行业数字化市场里不崇尚个人英雄主义，得伙伴者得生态，得生态者得天下
中国科技公司华为，2018年总营收突破1000亿美元，这是这家公司创立历史上的一个里程碑。2017年，全球只有9个国家拥有千亿美元公司，这些公司分布在汽车、金融、能源等领域，科技类公司很少，较为著名的是韩国的三星和中国台湾地区的鸿海科技。
根据华为2018年报数据，这1000亿美元的总营收中，三大主营业务（运营商、消费者、企业）中的企业业务（企业BG）总营收突破100亿美元，约占华为总盘子的十分之一。由于华为2011年才正式切入该市场，这一成绩也算可圈可点——相当于八年达到40%的年复合增长率，华为在该领域远超浪潮信息、曙光、联想等其他本土竞争对手。
更为细致的一个数据是，这个业务线在中国区的总营收超过了500亿元人民币。
华为企业BG的主营业务是利用技术帮助政企行业数字化转型。鉴于行业数字化转型升级市场空间广阔，华为内部对这块市场一直重视，其未来增长空间也备受内外关注。
业绩之外，人们更加关心八年间华为如何在该市场站稳脚跟并初步获得领先优势，接下来又如何在选手越来越多的行业数字化赛道上维持优势？
华为企业BG中国区总裁蔡英华接受专访时说：“这块‘大蛋糕’并非华为单打独斗的结果，而是与上万家合作伙伴共同奋斗的成绩。”
蔡英华称，上万家公司正在和华为一起享受成功果实。
2018年，华为企业BG中国区有两家合作伙伴销售业绩超过100亿元，105家超过1亿元，840家超过1000万元。并且，2018年华为云伙伴数量增长近1倍，开发者数量增长了20倍，在线付费用户数增长了15倍。
换言之，华为企业BG中国区的销售业绩中有约90%是通过合作伙伴卖到政企客户手中。
这并非华为的独门武器，而是企业ICT市场的游戏规则。政企市场遍布各行各业，客户需求千差万别，做大做深市场的关键是依靠销售、解决方案、服务、投融资、人才生态等各种合作伙伴。正因如此，“合作共赢”是该领域玩家们最常挂在嘴边的词。
但真正能将共赢做到实质的公司少之又少。有人将华为在这个市场的成功总结为典型的“华为式成功”—— 在全新赛道上凭借足够的战略耐性、强大的研发投入和强大的执行力上演“后来者居上”。
但结合近十年技术和行业发展史来看，这更像是一个“天时地利人和”的故事。“天时”，指云计算推动ICT从封闭、昂贵的系统向开放且相对廉价的系统转型，一大批研发开放通用ICT设备的公司顺势而生；“地利”，华为、浪潮、联想等中国ICT公司在本土市场迎来越来越多的机会；“人和”，指企业ICT市场的成功注定来自“合作共赢”。
整体来讲，华为企业BG目前总体规模虽远不及运营商业务和消费者业务，但其产品线齐全，既包括服务器、存储、网络等传统ICT产品，也包括企业通信、企业无线等其他产品，甚至还包括云产品。如果对标各领域龙头公司，华为企业BG在每项政企业务中都远未触及行业“天花板”。
此外，行业数字化市场空间巨大。第三方市场调研公司IDC数据显示，未来两年，全球与数字化转型相关的ICT支出将增长42%，67%的CEO们将数字化定为公司核心战略，61%的CEO计划2019年增加ICT投资。
基于以上原因，有接受采访的行业人士认为，华为企业BG的蛋糕还在快速做大，但挑战也随之而来：“能不能继续团结更大范围的合作伙伴抵达行业深处，锻造出能够协助政企客户数字化转型的能力，可能是最考验华为的。”
400拓荒客
华为究竟做了什么，能在八年间聚集超过万家合作伙伴？此时回顾一段历史很有必要。
2011年，华为企业BG成立，当年即启动生态建设计划。头两年，可谓是华为搭建生态的拓荒期。蔡英华回忆，当时除了拥有运营商市场直销的经验，华为在政企行业市场没有任何资源和能力，“我们最主要的工作就是打消渠道商的顾虑，希望撬动千军万马，一同拓展市场”。
“华为刚开始做企业业务时口碑不太好，做着做着就把合作伙伴甩掉自己上，当时还有人担心华为是不是真的想做这个事。”一位与华为合作超过十年的渠道商负责人说。
华为决策层其实清楚这些问题。2010年，华为创始人任正非在内部告诫，希望华为不要做“黑寡妇”（一种交配后雌性会吃掉雄性的毒蜘蛛），要开放、合作、实现共赢，多把困难留给自己，多把利益让给别人。
拓荒期，华为喊出了“聚焦”和“被集成”口号。所谓“聚焦”是指华为仅投入ICT基础设施，不触碰上层应用；“被集成”是指华为依靠合作伙伴来完成总集成，属于华为对合作伙伴的承诺。“被集成”口号后来在业内广为人知。
不过，华为2011年召开首届中国区渠道伙伴大会时，“被集成” 来的参会渠道商仅400家。
当时，这400家渠道商大多规模小、实力一般，没人想象到后来它们会成为什么样子。
中建材信息技术股份有限公司（简称“中建材信息”）就是其中之一。这家公司目前是华为全球总代理，2018年营收超过了150亿元人民币，相比较而言很多国外知名ICT公司在中国的年销售额也未到百亿。
中建材信息成立于2005年，母公司为央企中国建材集团股份有限公司。刚成立的那几年，中建材信息一直属于行业“小虾米”，员工不过十来人，主要靠几位创始人曾经的行业积累拿一些零碎小单，直到2008年偶然因素遇到华为。
中建材信息常务副总裁李大庆告诉笔者，中建材信息2008年与华赛（华为与赛门铁克成立的一家合资公司，后被华为收购）合作，当得知华为有意做政企业务后，他考察了华为整整一年，以决定是否“满注”华为。
“那时外企正火，华为并非优质选择，我要花时间了解它的文化、组织架构、决策机制，积累、需要填补的东西，未来的规划和目标等。”李大庆说。
深度考察之后，中建材信息用四年的时间，凭业绩逐一签下了华为各个产品的总代理权。
李大庆称，成功完全超出预想，其中有运气成分，有央企母公司在信贷等资源上的支持，也有实打实的努力。
“华为希望合作伙伴每年至少增长35%，我们每年都超额完成。”李大庆说。
另一家总代神州数码当初选择华为就倍感压力。神州数码2010年6月即成立专项组与华为洽谈合作事宜，但直到11月份才敲定，次年1月16日双方在北京钓鱼台国宾馆举行签约仪式。
尽管时隔多年，神州数码集团副总裁、华为SBU总经理韩智敏仍然牢记签约日期。他近期在接受媒体采访时回忆，当时，神州数码作为中国ICT渠道界的“老大哥”，旗下代理着多家外国知名公司的ICT产品，各个代理业务的规模均达到数十亿元人民币，关键是有些公司还与华为存在明显竞争关系。
“担心肯定是有的。当时一些美国公司总部都给我们发函询问，它们与我们的生意有几十个亿，华为这边还是零，你说有没有风险？”韩智敏说。
韩智敏的底气在于，他曾代表神州数码与华为在英国运营商项目中有深度合作，对华为的研发能力、执行力和以客户为中心的企业文化有直观感受，因此对华为抱有信心。
“华为在运营商能做那么好，做政企业务也一定可以。无非就是你的态度、决心和投入有多少，另外，我们也确实认为国内的ICT厂商有机会兴起。”韩智敏说。
和中建材信息一样，神州数码与华为的合作业务八年实现了从1亿元到100亿元的增长。
生态拓荒期的华为就像蹒跚学步的孩子，早期合作伙伴们扮演了“亦师亦友”的角色。它们不仅把华为产品铺向全国各地，也协助华为快速完善产品和渠道政策。
李大庆告诉笔者，早期他带着华为领导拜访了不少企业CIO和主流渠道商，并且向华为提了大量优化渠道政策的建议。
以北京先进数通信息技术股份公司（简称“先进数通”）为代表的方案商发挥的作用体现在另一层面。
先进数通是国内重要的金融解决方案及服务提供商。2012年，先进数通与华为联手拿下某大型商业银行核心骨干网项目。该项目历时三年，总价值2亿多元人民币，涉及到总行和36家分行。完成项目后，先进数通与华为展开全面合作，将华为的数通产品与方案推向了交通银行和多地农商行。
这种标杆性用户对初涉政企行业市场的华为极其重要，因为当时华为的产品最需要接受大客户真刀实枪的锤炼。同时，由于金融类用户对ICT产品与技术的性能、可靠性要求极高，一旦被金融客户采纳，将成为厂商在业内最有说服力的能力“背书”。
“华为此前的（数通）产品是给运营商使用，用于政企用户的话，初期确实存在一些问题，但是华为学习和纠错能力非常强，一两年后华为的产品、流程和供货就不成问题了。”先进数通总经理林鸿对笔者说。
快车道上换轮子
通过打通一条条渠道，完成一个个“破冰”项目，华为企业业务被快速做大。2014年，华为企业BG中国区营收就突破了100亿元人民币。
虽然“聚焦”与“被集成”依然是主战略，但华为意识到优化合作伙伴管理的需求变得越来越迫切。
“跑步太快，心肺能力跟不上。当时，我们发现渠道经营的持续性和满意度，以及渠道能力都出现了问题，所以提出合作伙伴数量和质量并重的原则。”蔡英华说。
落实到具体执行层面，首要任务以目标为导向，对合作伙伴进行精细化的管理。例如，华为对总代除了业绩考核，还有MBO（Management By Objective）考核。MBO考核是一些具体指标，诸如总代的区域覆盖是否符合华为的战略，总代如何投入，投入的能力匹配是否达标，投入效果如何等。
多位华为渠道商负责人表示，不少渠道商的管理原本比较松散，华为驱动他们提升了管理水平。
在协助合作伙伴能力提升上，战术是多管齐下。
华为首先打造了国内ICT行业的全周期人才供应链，为生态造血。所谓全周期人才供应链，实际上是以华为生态大学为平台，联合各方资源，从人才进校园开始到毕业求职，到职场新人，再到成为企业高管等各个阶段进行职业支持与提升。
初步解决了人才供给问题后，华为进一步帮助合作伙伴打造行业解决方案并实现规模销售，提出了“解决方案伙伴计划”。即通过数字平台、OpenLab（面向伙伴与用户的开放实验室）、Marketplace（联合解决方案的销售平台），从联合方案开发、验证、发布、上市到销售提供全流程的业务支持，一起打造贴近最终用户业务需求的场景化解决方案。
蔡英华向笔者透露，华为企业BG中国区每年用营收的10%发展与激励合作伙伴。
为合作伙伴精准赋能并非只是资金投入，还表现为与合作伙伴联手打下一场场硬仗。
先进数通与华为曾共同负责一家大型省级农信业务系统升级工作，即打造基于分布式架构的金融核心交易系统，用x86服务器取代原来的IBM小型机，支持银行的互联网业务。
这个项目难处在于，此前基于x86服务器的分布式系统架构在互联网企业虽然应用普遍，但当时在金融行业鲜有人尝试，因为必须保证金融交易不能中断，且数据的一致性和交易的完整性都要求百分百准确。
“我们和华为2012实验室成都支部一起联合开发，从底层架构开始设计，难度高、压力大，研发负责人事后回顾这段经历时，讲着讲着就掉下了眼泪，我们成功实现了农信业务系统的分布式改造与升级。”林鸿说。
北京睿呈时代信息科技有限公司（简称“睿呈时代”）是一家200多人的软件公司，主业是开发大数据可视化平台产品，跟华为合作了多个智慧城市项目。
睿呈时代作为软件方案商跟许多公司有过合作。“很多合作伙伴规模远大于我们，有的公司甲方感比较强，华为就像战友，我们一起加班打硬仗，一起解决客户问题，一起做大市场。”睿呈时代总经理王建康对笔者说。
大部分的合作伙伴都跟上了华为节奏，在业绩和能力上不断升级。例如，神州信息与华为的合作始于2012年，2016年正式达成战略合作伙伴关系，成为华为四家“战略合作伙伴”之一，双方合作业绩相比最初实现了几十倍增长，2018年还携手推出智慧城市物联网解决方案，并在北京副中心物联网项目落地。
表：华为企业BG中国区收入及合作伙伴数量（2011年-2018年）
资料来源：华为 制图：于宗文
但也不乏一些合作伙伴因为能力问题掉队，蔡英华告诉笔者，这些合作伙伴不一定会退出。“我们生态体系越来越庞大和多元化，我们愿意帮它转型，在这个生态里找到新的角色，我们也希望合作伙伴多元化，这个生态就会更健壮。”
此外，华为在渠道秩序整顿上的坚决与彻底令合作伙伴们印象深刻。
华为很早就提出了“阳光聚伙伴、价值创未来”的渠道合作理念，宣称严抓内部反腐败，对腐败行为零容忍，要给广大客户和合作伙伴营造开放、透明、公平的合作环境。但渠道腐败是行业痼疾，一开始许多人没想到华为真的“会管、敢管”。
2012年，在一场华为轮值董事长徐直军与合作伙伴的工作饭局上，徐直军向在座的十位左右华为核心渠道合作伙伴负责人一一指出其公司存在的业务违规行为。
“我当时就在饭局上，在座的多多少少都会有一些问题，（大家）倒没有太狼狈。小徐总（徐直军的别称）的意思就是点醒大家我很清楚这些问题，但华为绝不容许。”李大庆对笔者说。
李大庆评价说，华为应该是全球治理渠道腐败方面做得好的公司，并表示早就开始向华为学习治理之道。
不仅仅李大庆，许多华为合作伙伴收藏了很多华为触动他们的故事。有人说真正高阶的合作伙伴管理在于文化认同，那可以说华为已经触及到这一层。
500亿之后
今天，更多入局政企行业数字化市场的平台巨头仍处于生态建设的初期，华为似乎已经走在了前面，它在能力上还存在什么短板？
一位本土ICT公司高管对笔者评价说，华为研发投入力度大，实力也不错，产品线最齐全，产品的性价比非常好，因此华为产品在中国政企市场推进很快，这是华为企业业务过去快速增长的核心原因，但是相比IBM等老牌ICT厂商，华为作为总架构师角色去服务大型客户的经验较少，能力有待提升。
“大型客户们不差钱，定制化需求占比可高达70%，但其诉求通常很模糊，需要厂商提供战略咨询服务，帮助客户进行顶层设计，并转化成实际可以执行的项目，这不是呼啦啦一下子派出去十几二十几个工程师就能解决的。”上述高管说。
另一块是云。云计算正在颠覆全球企业ICT市场格局，未来越来越多的企业用户在信息化建设中将摒弃传统的软硬件购买方式，选择云服务。
云目前是华为的核心战略，极受重视，但2017年才起步，离目前中国市场份额排名No.1的阿里云尚有不小差距。
华为决策层显然很清楚上述问题。华为公司董事、企业BG总裁阎力大日前公开提出，在坚持“被集成”的基础上，华为企业业务的新定位是“Huawei Inside”，通过“无处不在的联接+数字平台+无所不及的智能”，致力于做数字中国的底座、成为数字世界的内核。
所谓华为数字平台，是以云为基础，整合各种新ICT技术，打通各类数据，向上支持应用快速开发、灵活部署，能使各行业业务敏捷创新；向下通过无处不在的联接，做到云管端协同优化，从而实现物理世界与数字世界的打通。
在生态建设模式上，华为企业BG的战略从“平台+生态”升级为“平台+AI+生态”，生态合作模式也从“生态合作”演进为“生态协同”。
华为企业BG中国区副总裁杨文池强调，“合作”与“协同”是完全不同的概念，合作不等于有效生态协同。“我们现在面临很大的不确定性，技术不断演进，客户需求可能随时变化，像过去那样有板有眼地对接、有板有眼地进行商业合作，显然不能契合未来需求，所以我们开始强调生态中的企业协同。”杨文池解释说。
华为的合作伙伴们也清楚其中的危机与商机，纷纷谋求转型。
有些合作伙伴侧重挺进行业。神州信息总裁李鸿春告诉笔者，神州信息战略聚焦金融科技，在自主创新的原则下，以大数据、人工智能、量子通信等新技术应用驱动金融行业数字化转型，目前已累计服务700余家金融机构。
此外，神州信息还深耕智慧农业，构建了以政务数据、农事数据、交易数据为主的“三农”大数据库和单品全产业链大数据平台，来支撑农村管理、农业生产和交易三大服务，最终以“平台+数据+服务”的模式赋能农业数字化转型。
还有些合作伙伴则瞄准了云。
拓维信息系统股份有限公司（简称“拓维信息”）是国内最大的教育信息化服务提供商。2017年，拓维信息成为华为云“同舟共济型”合作伙伴，2018年出色完成了华为云转售目标，尤其协助华为云成功拿下了标杆性用户——芒果TV，证明了华为云也能够服务好互联网用户。
但拓维信息董事长李新宇向笔者坦言，云转售业务是双方合作的基础，但该公司的核心业务是教育行业SaaS服务，这也是拓维信息主动请缨担任华为“同舟共济型”合作伙伴的关键原因。
“未来是一个生态的竞争，不是单个企业的竞争。我要在华为云的生态上找我的位置。合作越早，我就越有机会。”李新宇说。
IDC中国区副总裁兼首席分析师武连峰持同样的观点，他认为未来是平台与平台的战争，企业要么独立做大平台，要么尽早融入一个大平台。
之所以选择华为云而非其他公有云公司，李新宇表示，是因为拓维信息起家运营商软件业务，后来虽然没有竞争过华为，但却成为了华为在该领域的合作伙伴，正是这一段“化敌为友”的经历，让拓维信息对华为的能力与文化有深刻了解。在李新宇看来，华为云虽然起步晚，但其强大研发能力和在政企市场深厚的积累都将成为华为云的后盾。
李新宇透露说，今年希望将拓维信息SaaS和华为云捆绑，做出标杆型案例，然后借助华为的渠道资源尽快复制到全国去。
3月21日，就在华为中国生态伙伴大会2019在福州召开的当天，阿里云在北京宣布神州数码和伟仕佳杰成为其首批全国总经销商（俗称“总代”），代表着阿里云为了加速突破企业级市场，主动改变营销方式。
耐人寻味之处在于，神州数码与伟仕佳杰早就成为华为企业BG中国区总代，与华为合作之久之深可想而知，为何阿里云抢了先？
多位行业人士告诉笔者，这无所谓“抢先不抢先”，神州数码其实与华为云2017年就开始了合作，只是没有以总代的角色。但最核心的问题在于，传统ICT生态建设模式非常清晰，而云生态建设模式仍然很模糊，例如，公有云是否一定需要总代角色，业界尚无统一定论，各个云服务商有自己的做法，谁的模式最能发挥经济效益还是未知数。
从全行业角度来看，云正在带来中国政企业务生态关系的重组。华为、联想、阿里、腾讯等平台型公司在其中的卡位与攻防势必定更加激烈。虽然暂难预测未来格局，但对于充满变数的政企行业市场，肯定的是，得伙伴者得生态，得生态者得未来。
