第103期【智造+V课堂】邀请常州天正工业发展股份有限公司董事长兼总经理 张翀昊分享《广域工业互联网与盈利模型》。张总拥有丰富的从业背景、创业经历和实战经验，既具有西方先进思维模式又了解国内基本国情。本次分享张总从新的角度、新的方向，和大家深度分享广域工业互联网及盈利模型的相关情况。
一、分享嘉宾
常州天正工业发展股份有限公司 董事长兼总经理 张翀昊
个人简介
1. 教育经历
2004年毕业于燕山大学机械工程系，后赴意大利留学，就读于意大利米兰理工大学，分别于 2006 年、2011 年获得米兰理工大学硕士和博士学位，并在就学期间获得并得“意大利北方联盟优秀青年科学家”称号，随后进入米兰理工大学国家激光实验室(SITEC Laser Application LAB)担任研究员工作。
2. 工作经历
- 2005年至2010年，在米兰理工大学国家激光实验室(SITEC Laser Application LAB)担任研究员职务，在激光硬化、激光熔覆、激光切割等激光加工技术与装备领域开展大量的研究工作，期间获海外专利授权 2 项，累计发表各类学术论文 11 篇;并参与主持近 10 项欧盟框架协议或意大利国内的科技研发与产业化项目，获得意大利政府支持共计1121万欧元，积累了丰富的科研成果转化经验。
- 2010年至2012年，就职世界五百强—意大利布雷博集团(BREMBO S.P.A)，任并购项目经理，曾参与布雷博集团在德国、波兰、捷克、中国等多地的并购重组项目，业务重组标的超过 13 亿欧元。
3. 创业成就
- 2012 年 6 月创办“江苏和昊激光科技有限公司”，专注于实验室技术产品化，以激光熔覆技术和设备切入市场，为高端客户进行了大量的工艺开发服务。
- 2013 年 10 月创办“常州中机天正激光装备有限公司”并于同年将中功率激光切割机内关键元器件实现了国产化，性能指标达到或超过国外同类产品。
- 2015 年 6 月并购传统制造企业—“无锡庆源激光科技有限公司”，同年12月加大投入装备信息化的研发并将公司更名为“常州天正工业发展有限公司”，旨在面向整个工业领域，提供优质的信息化技术与服务。
- 2016 年 6 月，构建的工业物联网平台“天正工业”，建立了以工业生产力数据为基础的数据库，并运用该数据仓库建立了基于行业特征、地理位置、产业层级等多参数聚合的统计学模型，形成了独具特色的企业生产能力评价体系—“生产力基准曲线”，开创了行业内唯一的“工业物联网+生产力征信”模式，标定了中小微企业的行业相对信用水平，为中小微企业和金融机构架设沟通桥梁。迄今为止帮助工业中小微客户融资 6.7 亿元，让更多先进的激光装备走进中小微企业，为其打开了工业金融的新通道。
4. 荣誉所获
意大利北方联盟优秀科学家;科技部创新创业人才推进计划创新创业人才;江苏青年双创英才等诸多荣誉：
5. 发表文献
依托意大利SITEC国家激光实验室的研发平台，已在激光硬化、激光熔覆、激光切割等激光加工技术与装备领域开展了大量的研究工作或海外专利2项，累积发表各类学术论文11篇。
6. 个人专利
荣获授权专利34项、其中发明专利20项、实用新型专利14项、申请中专利17项，其中发明专利17项。
二、分享主题
《广域工业互联网与盈利模型》
三、演讲大纲
1. 消费互联网与工业互联网——广域网与局域网
- 消费互联网广域性质
- 两种局域性工业物联网：企业网络，公共服务网络
2. 打开视野：面向3000万家企业的广域互联网
3. 广域网的盈利核心：通用性
4. 广域工业互联网的作用：最终用户：金融、消防、证券市场分析、债权市场分析
5. 3年内投资热点：底层技术、部署与接入能力、数据后台与分析能力、数据应用能力
四、原文实录
原文实录context：
说起来我们企业并不是刚开始就从IT行业或者互联网行业起家的，我是2013年末注册的，前几年大概是2014、2015两年基本上都是一个设备安装企业，基本上设备销售也在几个亿上下吧。直到2015年末开始由于售后服务的压力，才开始进行数据化售后服务，用数据对客户进行售后、保障、客服、维保等一系列的工作。
从那个时候开始接受工业数据化、工业信息、设备数据化等一系列的技术和服务。经过了两年多的发展，我们基本上从工业软件控制系统一直到通信工具、数据化服务都获得了一定的成绩。所以今天在这里也希望跟大家分享一下。
那么说到工业互联网其实最热、最火的基本上就是2017年，也就是刚刚过去的一年，第三、第四季度全国百万企业上云架设工业互联网这一个非常热门的话题。其实我们有一块业务也就是通信业务和数据分析业务，也是经过了两年的积累之后，在去年的第三、第四季度获得了爆发式的增长，基本增长率在300%-400%。
第一个跟大家探讨的在这一场特别大的风口中我们是怎么理解的?一个最根本的理解就是必须理解消费互联网，就是过去10年、20年当中如火如荼的消费互联网和现在大家正在建设的工业互联网之间的最根本的区别。我们认为虽然各个方面区别都很大，但是有一点最核心的区别是什么呢?是消费互联网已经走到了一种广域网的境界，但是工业互联网更偏向于一种局域网。
那么为什么这么说呢?其实从消费者互联网来说，经过了PC阶段和移动互联网阶段。从现在我们每个人、每个商户上网之后，都能连接到全世界各地，各个行业各种类型的服务，这是非常接近广域网性质的。但是工业互联网或者说企业信息化，或者说“两化融合”远远没有走到这一步。那么国内工业互联网的典型或者典范，经典的工业互联网基本上分为两种：一种是企业网络，一种是公共服务网络。
无论在任何地方用PC也好，用移动互联网工具上网，哪怕走到现在两化融合做了几十年，我们很难说在一个地方上网就接入任何一个企业的服务，或者接入任何一个企业的MIS系统，接入任何一个企业的ERP，或者说了解到任何一个企业的产品，基本上这些深入的服务是没有的。
我们买卖工业品，买卖工业服务在这个过程中很难像消费领域一样直接从网上直接看到产品，看到服务，评价服务，直接进行购买，直接进行交易。基本上还是要大量的依赖于线下。所以工业互联网基本上现在暂时来说形态还是两种，一种是企业的内部网络，也就是说企业内部的信息化。这种企业内部信息化就包括企业内部的MIS系统、ERP、OA系统，或者零零总总其他的系统。越大的企业内部系统越复杂，特别是业务流系统越复杂，但是总的来说这还是一种局域网的观念，因为是不跟外网连通的。那么从2005年开始西门子就提出了广泛的工业自动化的概念，跟工厂自动化的概念相对。
也就是说，他从概念上提出了一种要把整个工业领域统统结合在一起信息互通的一种自动化。其实到现在也没有能现实，但是在很多行业实现了一种巨大的突破，比如说是工业领域的公共服务网络。比如说像大家知道的水表、电表，或者是铁路、交通，在某个细分行业，特别是由政府主导的公共服务领域，基本上网络是比较畅通的。这是一种比较广泛的，或者说特别大的局域网。比较大的就是金税三期、海关税收系统。
所以说在我们的经验中，这么多年来基本上面临的工业互联网就分这两种，一种大大小小企业的内部网络，还有一种就是由政府主导的工业领域的公共服务网络。但是一大一小都可以说是局域网，因为从外部客户来说，从我们普通的工业从业人员来说，是很难进入这种网络进行交互、沟通、交流和利用的。所以我们还是更愿意把它称为局域网。
2017年下半年以来，特别是十九大以后中央提倡要建设百万企业上云，百万工业APP。其实从广义上来说，如果百万级别的工业企业上云，其实从企业级别或者说从2B级别来说更像是一种广域网。因为大家所有的企业多在同一个平台上，都在同一个网络里，基本上就能建成一个前所未有的工业领域互通的一种网络。这种网络是非常接近于广域网的。
那么建成一种概念上类似于广域网的工业互联网，它的难度非常大。因为我们的视野一下子被打开了，为什么呢?因为国家提倡百万企业上云，但是百万工业企业的基础在哪里?中国上市企业不过3000多家，新三板的上市企业或者说新三板的挂牌企业一万多家，其他没有上市的规模以上的企业不超过8万家。那么要完成百万工业企业上云，也就意味着要把大量的中小企业，甚至大量的小微企业推上云端，从数量上来说，这才是中国整个工业界的绝对住力。但是问题在于从实际经验和实际出发来说，就是从实操来说这个非常难以做到。
为什么呢?很简单的举个例子，我们江苏省做两化融合工业化和信息化融合，这么多年来，基本上大家很少见过一个企业从头到尾做完信息化，上完云，整个的成本在100万以内的，这个是非常非常便宜的，但是大家很少见到100万就能干万的。
如果以传统的方案或者以传统的方式来做两化融合，来做企业信息化，来让企业上网、上云。那么每家企业就算是最低成本平均100万，全国百万企业上云所花费的成本将是一个非常惊人的数字，大家粗略的算一算。如果百万工业企业上云，平均上云信息化的成本在100万，那么整个全国百万企业上云的成本大概在1万亿。
我们江苏要推10万家工业企业上云，那么成本在1000亿。这种海量的成本即便是政府、银行、企业没有哪一端能够出这么多钱为了推广互联网的第一步，仅仅是上云或者是上网。这个不像我们家里拉一条网线直接就上网了，这个成本太高了。
第二个，一个新兴的互联网，一个大家正在建设的工业互联网是以2-3千万家工业中小微企业为基础的，第一步要让百万工业企业上云的网络。但是如果按照传播方法来做，成本将是非常高，这是一个巨大的难点。当然，从历史的发展来看，所有巨大的难点也是一个巨大的商业机会。
正是出于这一点所以这个巨大难点的背后有一个很浅层次的商业逻辑，就是说把这些企业整个中国那么多工业企业都联网起来，都信息化，都推上云是为了什么?再说的通俗一点，我花了这么多钱，不管这个钱是纳税人花的，政府花的，还是企业本身花的。那么上网之后我用什么来盈利?因为对于企业来说，企业的三大核心盈利、创造工作岗位、交税，其实盈利是最核心的，重中之重。没有盈利就无法创造工作岗位，没有盈利你也无法纳税。所以问题在于企业也好，纳税人也好，花了这个钱就得盈利。
我刚刚在群里发了一张图，是我们简要地归纳了一下国家和省市在整个工业互联网的行动方案。从政府的观点来说，大家看到只规定了到什么时候要干成什么事儿，到什么时候要建成什么样的网络。但是他并没有说明我们企业最关心的核心问题，第一是为什么要建这张网?翻译成企业通俗的语言就是建成了这张网我怎么挣钱，怎么把投进去的成本收回来，甚至把投进去的成本1倍、2倍、10倍的挣回来。
第三个，我们今天要跟大家沟通、讨论、分享的是在广域网的前提下企业怎么盈利，或者说假设工业互联网的企业给企业提供数据服务的企业，在整个工业互联网展开铺设的过程中提供服务的，比如说我们大量的软件企业通过什么来盈利?因为所有的基础设施建设，不管是高铁、大桥、基础设施、房地产，最终都要落在盈利上，并不是因为我们特别抠门，我们特别想要钱，而是因为盈利是整个企业运行下去的基础。
那么说到底盈利其实是一件既困难也不困难的事情，因为2-3千万家工业企业绝大部分的中小微，有的亏损，有的盈利。但所有盈利的都有自己的生财之道，但问题在哪儿呢?问题在于它不标准，所有的工业企业有的是卖零配件的，有的是做设备的，有的是做组装的，有的是做机器改造的，有的是做电气的，有的是做一体化的。那么每一个工业企业都有他的盈利点，都有他的产品。
如果大家同处一个工业互联网，大家都联上网。那么联网这件事情对大家的影响都是不一样的，甚至不一定都是正面效应，对盈利来说，对很多企业都是负面效应都是有可能的。所以工业互联网我们认为从局域网走向广域网，从每个企业的内部网走向百万家、千万家企业的公用网。在整个过程中基本上不太可能是每个企业自己单独投资、单独盈利、孤军奋战这种状态，基本上会有巨头出现。
也就是说，肯定会有一些甚至一批企业通过一种靠谱的、核心的、可推广的盈利方式。通过假设基础工业物联网，通过工业物联网的部署，通过数据的采集、应用、分析来进行统一的盈利。就像铁总一样谁建设谁盈利，无非就是怎样通过建设来盈利。那么这个概念就下沉到了一个非常核心的概念，假设一家企业是运营或者建设部署工业物联网的。
那么这么大的投入下去他要获得盈利，前提是他给所有的企业做出服务，而且他服务完了之后企业还得有意愿、有能力进行付费，这其实是一个非常艰难的任务。但问题是每一家企业产品、服务面向的客户对象都不一样。所以架设工业互联网，或者提供统一工业物联网化服务的企业，他要盈利有一个最核心的盈利模型，也就是说怎样完成对绝大部分上网企业通用的服务核心通用性。
做了两年多工业互联网，我们觉得对于绝大部分软件、IT、信息或者通信，工业物联网部署的企业来说，或者说已经进入工业物联网的同行来说，有一点误区非常重要，大家都认为我通过网络、信息、数据的分析能够给某一个家、某一类企业，提供某种技术上的推进，提供某种客户上的推进，提供某种服务上的推进，能让这个企业获得更好的技术，推进他的服务能力，能让他获得更多的客户，能让他降低成本，这是大家一贯的思路和想法，也是比较通畅的思路。
这种思路在局域网时代还可以，因为整个局域网时代是少量的可以数得着的企业花大量的钱做企业信息化。比如说一个企业年销售1千亿，他完成了企业信息化之后，哪怕他花了1个亿、2个亿，但是他只要降低5%的成本，就能获得非常可见的收益。所以这种生意是做得起来的。
过去的几十年里也有很多这样的案例，这种成功的案例既给了大家信息，也给了大家一种错觉，以为以后的工业物联网也是这个道路，也是为某一个企业，为某一类企业提升他们本身的能力。但是大家换一个方向想一想，两三千万家工业企业绝大多数在数量上的99%全都是中小企业、中小微企业。很多企业年销售额只有50万、100万、200万，500万量级以上的企业就算是规模比较大的中型企业了。
那么对于这些企业来说，花100万、50万，甚至10万块钱做了企业信息化，也入了工业互联网之后，即便他能做到降本5%甚至10%，对他来说根本就是一项赔本生意，更不要说这些企业到底愿不愿意接受改造，愿不愿意事先进行投资，能不能相信投资之后能获得成本的下降，降本增效、节能减排。
因为对于大企业来说，5个点是很惊人的数字。但对于他们来说，5个点基本上是不可见的数字，可能他们这个月的成本降低5个点，只要多请人吃一顿饭这5个点就没有了。当然，只是从我们本身出发，也不一定对。我们觉得整个广域网面对百万级、千万级工业企业广域工业互联网架设过程中，他的盈利有个最核心的就是通用性。特别是在前期，你必须找到某一种或者某几种对绝大部分企业，或者对相当数量的企业有通用性的服务，你才能够从网络架设中获益。这是第一点。
那么什么叫做通用性的服务?大家可能很纳闷什么样的服务才能适用于绝大部分的，或者说是相当数量的工业企业，而这种工业企业又包含数量巨大的中小微工业企业。其实就必须跳开这个圈子看待这个问题，我们再从帮助这个企业提升能力，提高服务，提升技术，从这些方向入手，基本上是不可能成功的。
因为任何一家企业面临的情况都太不一样了，如果仅仅是一个信息化，基本上势单力薄根本解决不了这些问题，而且就算能解决这些问题都是量身定制的。那么天正这两年来基本上最开始做的尝试就是金融，为什么呢?大家都说工业金融贷款难、融资难、融资贵，但是很少有人真正的研究过融资难有多难，融资贵有多贵这个问题。
只知道金融对于工业领域来说是个难题，但是在这两年我们仔细研究了这个问题，是从哪里开始的呢?是从金融的通用性开始的，因为你不管什么企业缺技术也好，缺人才也好，缺市场也好，缺内部管理也好。不管你缺什么，其实再往前推进一步，你总归是缺钱的。因为做任何的改变都需要钱，但是工业企业到底有没有钱呢?其实我们经过研究发现，你可以说工业企业很有钱，你也可以说工业企业很没钱。
为什么这么说呢?我们待会儿来给大家分享一下工业互联网、工业大数据和工业金融结合上的一点浅薄的经验。
我在群里给大家发了一张图，这是我们这几年工业金融业务根本或者说本源。这张图上说了什么呢?这张图上说的是工业领域，特别是工业装备领域，体量非常大。去年的新增设备量，《人民日报》上写的是24万亿。因为《人民日报》把所有的统计数据都放在一起了，但整个市场上按照最小的口径也有16万亿。
那么存量设备大概在30-40万亿之间，中国的设备大概8年更新一轮。也就是说，中国工业领域如果按照比如说买房子30%付放贷，中国工业领域三分之一融资需求大概在10万亿。
我又发了这一张图，这张图基本上解释了工业领域的资金是怎么解决的，或者说工业领域资金的解决跟其他行业的对比状况。在我们所熟知房地产行业自有资金和杠杆的比例大概1比3，也就是说我如果在这个行业平均来说，我做生意出1个亿，别人能给我3个亿，我出1个亿的钱能做4个亿的生意。那么汽车行业是1比2，也就是说我出1个亿的钱能做3个亿的生意。工业领域呢?工业领域是个惊人的数字大家仔细看，工业领域整体的金融杠杆在1比0.08。也就是说，我出1个亿，只能做1.08亿的生意，基本上等于没有杠杆。
大家经常说融资难、融资贵、缺钱，很少有人算过，整个中国工业领域缺多少钱?往里填多少钱才是健康的?那么今天只能说一家之言，根据我们的分析，按照房地产行业和汽车行业的金融杠杆作为类比，我们认为在这种横向类比下，整个工业领域大概缺8-12万亿之间。
那么问题就来了，大家还记得我刚刚说过工业领域既有钱又没钱，既然缺这么多钱，金融杠杆比例这么小，为什么你还要说金融领域有钱呢?那很简单，一年10几万亿新增设备，几十万亿的存量设备，相当于都是工业领域各个企业用自有资金干出来的。所以说工业领域的自有资金和其他行业相比，其实是非常有钱的。我个人觉得这也就是为什么前两年福布斯上面，无论制造业多么惨，前20年总有制造业大佬的原因。其实说到这里对于整个金融体系比较熟悉的朋友和企业可能就开始纳闷了，因为这个杠杆比例1比0.08，跟实际情况中很多企业的资金流状况是不相匹配的，因为很多大企业账上很有钱，能从银行贷到很多钱。远远不是说我有1个亿的自有资本只能贷到800万，我有1块钱只能贷到8分钱。
我们再看另一张图，这张图上罗列了三张表格，基本上说明了三个问题：第一个问题大企业是融得到资的，是有钱物。为什么这么说呢?大型企业的资产负债率非上市企业大概在45%，上市企业大概在50%-70%之间，这什么意思?比如说我企业里账面上有1个亿，那么从大企业来说可能有45%的资金，甚至到70%的资金都不是我自己的，都是融资融来的，银行借贷来的。从这个角度来说，大企业的资金杠杆其实和其他行业是差不多的。
第二张图，大家看最右边那张图表示了什么呢?既然整个工业行业，整个工业的资金配比只有1比0.08，那么占比1%的大企业又获得了本身自有资本将近一半的资金量，那么剩下来99%的小企业能分到多少呢?平均来说非常低，中小微企业的资产负债率大概只有5%，这个就跟统计数据非常接近了。因为把大量的资金集中的给了少数大企业之后，剩下的数千万家中小微企业只能获得微不足道5%的金融杠杆。这跟中小企业的统计数据非常类似。
现在大家看最左边一张表，最左边一张表说明了一个问题，什么问题?它说明资产规模与净资产收益率的关系。也就是说作为大企业资产规模越大，企业净资产收益率越低，小企业资产规模越小，净资产收益率越高。我们再翻译成通俗一点的话说什么意思?就是说我投5个亿，我可能要5年、10年要收得回来，因为投资量太大。但是如果我只投500块钱，在路边摆个馄钝摊，可能我血本无归。但是如果我有客人，如果有生意做可能我一个礼拜，甚至一天就把这500块钱挣回来了。说明什么?说明净资产收益率非常高。
这个时候问题就来了，大家看大量的中小微企业资产收益率很高，但是贷不到款。大量的大型企业能够贷到很多款，但是资产收益率很低。大家仔细想想，我再说一遍。大量的中小微企业虽然有死的、有活的风险很高，但是活着的小企业资产收益率很高。我花500块钱可能一个礼拜就能挣500块钱，但是大量的大型企业资产收益率很低，我投5个亿可能10年才能挣得回来。
大家仔细想一想这说明了什么问题，这说明了一个非常核心的问题，也就是说我们经常说的融资难、融资贵，这两件事儿其实完全不是同一件事儿，或者说针对的课题完全不同。融资难是针对小企业说的，我缺钱我融资很难，但是小企业不会觉得融资很贵。因为我投500块钱、投1万块钱我一年就能挣回来，我一年的盈利率是100%，我不在乎收5%的利息，还是6%的利息。我甚至不在乎收10%的利息，还是说收12%的利息。小企业面临的问题是融资很难，它对融资的价格是不敏感的。如果提高2个点利息，能让他融资融到100万，很多小企业都干的。
接着我们说融资贵，那么从这张图上大家明显看到融资贵是谁的问题?是大企业的问题，因为大企业融资的体量很大，回收很慢。我投5个亿，5-10年才能收得回来。那么每年你收我5个点的利息，还是说收我6个点的利息对我来说就非常重要。你收我6个点的利息，还是8个点的利息，可能对于大企业来说就是生死攸关的问题。
所以说对于大企业来说他融资并不难，他能借到钱，但融资贵才是他的问题。因为他投了钱很难挣的回来，资金体量大，所以大企业面临的是融资贵的问题。那么说到这个大家可能很纳闷，因为说了这么多金融的问题，大家可能纳闷跟工业互联网到底有什么关系?有一个最直接的关系就是这两者之间的关系，第一工业互联网，特别是广域工业互联网大量的主体就是这些中小微企业，就是这些资本存量很小，资本收益率比较高缺钱的中小微企业。
我们从前大部分企业所喜欢的客户都是另一种，有很多钱，但是斤斤计较。很容易贷到款，但是对利息非常敏感的，这两类企业从本质上来说特性是完全对立的。那么从工业互联网或者从广域的工业互联网本质上来说，既然绝大多数的用户或者这个网络上绝大部分的客体都是这一类的企业。那么我们是不是能想个办法在这张网络里，为这一类的企业提供服务?我相信这么缺钱的情况下，其他行业金融杠杆都在1比2、1比3，整个工业领域中小企业金融杠杆在1比0.05的状态下，大家肯定是缺钱的。所以前两年天正做的最有特色的业务就是利用工业物联网帮助中小企业获得小额的利率，甚至说是利率偏高的融资。
我给大家发了一张图，这张图是天正的核心专利、核心技术，也是天正在工业互联网发力最初的点。那么这个点就是利用工业互联网，我们把我们所有的设备客户，大家还记得我们刚开始是做设备起家的，一年大概卖几千台设备，全国设备的用户也不少。那么我们用免费的方式把我们所有的设备用户都联上了网，用他们的设备。
设备联上网之后，我们通过为每一位设备用户和周边的同类设备交叉对比，对比的不是他的业务数据，也不是他的财务数据，对比的是他的生产数据，得出他的生产模式，得出他的信用。第二步我们就用这种从生产数据对比当中，从工业互联网上得来的生产数据对比当中，得出来的信用数据来说服金融机构给他们贷款。
大家注意，这是一种没有担保、纯信用的贷款，额度比较小，周期比较短，利率偏高。我们说的偏高不是现金贷偏高，百分之二三十种，基本上利率在10%-16%之间。当然，如果信用特别好的企业有免息36天的也有。这种利率市场化的按照信用来定，那么头部客户信用特别好的可以比较低。但是一般中间体的客户也是需求量最大的客户，其实他们的整个信贷利率水平大概在10%、12%到16%之间。
这是我们基于广域的工业互联网所做的第一单业务，刚开始的时候金融机构甚至都不认可我们，或者说存在大量的怀疑。我们说服金融机构的过程非常艰难，甚至刚开始由我们自己给贷款的中小企业做担保。但是做完第一个1个亿之后，大家发现通过这种方式对比出来坏账率水平特别的低，甚至低于银行的坏账率水平。
所以基本上我们觉得这是一个非常中国特色的业务，原因很简单，因为国外比如说欧美比较高端，那么没有这么多的中小微企业，也用不上这种小微金融服务。比中国差的第三产业国家中小企业特别多的也没有物联网，也没有工业互联网。所以只有在中国既有中国互联网的基础，也有大量的中小微企业，而且工业领域的中小微企业生存状况艰难，融资情况不易，所以才有这种业务发展的土壤。
我们也是在整个领域内第一个用非财务数据进行征信的公司，因为以前征信都是用的财务数据，我们是第一个用非财务数据来进行征信的。所以说下来这就是我们的第一个业务，这种业务特征非常明显，第一基于工业互联网或者说基于初步的工业互联网上的大量中小企业的节点，这不是给大企业服务的，不是给一家企业服务的。是基于一张巨大的网络，是基于网络上大量的中小企业为节点进行服务的。
那么在这一点上我们是比较难得的在工业互联网上获得盈利的，在业务上做通了的，所以它的核心就在于广泛的用户。在这张网必须有广泛的用户，然后广泛的用户所产生的信息，你基于这些信息做大数据分析给用户做一种通用性的平台化的，适合客户的金融服务。大家知道技术都是特性的，每个单位的都不一样，但是钱是共性的，每个单位需要的货币是一样的，等量的。所以我们认为这是通用性的业务，是基于广域互联网的面向大量中小微企业的通用性业务。
所以说到这里基本上就能做个暂时的小结，也就是说在我们觉得工业互联网架设的初期比较重要的一件事就是找到这种适合广域工业互联网的，面向大量中小微客户的，具有强烈的通用性色彩的服务，或者说这种方向，才是这两三年在广域性的工业互联网架设过程中，大家要搞定的一个重点。
那么搞定了这一件事儿我们就找到了为什么要建设工业互联网的原因，也找到了整个企业在工业互联网这个浪潮当中立足的那一个点。那么2017年以来，特别是2017年下半年以来，我们和我们的合作伙伴从工业互联网的第一项服务金融开始陆陆续续又开展了很多的其他尝试，比如说消防、证券市场分析、股市分析、债券市场分析等等。有的做得比较顺利，有的刚刚开始还比较坎坷，但是这个是工业互联网的第二大特征，什么意思?所有的高市盈率的业务有一个特点，也就是说边际成本越来越低，边际收益越来越高。我解释一下什么意思，从核心上来说工业互联网为什么值钱?并不是因为他很热，他是一个概念，工业互联网跟所有的互联网，跟移动互联网之前是一样的道理，他的边际成本等于零。我再大概解释一下，为什么叫边际成本低的业务值钱呢?
很简单如果你做设备的，你做第1台设备很贵，做10台设备平均价格会便宜一点，做到第100台、1000台设备的时候你的平均成本很低了。但是钢铁总是要成本的，元器件总是要成本的。你做1000台设备的成本和你做1万台设备的成本基本上差不多的，甚至你做1万设备的时候管理成本、土地成本都要提高。
所以他的边际成本到了一定规模的时候，工业领域制造业的边际成本是无法降低的，你的毛利率水平就固定了。但是软件、通信、互联网就不一样了，因为软件复制性非常强，第一个软件做出来的时候成本非常高，如果开发一个软件只买给一个客户，可能成本是300万，但是我卖给两个客户成本就成活率150万，卖给三个客户成本就除以3，卖给1000个客户成本就除以1000。
我卖的客户我的边际成本越低，最后趋近于零，这就是边际成本的概念，也就是软件企业为什么比硬件企业值钱的原因，而互联网业务是一种最极端的业务。因为它数据的边际成本不仅等于零，而且你考虑到广告、平台效应这类其他的，数据业务、互联网业务的边际成本甚至是负的。也就是说，你卖的越多，成本是负的。
那么我们怎样从原理上来理解这个边际成本，或者说怎样用这个边际本的递减来替我们从事这个行业的企业盈利呢?很简单，如果我建设了一个粗糙的工业互联网，不管我接入了1000家客户，还是1万家客户。那么我如果用这些客户的数据来替他们做金融服务，我能够盈利的话，那么我用同一套数据来替他们做消防服务，我一样能盈利。
我用同一套数据来替他们做安检、证券市场分析、债券市场分析，甚至我用他们的数据来给第三方做服务，只要我在法律上获得授权，那我每做一项服务的成本，基本上都等于零，而我的收益越来越高。所以我们觉得这是工业互联网的精髓，也是所有互联网的精髓。
所以从我们的经验来说，在工业互联网大潮中想利用这种大潮，在这种大潮中存活，那么两点：第一点你要找到适合工业物联网的面向大部分中小微企业群体的通用性的业务。第二，这种业务还是越多越好。因为你很可能利用的是同一套数据，你挖掘到越来越多的业务，就意味这你的利润率越来越高，而他的成本是逐步降低甚至是负的，你的成本不会提高，但是盈利在提高。这是第一点。
面我们基本上说了四点：
第一，广域网与局域网。
第二，广域网上视野非常宽阔，基于两三千万家企业广域的工业互联网。
第三，工业互联网盈利的核心，那么通用性的面向中小微的业务。
第四，持续盈利就必须通过扩大规模，或者说持续的找到更多更好的服务。
现在我们即将来说最后一点，也就是说国家的政策十九大的会议精神是五年内要让百万企业上云，咱们江苏省的政策是三年内让10万家工业企业上云。
最后一点三年内的投资热点，那么我们认为前面说了这么多其实只解决了一个问题，就是在工业互联网推进的过程中，它本质上的原因，也就是说他通过什么来盈利?因为只要他能盈利，我们就能找到他生存的原因。但是盈利并不仅仅是营收，因为我们刚刚只说了怎么通过他来收到钱，盈利是说营收和成本之间的差额。
也就是说最后一点我们要说一说解决营收问题之后，如果要实现盈利，其实还有一个成本的问题。那么成本是什么呢?工业互联网铺设的成本其实有两个，一个是底层基础，也就是说你用什么方案来铺设这个工业互联网。
大家还记得我第一条说的从前的方案非常贵，不知道大家还记不记得我刚开始说广域网和局域网区别的时候我就给大家算了一笔账，五年内中国全国要有百万工业企业上云。那么按照两化融合的标准，没有100万以下的项目，那么成本是1万亿。江苏省要有1000家工业企业上云，那么依此类推成本是1000亿，而且是至少1000亿。
那么我们不认为任何一个机构包括政府在内，能白白拿出这么多钱来，只为了单纯的让大家上网。上网只是一个起始的动机，大家看重的都是上网以后整个格局的改变。所以成本的第一点就是我们不能再用从前的方法，不能再用从前具体的企业信息化的方式来让这么多企业上网。
当然天正在这几年摸索到了一些方法，但这是另一个话题了，这就是我们认为未来三年内的第一个热点，就是找到让大量中小微企业上云，找到让大量中小微企业接入互联网便宜的、低成本的、可推广的技术方案。那么开发出了这种技术方案?我们认为价值是巨大的。因为后端不断地开发营收模型，前端就要不断地开发降低成本的模型。只有技术、硬件、方案达到了一定的成本线以下，那么工业互联网前后连接才使得工业互联网的推进成为可能。
所以我们认为这是未来三年内投资热点的第一步，就是开发面向广域工业物联网的，面向中小为客户的低成本的便捷的组网方案。这个方案中包括技术、硬件、通讯、平台、协议、构架、芯片等等一系列的技术和方案，那么我们相信也会诞生一大批类似的企业在整个竞争当中独占鳌头。我们觉得这是第一个投资热点。
第二个投资热点是部署与接入能力，什么意思呢?说白了你要建成整个广域的工业物联网，那么你就要连入大量的中小微企业。从前天正是怎么连的呢?天正本身就是做设备的，我一年卖几千台设备，我跟客户说好，这些设备里面的数据系统是用来做售后服务的，那么也能用来做其他的数据和应用，客户也认可这一点。
那么我只要在出厂的时候装完就行了，但是这对于绝大部分的IT企业、互联网企业来说是行不通的。因为你要走进一个企业，走到一个企业里面去不管是给他装ERP也好，给他的设备装上盒子也好，给他的网关装上通讯系统也好，你必须有一种强大的能力要让他听你的话完成部署，这非常难。所以我们认为第三年内的投资热点，除了第一个你有便宜的低成本、可靠、实用的方案之外，第二个投资热点就是谁拥有广泛而深入的部署接入能力，谁能够在方案既定的情况下，把方案落地实施部署到每一家中小微企业，这是一种非常难能可贵的能力。我们觉得也是一个投资的热点，如果企业有这样的能力，也是企业盈利的一个热点。我们甚至认为很快，如果有企业有这样的能力，很快就能走向资本市场。
第三点，数据后台与分析能力。什么意思呢?我们可以想一想假设有了便宜的方案，也有了部署与接入能力，一群企业研发出了低成本的应用方案，另一群企业把这些方案接入到了每一家、每一户、每一个企业中。最后我们要采集数据，然后把数据分析出来，但问题是不是每个企业、每个机构都有能力去做这些数据后台，去做这些数据分析的。
实际上全国做数据分析的专业人员是非常少的，所以到了第三点在这个网络建成的情况下，有数据的情况下工业互联网不像是消费互联网直接获客，而是要通过间接的数据分析来盈利的。那么谁有这个数据分析的能力?所以我们认为第三个投资的热点，谁掌握了数据后台与数据分析的能力，谁就能在未来的3-5年大放异彩。
最后一点也是最核心的落脚点就是数据的应用能力，就是我刚才说了这么多以金融为例子详细解说的过程，也就是说建成了工业物联网之后，接入了数据之后，有数据分析能力之后，你这些数据能拿来怎么用?最后怎么实现营收，落到最后一步。刚才已经说了很多了，但是三年内的投资热点，最落地的就是数据的应用能力，或者说是应用的方向。
今天基本上我想说的内容就告一段落基本上就到这儿了，最后允许我做个小小的广告，可能是一半广告。我们公司天正发展得还算比较快，从2015年开始做工业互联网，从2017年开始达到了一个正常发展的阶段，从2018年开始我们将大踏步的迈进，有很多的投资。
因为很多工作也不是一家企业能做的，所以从明年开始我们大概每年将近有2-3个亿的招投标项目，要招全国特别是全省很多伙伴来一起和我们合作共同建设工业互联网，共同进行底层技术、客户部署与数据分析的工作，到时候希望大家关注我们，齐心合力。
今天我的分享基本上就到这里，非常感谢大家，也不知道说的好不好。但基本上说的，第一，只能说一家之言大家做个参考不一定对。第二，以上说的这些确实是我们真正的感受和思路，也是企业运行这几年过程中遇到的问题和感触，希望抛砖引玉能够给大家一点参考，谢谢大家。
