近年来，我国持续释放政策红利鼓励医疗器械国产化，这一情况在中美贸易战和新冠疫情导致的贸易壁垒出现后，愈加强化，国内医疗器械企业仍有较大上行空间。医用高值耗材作为医疗器械领域第二大组成部分，由于其高客单价、高需求量、供给链条稳定等特点，使得医疗器械巨头们纷纷在此布局。
博朗森思作为一家集研发、生产、销售于一体的全面型企业，主要致力于外科手术器械产品，并加入了国内心脏介入医疗器械领军企业乐普医疗（股票代码：300003），是销售易CRM在医疗行业的标杆客户。笔者近日有幸拜访了博朗森思副总经理魏弘毅，请他谈谈博朗森思的业务精益化、智慧化之路，希望对相关企业有所裨益。
专注医用高值耗材，替代进口势在必行
江苏博朗森思医疗器械有限公司成立于2006年，致力于外科手术器械、高值耗材等产品的研发。公司目前拥有150余人的销售团队，600多个经销商，遍布全国各地。2019年，博朗森思产值3亿多，牢牢占据国内高值耗材领域的位置。
“对标国际医疗器械厂商，推动中国医疗产业进步”是博朗森思的战略目标。与国内大多医疗器械厂商依赖进口技术不同，博朗森始终坚持研发投入，从磨具制造、注塑到冲压技术全部自主研发生产，通过创新支撑高成长。魏弘毅直言：“公司当前重心就是把产品做扎实，产品质量必须达到可替代进口器械的水平。”事实上，博朗森思已经逐步从海外巨头的追随者转型成为国际技术创新者。
行业结构性困境下，亟待重构销售链路
对于企业而言，成为质优者，除了产品的竞争力，销售能力也不可或缺。博朗森思目前采取“代理商+销售”的销售模式，代理商先打通渠道通路、销售人员再辅助跟进商机。
然而，不论销售端还是需求端，都曾给博朗森思的业务拓展带来不小的难题。
彼时，博朗森思的销售和代理商遍布全国，销售、代理、公司相关部门间如何建立统一的流转机制成为一大挑战，商机推进效率亟需提高；同时公司希望及时掌握每个项目的进展，总部指示信息在向下流转的过程中损耗巨大，影响执行和决策。
从需求端来看。客户（医院方）的关系网复杂，除了院长、副院长等决策层，科室主任、设备科等实际使用层的链路也需要打通；加之医保控费改革后，医院方面也在尽量控制使用耗材，需求量和采购周期都受到不同程度的影响。
销售壁垒的出现，令博朗森思重新审视企业的经营管理模式。经过完整评估后，得出结论：企业在研发生产环节没有任何问题，产品质量均超过国家标准，问题的关键在于“传统的销售模式已经无法适应企业快速发展的需要”。
创新销售管理，数字化手段为博朗森思按下快捷键
“以创新支撑高增长”不仅贯穿博朗森思的研发生产，管理模式创新也是他们一直探索的方向。
与销售易达成合作之前，博朗森思对于销售管理的优化方向很明确：快速解决多渠道、多部门商机流转，以及客户跟进效率进入瓶颈的问题。而销售易CRM重构销售、代理和客户链路的数字化解决方案，与博朗森思的需求匹配度。
360度了解客户，是博朗森思优化销售管理。据魏弘毅介绍，博朗森思现有客户和潜在客户众多，在CRM的加持下，方便快捷地对终端医院、科室，决策层、医生的基本信息进行一体化管理，打造完整的客户图谱体系。
全面掌握客户需求后，销售和代理商就需要密切配合，快速跟进商机。博朗森思的销售管理在CRM系统下实现自动化流转，各地的代理商一旦获得销售线索，将信息上传至系统后，CRM会自动匹配最适合的销售代表跟进商机，而后续的客户拜访打卡、请求支援、合同报价、订单签约也都通过CRM系统来完成。魏弘毅表示，CRM让博朗森思的销售流程无缝衔接，实现“配货、配人快人一步”。
博朗森思的代理商在CRM赋能下，商机挖掘与推进能力显著提升。代理商从平台第一时间获取公司及产品的一手资料，确保商机跟进不因“资料延迟或错误”而产生“断档”；另一方面，自助下单、订单审批、发货状态查询也都在平台统一实现，“CRM系统，让博朗森思的代理商管理成本降低了，有价值的商机线索更多了”。
“现在博朗森思的管理层，已经不再需要追着各团队‘要数据’了。”魏弘毅表示，各区域、团队、商机的数据在CRM实时更新上报，不论是销售过程分析、丢单原因分析，还是销售漏斗预测、团队业绩统计，都可以通过看板和视图的形式直观展现出来。“CRM让管理层可以作为‘隐形人’而存在。”他说，不可否认的是，CRM提供的数据支持，令管理层的决策效率得到了指数级的提升。
对博朗森思来说，销售数字化已经初具规模。未来，实现服务数字化、落地智慧医疗之路还将继续。而销售易，也将伴随博朗森思的发展，不断提供更智能、更有效的客户关系管理方案，继续为医疗行业快速发展提供“快捷键”。
