【51CTO.com原创稿件】近几年，工业4.0、两化融合、工业互联网、数字化转型等热词层出不穷，不论你将之称为什么，转型的时代已然到来。PTC作为一家软件公司，早早的看清了时代来临的前兆，通过一系列并购措施，率先实现自身转型。纵观世界格局，PTC旗下ThingWorx平台在国际屡获殊荣，切实印证了PTC选对了转型的成功之路。
四大产品刻画PTC的发展路线图
近日，51CTO记者有幸采访到了PTC全球资深副总裁兼大中华区总裁刘强先生，深入了解了PTC的产品及市场策略。据了解，目前PTC主要有四大产品线，一方面是传统的CAD和PLM产品线，另一方面是新的IOT和AR产品线。在2015年以前，PTC以CAD和PLM产品为主，那时市场已近成熟，公司的平均增长率为5%;2015年以后，PTC通过并购和收购增加了IOT和AR产品线，收入增幅明显，平均增长率达10%以上。目前，CAD和PLM两大传统业务在PTC全球收入占比为70%，刘强预测，从目前的增长情况来看，未来IOT和AR业务将占较大比重。
“PTC进行这样的产品布局有着紧密的逻辑，PTC的使命和口号是实现数字世界和物理世界的融合。”刘强表示，PTC在传统的数字设计和研发领域积累了三十余年经验，通过CAD和PLM进行数字化的研发和设计，从数字世界进入物理世界;IOT平台ThingWorx内含Kepware组件，能够连接物理世界的各种产品和设备，把数据抓取上来，从物理世界产生映射进入数字世界，ThingWorx与ColdLight机器学习和预测分析平台集成，能够方便地进行大数据分析，形成实时的洞察，再通过Vuforia用增强现实(AR)的方式快速展现出来。由此可见，PTC的四大产品之间，已形成了从数字世界到物理世界的完整闭环。
PTC全球资深副总裁兼大中华区总裁 刘强
大企业对ThingWorx的认知度更高
虽然ThingWorx平台在国际上屡获殊荣，但是对中国市场来说，大型企业和中小企业对PTC和ThingWorx的品牌认知度仍有很大差距。中国的大型企业信息化程度较高，技术能力较强，当基础的信息化能力已经完备时，新兴的物联网业务需求将逐渐显现。对大型企业来说，中国企业对物联网的需求与美国相比只晚一年半到两年的时间。刘强提到，“去年在跟大型企业沟通的过程中发现，很多企业对ThingWorx几乎毫无认知，仅过一年时间就发生了很大变化，许多大企业对ThingWorx品牌的认知度甚至要高于PTC，沟通的内容已经变成技术细节和与业务结合的方方面面。”
当然，在中小企业则是又一番景象，刘强认为，中国的中小企业信息化程度普遍偏低，PTC在企业调研中发现，一些中小企业仍处于手工报表阶段，他们更愿意在订单管理、库存管理、发货管理等与生意相关的系统进行投入，ERP系统对于这些中小企业来说复杂度过高，也过于昂贵。基础信息化水平完备是企业上工业互联网平台的前提，随着SaaS产品的逐渐普及，信息化的门槛将逐渐降低。针对中小企业市场，PTC正在与国内大的合作伙伴合作，实现解决方案的互补，并通过一些大的市场活动，逐步提升品牌影响力。
向订阅模式过渡 为中国客户开绿色通道
7月中旬，PTC宣布将于2019年初在全球范围内向订阅业务模式过渡，其核心解决方案和 ThingWorx平台的新软件许可证在全球范围内仅会通过订阅方式提供，包括中国市场。现有的***许可证仍能继续使用，并可根据 PTC的支持政策续订有效***许可证的支持。
就中国市场对订阅模式的接受度问题，刘强表示，与全球市场相比，中国对订阅模式的接受度相对滞后，要想全面取代***许可，仍然存在一定的挑战。一方面，客户已经认识到订阅模式的诸多好处，从传统的***模式过渡到订阅模式是行业发展的必然趋势，只是早晚问题。但另一方面，中国市场又有其特殊性，对于大多数国企来说，其会计核算制度较为传统，仍以项目的方式进行预算管理，预算中的软硬件，在项目验收时都有硬性规定，而***许可是项目资产验收的关键步骤，因此这方面的挑战尤为明显。不过，从近期来看企业对***许可的硬性要求越来越少，许多大型国企已开始接受订阅模式。
“短期的挑战虽然存在，但从长期来看我不认为不可逾越。首先我们已经花了一年时间来宣传订阅模式的过渡，其次针对中国市场的特殊性要求，PTC也有所准备，专门为中国客户设计了三年订阅买断的规定，三年后客户可以自行决定是继续订阅还是选择***许可。”刘强透露，这个规定的好处在于可以先让客户习惯订阅模式给他带来的好处，如果三年后客户的要求并未改变，仍然给他留出了可以回到***许可的选项，这样一来障碍就少了很多，距离明年1月实施全面订阅模式，已经没有太大问题。
牵手三大合作伙伴 全面提升综合实力
从去年开始，PTC由收购、并购转向全面的战略合作，进一步加快落实其转型步伐。从ANSYS到Microsoft和Rockwell，既对PTC的仿真、MES、自动化等领域进行了补充，也实现了PTC在AR和IoT等领域的进一步增强。
自去年5月开始，PTC与ANSYS宣布展开深度合作，将ANSYS的Discovery Live实时仿真技术和PTC的Creo进行深度集成，补足PTC在CAD仿真方面的短板。在2018 LiveWorx上，双方透露现阶段正在联合开发Simulation-driven Design解决方案，为用户提供统一的建模和仿真环境，以消除CAD与仿真之间的界限，使设计工程师能够深入了解他们在整个产品开发过程中做出的众多设计决策。据刘强透露，双方合作的***个版本将于明年2月发布。
今年3月，PTC与微软展开两项合作，一是结合双方的技术与专长，打造一款强大的工业物联网与数字化产品生命周期管理解决方案，PTC选择微软Azure作为其***云平台来支持制造业客户，并将在Azure平台上提供一项ThingWorx托管服务，以充分利用Azure IoT中心等Azure服务;二是微软的HoloLens混合现实头戴设备与PTC AR的Vuforia集成，进一步拓展服务范围。
今年6月PTC宣布与Rockwell展开战略合作，借力双方的资源、技术、行业专长和市场占有率，并涵盖跨组织的技术协作以及全球范围内的联合市场营销计划。据了解，PTC和Rockwell已同意调整各自的智能工厂技术，并将 PTC的ThingWorx IoT，Kepware和 Vuforia增强现实(AR)平台与Rockwell的FactoryTalk MES，FactoryTalk Analytics和工业自动化平台整合在一起，最终形成一个独特的集成信息解决方案，帮助用户提高生产力和工厂效率，降低运营风险，并改善系统互操作性。
三大总体战略 实现业务快速增长目标
刘强透露，为快速实现业务增长目标，PTC有三大总体战略，以上三大战略合作只是PTC总体战略的一个方面，PTC的另外两大战略，一是加强数字营销，二是将销售资源向IOT和AR两大业务倾斜。
PTC的***大战略是加强战略合作。刘强提到，与Rockwell的合作将对PTC在中国市场的拓展产生深远影响。通过两家公司所覆盖的行业对比发现，除汽车行业有所重叠外，Rockwell在矿产、制药、半导体等八大行业均有较强的覆盖，能够弥补PTC在行业市场覆盖方面的短板。这使PTC很清楚的意识到，需要加强跨行业的本地合作，通过IOT合作伙伴招募计划，拓展本地生态，进一步加强对行业的横向覆盖。
PTC的第二大战略是加强数字营销。PTC在早期以直销为主，而近两年刘强逐步加强市场宣传投入，拓展销售模式，对公司的经营模式进行成功改造，渠道销售占比逐渐增加。刘强解释道：“PLM软件非常复杂，也具有行业属性，因此更适合直销。而ThingWorx和AR产品属于平台性的软件，有两个关键点，一方面要与合作伙伴共建生态，另一方面需要进行数字营销，因此对于这两个产品来说渠道显得尤为重要。”
PTC的第三个战略是销售资源的倾斜。从销售模式的角度来看，专业销售人员的知识体系更加全面，综合能力更强，将传统的直销资源分步骤地逐渐转向IOT和AR业务上来，有助于公司整体业务的快速增长。
ThingWorx平台助中集集团实现数字化转型
ThingWorx平台***的特点，是它能快速地给客户提供原型Demo，这是产品快速取得市场认可的重要原因。刘强表示，对于一些大客户，一百多个系统出ThingWorx的原型Demo只需要两周时间，而中集集团最多只需一周，客户拿到Demo后，一看便知是否是其想要的产品。
中集集团是***的物流装备和能源装备供应商，旗下的集装箱、道路运输车辆、能源及化工储运装备、液化食品装备、海工装备、空港装备、自动化物流装备、立体停车库等装备的制造水平和销量均居于全球领先或国内领先位置。
为推进智能制造计划的创新发展，中集集团以旗下子公司青岛冷箱为试点，率先实施了“物联网+MES”项目，并于今年6月初成功上线，不仅完成了与现有MES系统的集成，提升设备利用率和车间的生产效率，还大大降低了整体的能源能耗。中集集团CIO潘进杰先生表示：“青岛冷箱‘物联网+MES’试点项目解决了中集业务管理上的痛点，为经营管理决策提供了数据支持。”
借助PTC的ThingWorx平台连接MES，青岛冷箱形成了一体化工厂信息平台、数据应用消费平台，实现了全程可视化运营，并进行重点工艺大数据分析，从而降低运营成本，提升生产效率。项目负责人只需查看涵盖了全厂设备、能耗、HSE、关键工艺的总览视图，就可以快速且实时地了解到全厂的运行情况、异常、预警以及未来生产的趋势。
据了解，青岛冷箱试点项目已在三个月的工期内顺利交付，PTC与中集集团的第二个试点项目——芜湖瑞江的汽车生产线改造项目已于两个月的工期内完成，刚刚顺利通过验收。
实际上，IOT主要有两大应用场景，一是SCO(Smart Connected Operation，智能互联运营)，针对工厂运营的监测及管理，如企业内部或车间的运营效率;二是SCP(Smart Connected Product，智能互联产品)，就是把智能产品连接起来，比如企业生产的大型的挖掘机设备或机床，生产者可以随时监测客户实际的使用情况，进行数据的实时采集上。
中集集团先通过IOT提升企业内部的运营效率，在前期的两个项目成功实施后，将在中集的其他五十余个工厂继续推广。此外，中集集团还希望在智能互联产品领域与新的应用场景结合，与PTC在产品的智能化连接方面做更多探索。
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