【51CTO.com原创稿件】在大波动中受益，是生物学的终极能力。一头保持稳定，一头在波动中寻找机会;一边是个体死亡，一边是种群进化。社交媒体快速发展，CRM(客户关系管理)逐步演变为SCRM(社会化客户关系管理) SCRM。”S”本身也逐步衍生、升级。
Social CRM，社会化客户关系管理，侧重于企业和用户的关系的在线化，全渠道触点成为可能;Stack CRM，即一站式CRM，管理从AdTech(广告技术)到Martech(营销技术)到SalesTech(销售技术)到ServiceTech(服务技术)的一站式业务;Smart CRM，即自动化/智能化CRM，在Stack CRM的基础上，通过AI去进行预测并加速。
Martech(营销技术)渐入风口，趋势的波动，也让SCRM营销自动化在波动中受益，作为行业领先企业，致趣百川(北京致趣科技有限公司)致力于为企业提供以“内容+获客+线索孵化+销售跟进”为核心的SCRM营销自动化解决方案，帮助企业全渠道获取客户，自动孵化销售线索，快速跟进高质量客户，并通过数据和算法(营销AI)不断提升获客和孵化效率，从而实现营销协同。
致趣百川，要走出一条不同的路
致趣百川CEO何润，典型的理工IT男，用理性的营销科技，助力感性的营销艺术，将SCRM营销自动化落地，于2016年9月成立致趣百川，用致趣百川的产品赋能企业，提高营销效率。
经过一年多的发展，致趣百川的团队已经拥有四十多人的规模，包括产品研发部、市场部、销售部和客户成功四个部门。其中，客户成功部跟产品研发部高度合作，共同完成客户的需求，服务好客户，将客户利益放在第一位。
专注于B2B和B2大C
营销通常把群体划分为三个类别：
1. B2C：决策流程较短的产品，比如快消品一类的消费群体。企业可以通过各种有创意、有趣的营销或是购买流量的方式快速获取到这类用户最终变现。
2. B2小B&大C：小B包括合作伙伴、渠道、saas公司等等，大C包括教育、金融、汽车、医疗医美，是客单价比较高的消费群体。
3. B2大B：比如微软这类的企业。这部分只占比较小的一部分，全中国也不超过1000家，也是比较顶尖的营销区域。
按客户购买流程的长短，可以分为两类：
1. B2小B&大C、大B，可以视为高客单价企业。客户在选择一种产品的时候不会从某一个接触点轻易做出决定，决策者往往是一个团队，决策流程相对较长。
2. B2小C，就是企业端，客单价很低，比如快消零售。
“致趣百川的重点服务领域是客单价比较高的B2B和B2大C”，何润介绍说。B2B的软件行业，B2大C的教育、医药、金融等，都是致趣百川目前侧重的行业。
深入解读致趣百川SCRM营销自动化 2.0
致趣百川的SCRM营销自动化 2.0产品模块分四个环节：内容、获客、线索孵化和销售跟进。
SCRM营销自动化对营销效果的促进，不仅体现在获取客户，也在于培养客户。
高客单价企业(B2B和B2大C)的营销，是围绕销售线索的获取到转化。对SCRM营销自动化，可以通过“鱼池养鱼论”来理解，从内容、获客、线索孵化和销售跟进四个环节切入，打造营销闭环。
鱼池养鱼论”，把客户比喻为一条条游动的鱼。通过内容打造独特饵料，在微信端搭建鱼池，完成以内容为核心的链条基础。营销全渠道捕鱼，获取客户，大鱼在营销闭环中直接出池，小鱼则留在鱼池，完成用户的成长。通过营销自动化，完成用户打分，评估是否可以出池;对于还未长成的小鱼，不断提供营养，实现销售加速;而作为支撑的行为解构，则可以不断了解鱼的情况，及时做出池或者加速的准备。
一 内容
与C端企业偏向折扣或趣味性不同，对于B2B和B2大C企业，由于是高客单价定位，需要突出差异化，这对内容提出了更高的要求。
如果将客户比作鱼，内容就是对鱼有吸引力的饵料，要通过内容去吸引那些潜在客户。
为销售线索提供针对性内容，销售机会能够增加20%以上。在合适的时间，提供针对性内容，则可以为权重增加服务。内容的确定可以按首先确定内容形式，然后根据成交客户特点，自动推送同类型客户相似诱饵两步走。
致趣百川的内容平台提供很多内容模版，同时客户也可以自定义H5、直播、白皮书等内容形式。同步匹配工具、活动，如调查问卷、邀请函、模版消息等。线上、线下同时发力，针对不同属性人群开展对应的营销策略，提高营销转化和成单率。
二 获客
获客，是目前中国客户最为关注的一点。一般有两种方式，一是通过 Adtech(广告技术)，来获客，但是对于高客单价企业，获客流程偏长，一般会经历“陌生人-访客-注册-市场成熟线索-销售成熟线索-成交”过程，广告技术没有跟踪到最终成单，就需要，MartTech (营销技术)补充，SCRM营销自动化，则可以贯穿整个购买流程，将获客落地到具体场景，提炼对应机制，完成获客。
致趣百川营销自动化SCRM支持三个重要获客场景：全员营销、会销加直播、资源中心。
三 线索孵化
鱼池养鱼论的前两步“内容和获客”，是市场部在做，当销售线索获取之后，直接给到销售，并不科学。养鱼理论，市场去养鱼，销售去收割。在获客之后，很重要的一点就将数据沉淀下来，所谓沉淀，不是数据的堆积，而是，将获得的潜客信息，进行定性和定量分析。
定向分析，主要是指标签化，当用户发生某种行为或者浏览某些内容时，会自动打上标签。定量分析，主要是通过营销自动化，进行线索打分。通过线索打分，能直接出池的鱼，直接交给销售，进行转化;还不能出池的鱼儿，则要通过销售加速，不断培养。
关于主动养鱼的套路，可以从以下考虑：
客户关系从建立到终止，不同阶段有不同特点，提供针对性的内容，能够促进鱼儿成长。致趣提供自动化营销工具，追踪用户线上线下行为及传播路径，自动完善用户画像，不间断进行用户行为预测，自动触发有针对性的营销动作，不断提供营养，促进鱼儿成长，增加优质线索转出数量。
致趣百川的SCRM线索评分机制就能自动识别出转化可能性高的线索，对不同的行为进行打分，识别出关键时刻，进行销售跟进，实现线索孵化，增加优质线索转出。
四 销售跟进
养鱼理论，市场去养鱼，销售去收割。销售跟进，主要讲求市场跟销售的协同。
两个部门之间协同工作的主要关键点，还是销售是否认为市场是否输出了有效的线索，以及这些线索的流转与跟进。市场部门获取到销售线索之后，需要由销售部门进行即时响应跟进，才能有效降低线索的流失，提升线索转化。
致趣的自动化营销工具，能够追踪用户线上线下行为及传播路径，自动完善用户画像，自动触发有针对性的营销动作，不断提供营养，促进鱼儿成长，增加优质线索转出数量。
致趣百川*微软加速器
致趣百川是微软加速器·北京十期校友企业，在加速器期间，成为微软金牌合作伙伴，和微软有非常多Co-Sell的机会，比如已经完成的沃尔玛营销自动化项目中。并且致趣还通过部署在Azure上，更好地服务沃尔玛千万级的客户峰值响应需求。
微软加速器帮助致趣百川直接接触零售行业Top客户，比如可口可乐、百威、宝马等，还有加速器的合作伙伴中国连锁经营协会，这些都使得他们在新零售中具备更大影响力。
致趣百川与微软的合作比加速器更早，因为微软是致趣百川的客户。在何润看来，微软加速器就像一个黄埔军校。“在国内，IT技术型的、创新性的公司都应该来加速器走一趟。”何润建议。
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