【51CTO.com原创稿件】只懂技术的CTO不是一个优秀的CTO，对于业务也要有一定的把控能力，以及行业洞察能力，技术要驱动业务成长，但是如何驱动，就需要九枝兰创始人熊长青老师为我们带来今天的分享《商业模式的画布》。
熊长青，九枝兰网络营销云平台创始人；春播生鲜电商合伙人；亦合资本创始合伙人；毕业于武汉大学及中欧国际工商管理学院 EMBA，先后担任易网通集团首席运营官，游易旅行网创始人，卓越网CTO，当当网CTO，对互联网的发展演进，尤其是电商、旅游、技术产品等方面有深入的了解。
商业模式
所谓的商业模式就是如何挣钱，如何创造价值，实现价值，收获价值。创业中如何利用商业模式盈利是非常关键，选定哪种商业模式也是会影响到走向市场的时间，市场接纳度，是否可持续成长，投入、资金效率、估值等。完美的创业包含颠覆性商业模式，颠覆性技术，新市场或新的进入方式。如今的商业模式多种多样，像uTest的众包商业模式，摩拜单车的共享所有权模式，团购、月订、按需定制模式，众筹，滴滴出行为代表的的动态供需拟合模式，SaaS、云计算等等的商业模式。
企业的商业模式如何能像技术一样具有颠覆性，对此熊老师分享了“业务模式九宫格”，企业能够清晰地了解到自身情况，可以运用哪种商业模式来盈利。
业务模式九宫格
而创业就是九宫格的迭代：
- 初创期：客户群-痛点和问题-解决方案（产品-市场匹配）
- 成长期：营销与销售、客户体验、生产服务稳定与容量提升
- 成熟区：新业务、业务组合、生态圈
创业中最需要考虑的就是，如何找到有效数据扩充自己的业务模式，从而盈利。
商业模式的关键问题
商业模式中要分辨什么是值得解决的问题，不要用过多的时间浪费在不可行、难以执行的问题上；不可避免的像财务上、法律法规上的事是值得解决的；面对紧急情况在前三名的事情上，是需要亟待解决的；当服务不足或水平低下时，需要高度重视去解决。
值得解决的问题
熊老师分享了一个客户的公式：CLV>3x CARC。其中包含客户终生价值，也就是公式中的CLV（customer lifetime value），这个客户能为业务带来什么价值，带来多少价值，提供多少次价值；CARC（customer acquisition and Re-engagement costs）是客户获取与维系成本，也就是说维系这个客户你需要花费多少成本的问题。另一个考虑方向是客户的购买频次、每次购买金额。鉴于这两方面，从而推测出客户是否值得花费时间，甚至经济成本来解决客户带来的问题。
问题从何而来
好的商业模式一定包含可重复性、可扩展性、可持续性、可盈利性、可预测性、可估值性。以及设计出让企业的商业模式成功的产品，若想设计成功要从多维度出发，比如用户体验、客户的支持能力、维护、升级、交叉或升级销售。而所设计的产品要遵从“SLIPPERY”的原则：simple（简单）、low to no initial cost（启动成本低）、install easily（容易安装）、prove value quickly（证明价值快）、play well with others（合群）、easy to use（容易使用）、roi is obvious（投入产出比显著）、your customer can’t live without it（客户离不开）。商业模式中的竞争壁垒离不开核心能力，真正的核心能力一定是比业界的其他人更有洞察力，拥有核心能力后要找到核心价值在哪里，核心价值可以源于软件或技术、数据、内容、用户网络和服务。核心价值被发现后如何去体现，熊老师认为企业要充分利用竞争优势，找到对手最薄弱的地方，发挥倍乘效应与杠杠作用。
企业视角发挥倍乘效应与杠杠作用
客户视角发挥倍乘效应与杠杠作用
商业模式总结
营销推广
说完商业模式，就要想想如何走向市场使之变现了，也就是营销推广的问题。营销本质的意义是获得、保留并增强顾客关系。维系客户关系不在局限于传统的派发传单或者PC端传播了，据不完全统计，人们每天打开手机170次左右，平均每次用时1分钟以上，可见营销如果还运用传统模式，必然会失去一大部分客流。
当销售线索一旦生成，就要规划出营销方案。熊老师在此分享了九枝兰的方案，销售线索可以是定义价值主张→建立知名度和创造需求→建立并丰富顾客获取管道线。与之相对应的定义价值主张中的市场营销，应该考虑其市场定位模型、品牌要素金字塔和品牌信息堆栈等等。
市场营销与销售线索生成
网络营销的规划有三个渠道分为付费渠道、自有渠道、赚取的渠道。付费渠道包括搜索引擎广告、展示广告、联盟计划、原生广告；自有渠道包括自有网站、SEO、社交网络官方账号、自有博客和移动APP；赚取的渠道包括UGC、口碑传播、推介活动、评论评级。了解客户的活动后分析应用哪种渠道，再去衡量指标。
网络营销规划
以美国为例，美国靠自有网络媒体营销，内容营销比传统营销节省了62%的费用，例如此次总统大选，川普大量运用推特发文，发挥人品群众在社交媒体上的力量，在竞选期间比希拉里发文多出3万多次，从而让群众更加了解他成功竞选。但是如何展开自有媒体网络进行营销呢？首先要通过提供客户在购买周期中感兴趣的内容，吸引、培育客户，并激励客户购买和分享。了解客户的喜怒哀乐，建立情感链接，这些都是自由网络媒体营销的核心。营销内容的主题要追随客户，不要过于强调品牌，而是让客户成为其中的英雄，创造客户需要的内容。
客户受众
若想成功运用自有网络媒体营销，还要了解到潜在客户在哪，客户在哪儿你就要去那，把潜在客户变成真实客户。当与客户进行沟通的时候，要把公司拟人化，在互动期间要建立感情链接或者提供知识、帮助；保持品牌的一致性；对互动或者时间的反应要快速。
九枝兰的场景及互动
转眼2016年就要过去了，CTO训练营第二季也走到了结课的一天，原以为最后一课会是情怀最重的一天，然而内容却是那么满，以至于一篇文章根本装不下。如果你在创业，你真的不能错过这堂课，九枝兰创始人熊长青老师不仅教你如何把钱花的合理，还把自己多年的经验搬出来，告诉你怎样洞察市场怎样挣钱。文章呈现不全，请戳视频←←←。
CTO训练营第二季的最后一课，就这样结束了，然而CTO训练营不会结束，敬请期待下一级季的训练营课程。
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