【51CTO.com快译】近几年硅谷涌现出了大批新的企业IT初创公司，一些从投资者那里得到了很高的估价。推动它们发展的是数据库、软件开发、网络和计算等领域一些新的、比较先进的技术。许多初创公司将矛头对准了传统的IT老牌企业，比如戴尔、EMC、甲骨文和IBM。
但这些新生公司果真会拥有与那些大牌公司一样的身价吗?这是个合情合理的问题，因为另一个技术趋势在推动当前的企业IT复兴——免费的“开源”软件。
几乎所有新的企业IT公司都正逐步将开源软件整合到其产品中。它们在响应购买其产品的大公司的需求;由于具有较低成本、灵活性和敏捷性等优点，从银行、医疗保健公司到消费品巨头的大公司都在青睐开源。2016年春天的一次活动上，高盛的技术负责人称其银行在评估新技术时，始终首先考虑开源产品。他甚至开玩笑说“开源在蚕食高盛。”
这给企业技术初创公司出了一道盈利难题。因为开源软件从本质上来说是免费的。许多公司不得不另辟蹊径，想法从开源项目获得收入和利润。为此，它们采用的模式包括销售更昂贵、功能丰富的企业版产品，或者对维护和服务收费，以及其他模式。
不过，使用开源产品的成本平均只有专有产品的四分之一至三分之一。正如我们之前所写的那样，迄今为止，很少出现与纯粹开源公司有关的重大事件(IPO或大宗并购活动)――这表明华尔街仍对其商业模式持怀疑态度。
所以，开源商业模式果真会创造上世纪八九十年代的专有软硬件公司所创造的那种极高的市场价值吗?我们认为答案实际上是肯定的，这有三个原因。
它像病毒那样扩散开来!
由于开源软件是免费的、且易于使用，它正通过企业组织像病毒那样扩散开来，自下往上，以传统专有软件无法企及的方式来扩散(因为传统软件常常需要特定用户事先购买许可证，所以双方一接洽就要签署数额庞大、金额不菲的合同)。换成开源，技术借免费这个卖点在企业获得了立足点，如果证明足够有用，用户还乐于为此掏钱，然后就能扎下根来。软件开发人员还喜欢捣鼓/改动工具，他们用开源软件很容易做到这一点。
开源初创公司Docker向软件开发人员销售“容器化”技术，就是被开发运维工程师以病毒式传播的一个典型案例，结果在逐渐解绑像VMware这些传统厂商在一些企业组织拥有的控制。
而其他初创公司发现，成本低廉、易于实施的技术可以通过许多公司来扩散。因为一旦开源软件站稳了脚跟，人们就会找到使用它的多种用途。InfluxData就是个例子，它专门帮助其他公司存储和分析关键的“时间序列”数据。客户使用这家公司的产品，分析联网传感器生成的数据，另外监控更庞大的IT系统，此外还有其他用途。该公司的灵活技术已经用在40000个地方，基本上没做什么营销工作。
这完全体现了企业界软件开发领域目前的趋势：企业界更注重按需、低成本云计算具有的敏捷性、速度和用途。想构建一个新的内部应用软件?启动亚马逊弹性计算云(EC2)实例就行。需要让该实例运行的新数据库?从网上下载Cassandra就行。开源产品往往用于这种场景。
一种更高效的销售和研发模式
一旦开源技术在企业获得立足点，初创公司还常常比传统厂商更容易向客户销售收费版产品。这降低了开源公司的销售和营销开支，可以将资金腾出来用于其他方面，比如开发更优秀的产品，或者省下来的这些钱可以进入到账本底线，成为利润。
相比专有软件笨拙、自上而下的销售模式，开源软件比较容易卖得动，这有几个原因：
首先，由于这项技术已经嵌入在许多企业组织里面，许多公司高度依赖开源技术来运行关键的应用软件。所以，更容易向这些满意的用户销售收费版的开源产品，用户不想扔掉已经运行得好好的应用软件。
其次，在开源初创公司不得不进行真正的产品推销时，锁定潜在买家要容易得多。初创公司手里有大量信息，了解客户已经在如何使用其产品，所以针对升级方案定制推销用语要比销售员贸然推销容易得多。实际上，开源软件销售员可以依赖一堆可靠的通过初审的销售线索，而不是去打陌生的推销电话。
比如，开源软件初创公司Redis Labs就能够充分利用其庞大的用户社区，销售更多的企业级“内存”数据库产品。JFrog的热门开源产品可帮助软件开发和管理，它也发现许多客户愿意购买其产品的更高级版本。JFrog的Bintray产品其下载量已多达10亿人次，其中许多用户有可能在中期变成付费客户。
最后，许多开源公司发现，自己还可以更高效地开展研发工作，并节省研发开支，因为广泛的用户社区在不断迭代开发和改进开源产品。开源软件的大企业用户(比如推特和Facebook)实际上为它们购买的开源技术的一些研发提供补助，因为软件运行顺畅对它们有利，它们在大规模使用开源软件。
更低的成本带动使用量，并扩大潜在市场
最后，一旦公司开始使用开源工具(包括免费和收费)，带动使用量的良性循环会随之出现：由于这些工具、甚至收费工具比传统软件要便宜得多，许多公司使用更多这类工具。这扩大了开源技术的整体市场，有助于促使更庞大的开源厂商问世。
Elastic就是一个例子，它专门为企业分析数据。Elastic的产品比更庞大的竞争对手Splunk的便宜得多，这意味着客户可以使用Elastic的产品，分析它们生成和收集的更多宝贵数据。更大的使用量给Elastic带来了总收入更多的市场，因而有助于降低Elastic产品的单位价格。
或者想一想开源数据库公司MongoDB。Mongo声称，在一些情况下，相比使用其他的专有产品(比如甲骨文的企业版)，如果客户使用MongoDB的Enterprise Advanced产品，可以省下70%左右的开支。所以，一些企业组织会更广泛地使用Mongo的产品，从而扩大Mongo在公司里面的使用范围，增加这家公司的净交易规模和收入。更广泛地说，这可以为市场中所有玩家扩大总体潜在市场。
总而言之，从许多方面来看，开源商业模式并非简单直观。但随着开源进入到主流，像MongoDB、Cloudera和Elastic这些新兴公司很快有望利用公开市场，取得迅猛的发展。无论华尔街喜不喜欢，开源软件已成为所有类型基础设施软件事实上的交付模式，所有未来的企业IT巨头们将不得不张开双手拥抱它。
原文标题：How viral open-source startups can build themselves into enterprise-IT powerhouses，作者：Dharmesh Thakker和Dan Nguyen-Huu
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