为工具类产品提供服务的工具，和诸多工具类厂商有着深度的技术合作， Gigamon的很多业务机会都是其他厂商销售在推动他们的项目的时候，帮Gigamon引导出来的。
在渠道建设方面，Gigamon仍然采用比较传统的渠道架构，由总代和集成商合作伙伴组成。Gigamon是100%渠道型公司，项目的签订、交付、实施都是有合作伙伴来完成。此外，依托于两家总代理商，Gigamon在国内建立了两个技术支持中心，并通过他们，为全国客户提供第一线的技术响应支持。
同时，Gigamon还对集成商合作伙伴进行分层的技术培训，对于核心合作伙伴，Gigamon要求其售前售后要分别通过Gigamon的技术认证，并定期进行现场培训和考核，也正是凭借这一严格要求，Gigamon在中国储备了一支相对稳定的工程师团队。
在赵强负责的北区和西区，Gigamon采取的是重点城市直接覆盖，其他地区招募培养能够独立发现并支撑项目的合作伙伴来进行区域覆盖的策略。对于区域的合作伙伴，Gigamon则更加看重合作伙伴主动引导项目的能力，
在赵强看来，Gigamon和合作伙伴是一个完整的供应实体，单独谈厂商或者单独谈集成商都是有缺陷的，其间的关系密不可分，谁也离不开谁
立足当下，谋划未来
谈及当下，疫情是绕不过去的话题，受其影响，上半年Gigamon市场推广有些放缓，但随着经济活动的恢复，Gigamon将不断加大推广力度：一系列针对渠道合作伙伴的招募活动以及针对行业用户的研讨会正在八月份逐步展开。
面对区域客户，除了重点服务本地区的金融客户之外，Gigamon会把更多精力投入到开拓新的行业和客户上面来。 未来，Gigamon将重点开拓全新行业，如高科技互联网、医疗、交通、高科技制造业等等。而之所以有如此方向的调整，主要还是基于Gigamon已有的客户案例，在以上领域可以看到更大的市场空间和前景。
此外，在赵强看来，北区一个相对独特的市场是高科技互联网企业，与其他地区相比，总部位于北京的高科技企业数量密度相对较高。这些高科技企业，无论是互联网公司还是新的科创公司，都对IT建设高度重视，都是Gigamon希望重点覆盖和投入的领域。另外，由于Gigamon解决方案主要服务于工具类产品，Gigamon和这些厂商形成产品方面的合作潜力巨大，市场前景宽广。
一位资深IT老兵的成功之道
整个采访下来，赵强给笔者的印象可以用两个词来形容：干练、决断力超强。一方面，资深的技术和行业背景，锤炼了他对市场的深邃的洞察能力和超强的自信心，另外一方面，言谈举止中，也显示出他对行业的热爱以及对行业求新求变属性的特别认识和理解，正如他所说：IT行业靠的是产品的不断创新，从业者也要不断更新自己的知识库，只有跟上这个步骤，才能在日新月异的产业中生存下来。
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