在数字化转型时代，云计算已经成为关键的支撑技术，同时云服务也已成为基本的商业模式。在长沙华为中国生态伙伴大会2017上，华为轮值CEO徐直军在“拥抱公有云，共建云生态”主题演讲中表示：“从2017年开始，华为将以公有云服务为基础，强力投资打造开放的公有云平台，并将聚焦重点行业，携手合作伙伴构建云生态，共同做大产业蛋糕。为此，华为将成立专门负责公有云的Cloud BU，在2017年增加投入2000人!”
其中在提供公有云服务方面，华为将基于高速互联的基础设施，提供覆盖全国的、专业、安全、可信赖的公有云服务;而在构建公有云平台方面，华为将开放二十多年来积累的能力，如华为在通信/视频等领域积累的优势能力，以及华为软件开发能力等，助力伙伴提升软件开发效率和质量;还将通过使能应用运维自动化，让企业应用上云更简单，让Cloud Native云原生应用开发更简单;同时华为将基于企业级IT应用开发云，加快企业IT应用上云节奏，并基于OpenLab，聚焦重点行业，与合作伙伴联手打造行业云。
基于公有云服务平台，华为也正在积极构建新型生态合作关系——华为希望牵手更多的可以基于华为云平台开发应用、负责把应用迁移到华为公有云、以及销售华为企业云服务的三类合作伙伴，并希望建立仅基于华为云平台开发应用、仅将应用迁移到华为云平台、仅销售华为云服务的同舟共济型合作伙伴关系。徐直军强调，2017年华为将发展10-20家同舟共济型的合作伙伴，并将提供包括针对区域或行业进行公有云排他授权、优先给予更多市场机会，商机共享(包括云和非云)、优先支持伙伴深度联合开发、以及优先使用新推出服务等特殊支持。旨在以华为企业云为载体，共同创造繁荣云生态，共享数字化转型成果。
华为副董事长、轮值CEO 徐直军
以下为徐直军演讲的全文实录：
各位来宾、女士们、先生们：
大家上午好!
我代表华为公司欢迎大家参加华为中国生态伙伴大会2017，感谢大家到来!
华为在2011年决策全力拓展政企市场，为此专门成立了企业BG，而且确立了被集成战略。也就是说，在政企全力服务合作伙伴面向客户，华为公司定位做一个产品提供商，由合作伙伴去完成面向客户的交易。
在坚持被集成战略几年里来，华为合作伙伴队伍快速发展，到2016年，中国企业产单合作伙伴数量达6000家，但我们追求质量而非数量。2016年销售额超过1亿人民币的合作伙伴就有34家。在广大合作伙伴们的全力支持下，华为在整个中国的政企市场取得了快速发展。
面向未来，我们希望广大的合作伙伴更加坚定的支持华为，共同为客户创造价值，共同实现各自在中国政企市场上的追求。
为进一步满足广大客户的需求，使得我们与合作伙伴的合作更简单、更高效，我们在2016年聘请第三方机构进行了合作伙伴满意度调查，感谢广大伙伴的积极参与，并提供了积极的建议和贡献。通过对调查结果进行整理与归纳，发现有几个方面的问题，这些问题概括为：在总代方面，利益少，权利小;在一级代理、金牌代理方面，存在新老矛盾和跨区域矛盾;在ISV方面，存在把技术型伙伴等同商业型伙伴管理的问题;在分销方面，所有从事华为产品的经销商要赚钱非常困难，且市场秩序不健康。
针对以上问题，我们也在深挖根因，总体来讲存在几个根因。***，对总代来说，获利模式和职责不匹配，有可能该总代做的总代没有做，不该总代做的总代做了很多。第二，渠道规划建设的能力不足，希望我们进一步提升支持。第三，对ISV缺乏管理机制。第四，对华为来说在分销方面缺少经验，也缺少能力。
此调查结果及根因分析已在公司高层会议上讨论，并责成相关部门对2017年存在的问题进行切实的改进，真正与合作伙伴一起，共同创造价值。而且，我们希望问题的改进能够立足长远，能够支持可持续发展的健康生态。
具体来说，在2017年，我们希望在以下几个方面采取行动。
***，我们要和总代一起讨论，优化总代的职责，使总代的获利与职责相匹配。在2017年，我们暂不发展新的总代，并对现有总代优胜劣汰。
第二，对合作伙伴的发展不是以追求数量为中心，而是以追求质量为中心，我们要的是质量而不是数量。
第三，结合ISV特点，构建相应组织结构、政策和机制。
第四，进一步优化分销的盈利空间，并且整顿市场秩序。
期望通过不断改进和优化，在中国建立起一个可持续健康发展的生态合作伙伴关系，与合作伙伴一起，共同为客户创造价值，共同获取利益。
经过六年多发展，在广大合作伙伴的支持下，华为在中国的政企市场上取得了快速的发展。从产品的角度来看，在网络、服务器、存储、虚拟化等产品上，在中国市场上都已经取得了很好的成绩。但是，我们也很清楚的看到，云服务成为了一个基本的商业模式。所以，公司通过去年充分的讨论，决定从2017年开始，华为要以公有云服务为契机，强力投资打造一个开放的公有云平台。同时，要聚焦重点行业，携手整个行业的生态伙伴，建立一个云生态，共同把蛋糕做大，共同分享云服务带来的利益。
为此，我们专门成立了Cloud BU，这不是一个华为传统的产品线组织，而是基于公有云业务把产品及其运维和运营端到端打通的组织。同时为了打造公有云的开放平台，加强公有云的业务发展，在2017年增加投入2000人，全力把公有云打造好。
今天是合作伙伴大会，客观讲华为在公有云方面现在还有很大的进步空间。但是，我们期望华为合作伙伴基于华为云开发应用，然后把应用迁移到华为云上来，去销售华为的云服务等等，在这些方面支持华为。在未来，我们将在这几个方面进行强有力投入，来保证公有云能够跟合作伙伴一起面向未来。
具体来讲，有如下几个方面会在未来强力推进，真正打造出有竞争力、有差异化的公有云服务。
***，我们已经和正在打造一个高速互联的基础设施，这个基础设施覆盖全国，建立五大区域中心，同时每一个省建设一个城市节点数据中心。这样做的好处是能够满足政府有时不希望业务和数据离开本省的诉求，也能够满足一些企业希望在每一个省都有业务和数据部署的诉求，使得我们能够更好的适应这种诉求。
第二，通过这些年的努力，华为在今年能够提供10大类54款公有云服务。面向未来，我们会进一步加大投资，把华为公司20多年积累的一些独特能力开放出来，包括软件开发能力、企业IT应用开发能力、语音与视频通讯能力、视频能力，让广大合作伙伴很方便的基于这些能力去开发自己的应用，服务客户，快速响应客户的需求。
第三，华为一直专注视频和通讯领域，在这个领域构筑了大量的能力，我们要把视频能力、通讯能力全部API和SDK化，使得广大合作伙伴能够基于这些能力快速开发应用，快速响应需求，大幅度降低合作伙伴开发应用的工作量。
第四，经过两年的打造，华为在软件开发领域获得了很大的改进，也获得了软件企业和软件开发者的认可。基于华为这么多年的前沿开发理念和软件开发实践，以及这么多年打造的先进开发工具，我们把它们全部云化，使得软件开发企业、软件开发者能够在软件端到端的开发过程中，包括项目管理、配置管理、代码检查、编译构建 、流水线 、测试 、部署 、发布，基于软件开发云把软件开发并运行起来，这样对于中国软件开发企业和软件开发者来说，就不用每个人去购买软件工具，也不需要每个人自己打造软件开发工具，基于软件开发云就能高效、高质量地把软件开发出来，这是华为20多年来所积累的能力和经验，我们会云化到华为的公有云平台上，让软件开发企业和软件开发者使用它来开发软件。
第五，要让华为企业云承载更多应用，期望把这些应用迁移上来，把应用部署到华为云上，让华为云在应用的部署、安装、维护、自动化上做到操作简单、便捷。然后，通过强有力的投入，希望以后所有在华为云上的应用能够做到自动化安装、按需配置资源，并且灵活的升级管理和灰度发布，使得大家在华为云上部署和运维应用，更加简单方便。为了让应用开发者基于华为云开发云应用更加简单，我们将启动开发者各个环节的支撑，提供云上的SDK和API，以及微服务框架，便于大家在华为云上快速开发应用，能够基于华为云快速地打造应用。我们与合作伙伴一起构建云上的开发生态。
第六，在企业IT方面，华为无论是满足十几万员工办公，还是开展各项业务，在内部有一个专门开发IT应用的工具，这些工具通过编排就可以快速把应用开发出来。我们决定把这个应用开发工具云化，把它开放出来，使得所有的IT从业人员，以及所有为企业开发IT应用的开发企业和开发者，能够基于这个企业的IT应用开发云快速开发IT应用。有了这个云，基于业务流程和简单的编排就能够开发出来，使得开发效益大大提升，代码质量大幅度提升，问题也能够减少50%以上，而且很容易学习，学习以后就能够快速把基于移动、基于PC的IT应用开发出来，让广大企业的IT人员和广大为了企业开发IT应用的企业开发者能够利用这个工具快速地开发企业各种各样的IT应用。
去年，我们在华为全联接大会上明确提出，华为作为一个面向企业、面向行业的公司，具备了这么多年的经验和积累，我们希望和各个行业的伙伴共同在公有云上打造面向不同行业的行业云，这些行业云具有行业的特性，特别适应于某一个行业的需求，我们共同努力，为了每一个行业能够基于华为云来构筑一朵朵行业云，来满足各个行业的需求。为此，我们在苏州有一个专门的开放实验室，基于这个开放实验室，华为和合作伙伴一起来面向不同的行业，深刻洞察特定行业的需求，最终共同来打造适应每一个行业需求的、运行在华为公有云上的行业云。
为了促进华为云的发展，需要构建一个强大的合作伙伴体系。从2017年开始，我们基于华为云在不同层面上来构筑一系列合作伙伴，包括软件开发、应用开发、迁移运维、管理服务、解决方案等各个层面，通过合作伙伴体系的构建，使得大家基于华为云能够不断地去响应客户的需求，不断地体验，提出各种各样的解决方案，来满足企业的需求。
但是，在公有云领域，我们需要什么样的合作伙伴呢?我们要构筑什么样的合作伙伴关系?然后，华为对合作伙伴能够给予什么样的支持?在这些方面，我们正在思考并制定相应政策。但有几个原则是可以坚持的：
基于华为云，我们需要三类合作伙伴。***类是基于华为公有云平台来开发应用的合作伙伴;第二类是负责把应用迁移到华为公有云上的合作伙伴;第三类是销售华为云服务的合作伙伴。这三类合作伙伴中，我们更希望有一批跟华为公司同舟共济的伙伴，他们不仅基于华为云平台开发应用，将应用迁移到华为云平台，同时销售华为云服务。对于这些合作伙伴我们会给予一些特别的政策支持，包括一些区域和行业进行公有云的排他授权，从区域上、行业上来讲就选择1-2个伙伴，或者就只有1个伙伴。还有我们会给予更多的市场机会，包括云和非云的，还有联合创新，让这些伙伴优先使用新推出的云服务。所以，我们希望在今年能够发展10-20家与华为真正同舟共济的合作伙伴，共同面向未来，共同获得发展。
总结起来，我今天主要是给大家带来两个消息。一是2016年对我们的合作伙伴进行了调查，在调查过程中大家反映了很多可以改进的问题，我们会基于这些问题去不断地优化和改进，使得华为能够构筑一个可持续健康发展的生态合作伙伴关系，共同面向未来。二是华为企业云尽管发布了，但这几年还没有发力。从2017年开始，我们会强力投资，并且会在广大伙伴的支持下一起面向未来，我们也不会像产业界有些公司一样不再发展公有云了，我们认为用公有云为企业和政府提供服务是不可阻挡的趋势，华为不能在这个不可阻挡的趋势上落伍，我们会在2017年开始强力投资，来打造好开放的公有云平台，团结广大合作伙伴，发展一些同舟共济型的伙伴，共同面向未来。
感谢大家来参加“华为中国生态伙伴大会2017”，希望大家在长沙度过愉快的几天，谢谢大家!
