*这家中国企业与工业互联企业巨头PTC同时入围Gartner
说起工业互联网行业,GE、西门子、PTC已经是行业巨头。2019年Gartner发布的《工业互联网平台魔力象限》报告中有一家中国工业互联网企业一同入选,这家企业便是树根互联技术有限公司(以下简称:树根互联)。
“必须能够以独立提供的方式进行销售,不得有附加条件去购买伴生设备或者软件。”
——Gartner《工业互联网平台魔力象限》评选标准之一
今天,笔者有幸采访了树根互联高级副总裁及首席市场官黄路川先生,一起探索在当今经济环境下,树根互联发展业务的关注方向。
*工业互联网连接式的开放平台
黄路川说道:“树根互联在持续构建自己的生态,向下构建和硬件连接,向上构建SaaS生态。”
树根互联的ROOTCLOUD根云平台,上游连接各类工业基础的资产,如各类设备、工业资产;完成连接后,围绕这些重型资产提供生产、管理服务和应用产品。
截至2020年4月,ROOTCLOUD根云平台已经接入各类工业设备超66.8万台,并成功助力产业链生态打造了包括工程机械产业链、铸造产业链、注塑产业链、纺织产业链、定制家居产业链等在内的20+个产业链工业互联网平台。
*树根互联到底赢在哪里?
“我们已经连续两年成为唯一入选Gartner工业互联网魔力象限的中国公司。”黄路川颇感自豪地表示。
-对的资源投入
树根互联并不是天生赢家,16年独立注册公司后,4年时间3轮融资,业务快速增长的背后,是其技术上投入的费用占到总支出的60~70%,将更多时间和资源投入在自主可控的产品上。
-对的市场策略
在“新基建”、“逆全球化”的大环境下,国内很多企业开始重新思考其对于数字化产品的选择。
树根互联借此机会,帮助大型企业客户应对国际市场的变化,并趁机抓住新兴市场客户;面对中小企业,树根互联进行大量投资,通过地方政府扶持推动中小企业集群的工业互联网发展。这样的组合策略帮助树根互联将市场拓展能力提升到新的高度。
-对的生态法则
“我们对待所有生态伙伴都是开放的,树根互联为丰富多元的应用提供平台。”黄路川在接受采访时常常提到这句话。
例如,树根互联与销售易的合作关系丰富多样。首先,树根互联是销售易的客户;其次,双方正在尝试从客户服务相关角度在产品与销售上进行合作与拓展。
*风口来了,但只给有准备的人
经济开启内循环模式,加之新基建风潮的催动,风口似乎真的来了。
“工业互联网的应用非常广泛,我们服务的客户横跨81个细分领域,大到生产重型机械、汽车的客户,小到生产文具的制造商,我们积累的不只是客户,还有经验。等待时机到来,才能发挥用武之地。”
面对上述经济发展方向,各地政府纷纷开始为使用本土工业互联网产品的企业提供项目资金补贴,企业开始着手寻找或者更换IoT产品。树根互联凭借多年的经验累积,他们深深理解中国工业行业独特性,例如中国企业倾向多系统并行的状态,因此树根互联在API和多协议兼容上也是下足功夫;再比如,对于新型技术的应用中国企业从来不吝探索,树根互联使用区块链技术,分析设备数据采集和分析是否合规等等。
*抓住客户的关键点在于Pipeline梳理
树根互联清晰的认知,从业务端来看,产品之后便是销售,再好的产品也要能抓住客户的心。实际上,树根互联使用多系统来构建完整的业务管理体系,OA、CRM、ERP以及自研看板。
“从业务管理的角度以及当时的认知,树根互联上的第一款系统工具是OA,所有人要先联系起来。”黄路川在描述业务数字化进程时说到,“第二款工具就是CRM系统,销售过程的管理必须规范起来,客户留存或者丢失的原因和过程必须清晰,因此我们选择了销售易。”
销售易CRM系统为树根互联支撑起连接客户,并实现业务数据沉淀与商机过程流转的能力。
黄路川一语道破:“toB行业销售的天然任务就是需求传递,如何能够合理地、自愿地将需求派发给其他人,除了销售自身的能力,销售工具使用的便捷性也不可或缺。”
树根互联认为,销售易扎实的产品功底,为其从线索到商机的管理清晰明确地划分阶段,例如转换标准设定、责任人查询等。
销售易为树根互联打造的商机转换流程
*未来可期,需求与工具同步迭代
“我们仍有许多业务需求期待与销售易进行深度的合作,将业务侧梳理的更加完善,稍后我们将与销售易一起梳理营销的业务场景,以便提升线索获取的质量;同时,我们希望销售易能够在业务流程上更深入地满足我们的需求。”黄路川表示。
随着企业需求的不断更迭,销售易开足马力深度服务客户的业务需求,例如,最新发版的销售云产品中,推出了商机结单助手,其根据客户以往赢单阶段的数据进行分析,预测商机结单时间节点,并进行结单提前提醒,防止销售错过任何赢单机会。
树根互联是一家以愿景为驱动的平台公司,打造出普适中国制造的自主可控的工业互联网平台是公司的愿景。作为中国工业互联网龙头企业,树根互联要连接的不仅是现在,更是将来。为客户提供优质的产品,并通过业务拓展让树根互联在更多领域迸发光芒,是需要其在业务数字化中持续投入的。这个5年,树根互联正在崛起,下个5年,它或将成为世界的树根互联。
