导语：仅仅用了一年多的时间，维谛（Vertiv，原艾默生网络能源）技术有限公司就以“创业者”的姿态，完成了从品牌更名到超额完成业务目标的华丽嬗变！
孙泠/文
维谛的英文名称Vertiv，源于“Vertex”和“Active”两个英文单词的组合，前者代表登顶***的决心，后者彰显积极活力的态度。在一年多的时间里，维谛（Vertiv）用实际行动对这两个英文单词做了生动的诠释。
曾几何时，维谛（Vertiv）的更名引起了来自市场360度的关注——客户、合作伙伴、市场分析人员甚至竞争对手，都在心中萦绕着一个疑问，初生的维谛（Vertiv）还能保持市场***的地位吗？
一年多的时间过去了，维谛（Vertiv）已经成功转变为拥有独立决策体系和运营模式，更聚焦、更敏捷、更高效，能够快速响应市场和客户需求的具有创业特质的全新企业。用维谛（Vertiv）大中华区销售副总裁崔益彬的话来形容就是， “大公司的严谨与初创公司的灵活在维谛（Vertiv）身上得到了***的融合。”
维谛（Vertiv）大中华区销售副总裁 崔益彬先生
在巩固传统大型客户市场优势的同时，维谛（Vertiv）也不断发展和壮大合作伙伴队伍，进一步完善渠道建设，更好地聚焦于高增长市场。依托完整的产品线和解决方案组合以及成熟的全球供应链网络，维谛（Vertiv）将在数据中心、通信网、商用及工业等市场领域持续拓展。
客户和合作伙伴发现，与原来奉行的稳健策略相比，维谛（Vertiv）的市场策略更具扩张性。在市场决策、反应及客户需求响应方面呈现出更高效率，在把握市场机会、提高运作效率上***化地释放出潜在价值，不但巩固了基础设施市场***地位，还在继续扩大市场绝对份额。
日前，在维谛（Vertiv）2018年合作伙伴大会期间，崔益彬接受了《IT经理世界》的独家专访，详细阐述了从客户认知维谛（Vertiv）品牌，到消除合作伙伴顾虑，再到未来市场布局的方方面面。
《IT经理世界》：作为一个全新的品牌，维谛（Vertiv）是如何做到让客户提高对品牌的认知？
崔益彬：维谛（Vertiv）在2017年做了一系列的品牌宣传活动，并确定了明确的基调。我是公司的品牌大使，而所有维谛（Vertiv）的员工在每一个区域都要做区域的品牌大使，帮助公司顺利过渡到维谛（Vertiv）品牌之下。
品牌的内涵是至关重要的，过去客户之所以认可艾默生网络能源，关键是其品牌背后的技术沉淀、优质的产品方案、专业的服务团队、诚信的态度等等。我们通过一系列的活动，建立了从维谛（Vertiv）品牌到艾默生网络能源品牌之间的连接。2017年，我跑了国内30多个代表处，向合作伙伴宣讲品牌切换的内容、策略、时间和计划，新品牌继承了过去艾默生网络能源品牌的优秀基因，并且对客户的需求更敏感、更灵活，更能快速响应。用一句话总结就是，维谛（Vertiv）既具有百年老店品牌的魅力，同时也兼具创业公司快速行动的能力。
过去，我们在中国区每年会举办将近百场市场活动， 其中在2017年仅数据中心巡展就达到了36场，总共覆盖了上万的核心合作伙伴和客户。我们把品牌更名策略，新公司的特质、愿景、使命、价值观，详尽地向客户和合作伙伴进行阐述，再通过一系列的行动，让他们认同我们的理念和价值观。
Vertiv的中文名字维谛，包涵“维系数字世界真谛”的意义。我们把过去一切的优秀传统提炼出来，与新品牌的灵活机制和快速响应机制结合在一起，让客户深刻感知到维谛（Vertiv）所具备的活力和创造力。
2016年年底宣布更名的时候，包括我们自己的员工和合作伙伴，都担心品牌变更会给业务带来影响，然而***的结果是，2017年我们不仅平稳渡过了更名期，而且超额完成了业务目标。据我所知，这在业界***。
《IT经理世界》：在与合作伙伴沟通的当中，他们反映最担心的是什么？如何成功消除了合作伙伴的顾虑？
崔益彬：最担心的是品牌。过去合作伙伴只要跟客户说代理的是艾默生网络能源，接下来讨论的就是具体谁来做以及价格是否合适，品牌不是一个问题。但是，当我们变成一个全新的维谛（Vertiv）品牌，不可避免地对合作伙伴带来了一定的影响和顾虑。如前所述， 2017年我们通过系统的市场策划和品牌营销活动，实现了从艾默生网络能源到维谛（Vertiv）品牌的成功过渡，并计划在未来的2到3年内持续的市场活动，产品，解决方案的创新，进一步提升维谛（Vertiv）品牌的认知度和美誉度，从根本上消除了合作伙伴开展维谛（Vertiv）品牌业务的障碍。
同时为了消除合作伙伴的顾虑，2017年我们在和合作伙伴沟通的过程中，不断重申公正、公平、公开、透明的渠道原则，并重点强调将合作伙伴视为维谛（Vertiv）的客户。在这个基础上，所有合作都按照供应商和客户之间的原则来执行。
举个例子，针对项目报备，我们制定了更为严格的规则——合作伙伴在系统里报备项目，谁先报备谁先通过。如果各地代表处有意见，要提出证据说明为什么不能通过。尽管这是一个很小的改变，但是对渠道生产力的爆发产生了极大的推动作用。2017年，系统中统计的项目数量比前年翻了一倍。
遵循公正、公平、公开、透明的渠道原则，我们在2017年对渠道政策进行了一系列的调整和优化，结果非常令人振奋。其中，来自合作伙伴销售的行业大型项目和其它项目均取得了大幅增长。这是更名之前五六年没有过的高速增长。
2018年，我们会继续加大对合作伙伴的授信支持，一方面提高授信总额度，在每年2亿元的基础上增加3000万元；另一方面降低授信门槛，过去要求合作伙伴每年有300万销售额以上才能提供常规授信，2018年降到100万元。
《IT经理世界》：2018年如何对重点市场布局？
崔益彬：目前维谛（Vertiv）的业务重点在数据中心市场领域，超过总体业务的一半，电信市场第二，工业市场第三。国内数据中心市场发展很快，各行各业都在做数字化转型，这意味着背后要有一系列的数据中心支持。而作为数据中心领域的全球化厂商，维谛（Vertiv）全系列的数据中心优势产品和解决方案，在各个行业客户的数据中心建设中都得到了广泛应用。
在数据中心之外，智能制造的转型升级意味着对电源、控制、数据的可靠性要求越来越高；另外，智慧城市、无人汽车的布局，都需要大量标准化、高可靠性数据中心的快速复制。未来，我们将把更多的精力放在数据中心领域，因为电信的传输交换趋势会越来越多的被数据中心取代，这个策略十分明确。
数据中心市场的重点行业是金融行业，以BAT为代表的互联网行业，机场、地铁、高铁等对设备准确性和可靠性要求很高的交通行业，以及工业领域投资巨大的半导体产业。另外，还有教育、医疗等公共基础行业，未来国家将在这些方面加大投资。
要进入这些行业，就要考虑特殊的行业需要，对应用产品有什么特殊需求。比如，传统的UPS进入地铁和高铁行业经常出问题，因为这些场合与数据中心的应用环境完全不一样，UPS产品的运行要面临诸如金属粉尘等各种考验。我们在理解了这个应用环境的特殊需求后，针对性地推出了一些创新产品，高效地满足了客户的需求。比如，前不久推出的Vertiv Liebert®ITA2全新一代小功率UPS，就完全克服了粉尘、污染、盐污的挑战，并在一些地铁建设项目中实现了成功应用。
理解清楚市场需求，快速反应，快速迭代，不断推出针对性的创新产品和解决方案，帮助合作伙伴更快、更好、更有效的渗透新的市场，是2018年为维谛（Vertiv）的重要工作方针之一。
