上周，笔者在《为什么说物联网已成为全球运营商的“奢侈业务”?》一文中从连接数、收入、投入三方面分析了电信运营商开展物联网业务时的境遇，此文发出后，多个在运营商公司工作的朋友均来电和笔者讨论这一话题。
当前，运营商物联网业务绝大部分归属于政企业务中，与个人手机和家庭宽带相比，这是典型的To B类业务，而在过去多年中运营商均在To B客户中也投入了大量的精力进行开拓。
从2018年开始，开拓To B业务成为科技领域最为热门的话题之一，从与运营商从业者沟通中，笔者意识到国内每一家电信运营商多年来形成并维护的数百万政企客户，已成为其拥有的To B资源“金矿”，相对于其他形态的科技企业来说形成了天然的先发优势。在这一轮To B的大潮驱动下，电信运营商基于To B的收入会成为新的增长点之一。不过，这一过程中的产品开发、人员结构以及对用户的价值是运营商面临的挑战。本周笔者先对运营商的To B资源做一个回顾。
在大众眼中，电信运营商经营的是无线和有线通信业务，其客户主要是个人手机客户和家庭宽带客户，由于人口红利的存在，国内三大运营商都拥有数亿的客户。不过，大量的政府、事业单位、各行业的企业的特殊通信需求，成为电信运营商的“政企客户”群体，目前国内三大运营商在集团层面都有专门的政企客户分公司或政企客户事业部，在省市公司层面也有对应的政企客户部门。在这一组织架构和大量政企客户需求驱动下，运营商经过十多年经营，形成丰富的To B资源，与其他科技企业相比可以说是拥有一座To B“金矿”。
首先，政企客户给运营商带来大量To B收入
近年来，随着手机用户的饱和、提速降费的实施，运营商的个人无线业务收入增速越来越慢，而To B的政企业务收入则呈现快速增长态势。
笔者查阅了三大运营商近年来公开发布的年度财务报告，中国移动比较清晰的列出了其通过政企市场形成的收入，比如2017年的情况如下：
中国移动政企收入情况(来源：中国移动业绩报告，单位：亿元)
2017年，中国移动通过政企客户实现了676.28亿元的收入，同比增长了32.1%。同期个人移动市场(主要为个人手机用户)收入超过5000亿元，不过增速仅为2.2%。虽然政企市场这676.28亿所占中国移动整体收入的10.1%，但32%以上的增速足以保证其占总收入的比重持续快速上升。
除了增速外，To B业务的增量部分与中国移动总体增量部分的比例也值得关注。2017年中国移动通信服务总收入比2016年增长了448亿元，而这些新增额度里面，政企业务收入占了36.6%的份额，在2018年中期公布的财报中，这一数字上升到37.5%。也就是说，中国移动的增量收入中，To B的增量已经超过三分之一的份额，可以说是增量收入最主要动力。
中国移动2017年增量收入结构(来源：中国移动业绩报告)
由于中国移动确定了“四轮驱动”的战略，即个人市场、家庭市场、政企市场、新业务市场四个市场融合发展，因此财报中将这四个市场的数据分别列出。虽然中国联通和中国电信的财报中并未按这样的结构列出，不过从财报中各种描述可以看出其To B类业务也处于较快发展速度，为整个企业收入贡献在增加。
举例来说，中国联通财报中列出了其“产业互联网业务”的统计数据。2017年中国联通的产业互联网业务收入为159.07亿元，增速为17.4%。而2017年中国联通总收入为2748.29亿元，增速仅为0.2%。在总体0.2%增速背景下，产业互联网形成的17.4%的增速无疑是一个亮点，中国联通预计到2020年这一领域将占总收入15%。
中国联通产业互联网收入(来源：中国联通业绩报告)
中国电信在政企业务领域近年来推出新兴ICT生态圈的战略，2017年中国电信整体收入增速仅为3.9%，但新兴ICT生态圈收入同比增长20%，其中，IDC业务收入同比增长20%，云业务收入同比增长62%，大数据业务收入同比增长88%，物联网生态圈收入同比增长近200%。
其次，To B的客户数量和服务人员规模巨大
运营商在To B领域的资源还表现在拥有庞大的客户群体和服务人员群体。以中国移动为例，截止2017年底，中国移动政企客户数量达到602万户，年收入超过亿元的行业应用达到9项，可以说是在To B领域开拓已有初步成果。中国电信和中国联通没有公开发布其政企客户数量，但可以肯定的是其服务的To B客户规模都在数***别，这一客户规模是其他正在进军To B领域的科技企业所不具备的。
中国电信更是长期服务于政企客户的运营商，To B业务的基因更深，因此在政企客户方面具有非常强大的技术和支撑能力。比如，中国电信建立了全国专享的VIP服务团队，6万名遍布全国的专属客户经理，8万名客户技术服务人员，和其他的云服务商或To B厂商相比，这一支撑团队是很难短期内达到的。
虽然运营商并未公布其每一业务线条员工分布情况，不过通过运营商的组织架构可以看出其在各个领域服务人员的布局。每一家运营商都拥有覆盖全国31个省的子分公司，组织架构延伸到县城，每一个分支机构都有专属的政企客户经理，与当地主要政府机构、事业单位和企业形成直接触点，这个布局也是其他科技企业很难形成的。
每一家运营商的数万名一线营销人员，覆盖了当地主要的企事业单位，通过这种网格化的结构，几乎所有的政府机构和行业排名靠前的所有企业都购买过运营商的集团短彩信、无线上网、专线、IDC等一种或多种产品，形成政企单位的信息化支出。
再次，企业的属性形成的政企客户粘性
电信运营商央企的属性，让其在为大量政企客户信息化服务中形成很强的信任度，尤其是针对政府和大型企业关键性业务保障中的信任，增加了客户粘性，这些也是其To B资源中重要的内容。***大型仪式、会议和赛事，我们可以看到运营商都承担着通信保障的角色;一些大型客户的信息化改造业务，在很多时候选择运营商作为业务总包。
举例来说，笔者曾经参与过新疆运营商的物联网咨询业务，兵团某个师开展大田滴灌项目，在多个供应商中直接选择运营商作为整个项目的统一规划和组织单位，由运营商组织产业链企业完成项目的实施交付。虽然这个项目中运营商能够提供的产品是物联网卡和通信管道，但兵团用户对其的需求是端到端项目的落地。类似的情形，给予运营商很强的客户粘性，也为其To B布局打下较好基础。
目前，互联网企业已经开始进军To B领域。运营商拥有现成丰富的To B资源，如果能使这些To B客户形成重复购买，则运营商在个人手机和家庭宽带ARPU值下滑的背景下将会形成新的快速增长点。这是一个标准化产品向多样化产品转化的过程，这个过程中的产品形态、人员能力和思维方式会发生变革，而物联网则是这一转变中一个典型的To B业务，实际上，正如上周文章中认为的物联网是运营的“奢侈业务”，掌握丰富的To B资源，是运营商开展物联网的一个重要条件，这一资源构成了“奢侈”的一个门槛。笔者将在下次撰文中继续探讨运营商借助To B资源“金矿”拓展物联网业务过程中的各种问题，欢迎各位留言提出建议。
