【51CTO.com原创稿件】在2018年整体经济压力较大的环境背景下，对大多数公司而言，能保持业绩的稳定就已不容易。但在前不久的一次采访中，记者发现，有一家老牌的综合性IT解决方案和云计算服务提供商的业绩依然保持着高速增长，这家企业就是华为的战略合作伙伴——北明软件有限公司(以下简称“北明软件”)。
北明软件与华为的合作由来已久，2017年双方合作的业绩突破了10亿元大关，到了2018年，强强联合的业绩更是再创新高，超过了20亿元。
为什么北明软件会那么坚定地选择与华为合作?为什么北明软件与华为的“化学反应”这么强烈?在销售业绩如此亮眼的背后发生了哪些故事?这一切疑问，记者在对北明软件有限公司CEO荆永生先生的采访中找寻到了答案。
客户需求助推北明软件牵手华为
在北明软件成立的最初十几年时间里，北明软件很少和国内IT企业打交道，原因很简单：早期的IT企业大多以国外厂商为主，国内客户选择的也几乎都是国外企业的IT设备。
但随着国内企业信息化建设的不断提速，“通过国外IT厂商的产品给客户提供解决方案和IT服务，有三点最凸出的问题难以解决。”荆永生坦言，一是架构封闭，国外IT厂商很难针对中国客户需求进行底层或者是应用层的开发;二是国外IT产品“水土不服”，对于中国客户的某些需求，国外IT厂商很难理解，也自然不能完全满足中国客户的需求;三是本地化服务，这相对好理解，例如一些国外产品的界面都是英文，国外服务响应时间较长等。
荆永生举了一个例子，北明软件当时为国内一家著名的互联网企业提供IT服务，由于互联网业务更迭相当快，客户要求IT系统要随时根据需求进行开发层面的实时调整，而绝大多数国外IT厂商都无法达到这个标准。北明软件意识到，要在IT服务领域谋求更好的发展，必须与国内IT厂商加强合作，因为只有这样，才能真正解决上文提到的三个问题：一来，国内IT厂商可以与客户保持紧密沟通，深入了解客户需求;二来，国内IT厂商能够针对中国客户的实际诉求做相应的研发，解决客户真正业务需求;三来，国内厂商服务响应及时，客户满意度会更高。
“其实我们很早就在关注国内的IT厂商，华为就在这时成为了北明软件的***合作之选。”荆永生表示，北明软件对国内IT厂商的选择是非常慎重的——从品牌角度看，华为的品牌好、技术实力强众所周知;从产品线角度看，华为产品线十分齐全，从解决方案的构架上能够满足绝大多数客户的需求，别的厂商难以望其项背;从渠道构成上看，当时很多国内IT厂商都是“直销模式”，而华为从一开始就提出了“聚焦”和“被集成”，强调的是和合作伙伴共同发展，合作共赢。
2012年，北明软件开始与华为展开合作，2013年就签署了战略合作协议，公司开始全面往华为的业务领域转型。据记者了解，两千多人的北明软件，投入70%的人力专注在与华为的合作上，如今，北明软件已经成为华为ICT领域***的合作伙伴之一。
北明软件+华为=打造ICT领域“爆款”
看到这里很多人都会好奇，华为的合作伙伴这么多，为什么在北明软件这里就可以实现那么大的突破呢?客观来说，这不能归结为任何一方单一的功劳，就如同化学反应物和催化剂一样，二者缺一不可。
北明软件深耕行业多年，对于客户的需求理解非常深刻，能够真正地把客户的需求通过华为的解决方案实现并交付，在荆永生看来，这才是合作的核心价值，如果仅仅有产品和解决方案，而不能理解客户的诉求，双方的合作就没有基础。
荆永生认为，过去的IT技术相对简单，帮助客户建立一个系统、实现某个业务功能即可。但是现在系统环境越来越复杂，应用智能化对技术提出了更高的要求，例如系统的计算力、存储、网络、安全、前瞻性预测等等都要与智能化应用相匹配。这时候“独木难成林”，只有像华为这样大的综合厂商才能提供完整的产品，同时又能够提供平台让足够多的生态伙伴将自己的应用架构到平台上，通过标准化、产品化的交付，与华为一起赋能生态，满足客户的需求。
当然，华为对生态伙伴的支持并不只局限于解决方案上的合作。荆永生告诉记者，由于业务高速增长，对财务部门也带来了很大的压力，华为通过自己的财务渠道和外部的融资渠道来帮助北明软件解决实际问题。而据荆永生所知，华为帮助的生态伙伴远不止北明软件一家，这种支持还包括销售层面共同开拓重点客户、业务层面梳理研发思路、售后服务层面提供培训与咨询……简而言之，就是华为全方位配合，一切以客户为中心。
北明软件也在生态中收获颇丰，例如在国内西部地区，华为与当地典型的行业客户有紧密接触，当对方需要部署数据治理大数据解决方案时，北明软件可以提供一个通用型的标准化解决方案，可以做到80%的产品化和标准化，帮助客户快速部署，既解决了华为需求，更满足了客户需求。
华为印象：善于倾听和学习的伙伴
通过多年的合作，荆永生对华为整体行事风格都有了非常深厚的了解。他归纳了两点：首先华为愿意倾听，愿意倾听合作伙伴的声音，无论是业务层面、解决方案层面，还是服务层面，整个体系华为都愿意倾听。“这点非常重要，我们经常与华为一起交流、沟通，看看双方的产品能不能碰撞出客户更愿意接受的解决方案。”
其次，华为愿意学习，例如有的领域是合作伙伴非常擅长的，以及客户提出的建议和需求，华为都能够很快地消化和吸收，这样的好处显而易见，对于华为平台的打造和解决方案的推出非常有帮助。“我们曾经花了近两年的时间去打造一个成熟的金融解决方案，让客户非常满意。在安平领域，我们也是通过充分沟通，很快就实现了客户需要的解决方案的交付和业务部署。”
迎接2019
对于已经到来的2019年，荆永生十分有信心。他透露，今年北明软件希望加强在数字政府和智慧城市方面的市场开拓，将智慧城市解决方案与华为数字政府的业务进行结合。
他以智慧供热系统为例谈到，供热系统原来是一个传统的行业，就是到固定时间提供暖气，但是温度很难精准调节，最终呈现的数据就是一个简单的统计报表。但未来北明软件与华为的联合创新解决方案推出后，这套供热系统将会更智能，可以随时知道各个系统的能耗情况，通过温度传感器随时调节，降低生产成本，实现节能环保。
当采访***谈及双方合作的预期时，荆永生表示，他希望与华为的联合解决方案能够通过华为的生态系统实现快速增长，这里面有两层含义，一是希望能够在与华为联合开发过程中学习到更多华为经验，尤其在产品化、标准化方面，这也是合作伙伴需要赋能的一个重要方面;二是他希望通过联合解决方案和生态环境，让华为这个平台能够快速扩大北明软件的业务。除此之外，北明软件也乐意通过华为这个平台，在实际业务中推广其他合作伙伴的解决方案，实现生态的共同繁荣。
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