8月11日，江苏省企业信息化协会总群迎来第34期“智造+V课堂”。本期“智造+V”课堂邀请了罗莱生活CIO王歆，他为大家奉上了主题为《全渠道之全民营销》的精彩分享。
1.演讲主题：“全渠道之全民营销”
王歆 罗莱生活CIO、罗莱生活互联网大数据中心总经理
嘉宾介绍
- 10年民生零售行业，9年服装行业经营管理经验，了解企业各个层级的管理需求。
- 担任企业CIO长达9年，围绕数字化业务和数字化管理，搭建起零售数字化场景化的管理体系，帮助企业实现以数据驱动为核心的数字化管理思想落地。
- 服务过的企业：华润零售，沃尔玛，NIKE ,ADIDAS , 罗莱生活等。
荣誉加身
- 华东时尚cio联盟会长/创始人
- 浙江服饰IT俱乐部创始人
- 浙江企业信息促进会副会长
- CIO俱乐部顾问
- 浙江省信息促进会副会长
- CSUA浙江区理事长
2.原文实录
刚才唐总已经介绍了一下我，今天我演讲的主题是“高流量成本下的全民营销”，其实自己在这几年的职业生涯过程中我看到一种现象，我们做IT的做到最后都会越做越疲惫，这疲惫的主要原因是什么?一见面的时候大家或者你的朋友说，你不就是那个修电脑的吗?在这个过程中，IT的价值到底是什么价值?因为我本人一直是从事零售行业，牵涉的面非常广，所以在这个过程中我是以零售的角度来看整个IT的建设。
在一般的零售企业过程中大家都在谈，我们到底在做什么?在这个过程中我们大家细想一下，今天我们去分析一家零售企业它最大的成本到底是什么成本?特别像连锁企业里面，最大的费用成本是在于开店，而开店的最主要成本是什么?大家有没有想过?其实我们所有交易的开始都是以流量为开始，所以说零售我们可以这样定义，叫做是以流量开始的一个团队协作的生意，这样一来我们就知道，所有的我们所服务的对象，包括IT所做的事情，所服务对象都是以吸引流量开始，然后为这个流量转换而去做。
在这个过程中零售的流量到底怎么来?在这个过程中我们再分析下流量的组成，传统行业就是以开零售连锁店，然后坐等流量，这个流量叫入店流量。第二，我们叫做线上线下融合，特别像天猫双十一900亿的销售额，这是线上的流量。线上流量和线下流量在此之前是完完全全是割裂的两个流量，也没有真正意义上的去做融合。入店流量和线上流量，现在我们看到绝大部分都是两个事业部或者说两家公司在经营，这个时候捏合这些东西最主要的是靠在一个品牌的流量，怎么解释?比如说今天我们去乘地铁，在乘地铁的过程中我们发现地铁里面有地铁广告，在传统的经营模式下，只是看一看广告，而对品牌认知。但是这些东西是不是可以变成这种流量，转化成我们交易呢?最简单的方法就是直接在广告上去植入二维码，在通过我们的移动中端去转化到订单界面，这种是最简单的一个品牌流量，当然品牌流量有很多种。
第四有是全民流量，全民流量过程中我们可以这样去想象，罗莱在整个中国有3千家门店，每家门店里面基本上是平均是5-7个人，我们就按照5个人来算，罗莱就有1.5万名员工，而1.5万名员工假设按照邓巴指数(邓巴定律)，每个人可以接触到150个人，而这150个人影响到将近225万左右的人群。这个人群过程中是不是能够成为我们的一个流量入口呢?大家有没有想过?在这个过程中全民营销是什么概念?从传统的一个入店流量，然后再去吸引那些不受地域限制，就是线上流量，再加上我们称之为品牌在宣传过程中如何用故事，如何用营销的方式去把流量引到我们的线下门店，然后再加上我们自己的员工或者说我们自己身边的邓巴指数(邓巴定律)所影响的人群变成我们流量，这才是真正意义上的全民营销。
刚才我说的这四种概念，可能大家听完以后就认为，你这个东西还是属于概念，真正意义上做起来，落地还是非常之难，这里我先讲个案例，也是罗莱目前为止正在推行的一个案例，大家在去沟通过程中，特别是商务交道过程中都免不了需要去递名片，但是大家设想过没有?其实在交换过程里面，这个名片的利用价值是非常之低的，像我每次跟人交换名片，名片往往是被束之高阁，反倒是微信的就是交换联系方式更加方便。既然我们日常在交流过程的名片，似乎我们在商业的行为过程中它已经变成一个鸡肋了。
我们换一种场景，比如今天我们在递一张名片的时候，像罗莱，目前为止旗下它有40几个品牌，其中有五大品牌是我们自己从头到尾产生的，剩余品牌都是我们进行并购过来或者说取得中国界的经营权，这时候如果我王歆每次在递名片的过程中，在名片背面印上二维码，将会产生什么效果?
其实每家零售企业里面在内购管理过程中是一种复杂的环节，因为接触到什么?不同级别有不同的现金券，传统是怎么做法?比如说今天群里边的兄弟找我要去买一个罗莱的产品，传统的方法是怎么做?今天你给我打声招呼，王歆，我要买一个4千块钱的四件套，这时候我要去在企业内部的OA发起一个流程，流程发起以后经过层级审批，审批完了以后，再拿到相应的一个券号，在把这个券号通过快递方式或者通截屏的方式，去发给找我要这个折扣的人。这时候拿到这个折扣的兄弟再跑到我们实体门店去做相应的消费。
这样，找我要折扣的同事或者朋友其实已经对这样的体验就非常差了，更何况绝大部分企业在OA上面统计所谓的内购券，它只是走流程，它并没有做到一种真正意义上的统计。或者说我的员工到底为我带来多少销售?我的员工到底为整个产品的销售额带来多大的贡献，其实这都没有真正意义上在这方面进行体现。
我们换种模式，假设说我把所有的名片全都印二维码，王歆他是总监级别，目前为止我一个月享受5次的折扣，并且是6折的折扣，这时候我在申请名片的时候，直接通过DAP系统生成这个码打在上面，我交换名片的时候，我碰到吴总，我这样说：吴总你好，我是罗莱王歆。然后他看到我名片有一个二维码就会立马再问，这个二维码起什么作用的?我说：吴总，我帮你介绍一下，其实你拿我这个名片就可以直接到我们门店来充当折扣券。这样一来，接受我名片的人假设他对罗莱产品又感兴趣，这时候他就不会把我的名片束之高阁，并且在某一天过程中经过我门店的时候。
我再重复一遍，假设罗莱每天按照后台统计有80个名片要被申请，也就意味着每天要发出8千张名片，8千张名片有10%的转化率，因为这是熟人经济，10%的转化率并不是特别高，其实做熟人经济过程中，这10个人能够影响一个人去消费的话，已经是非常低了。所以在这个过程中800个人乘以1500块钱的客单价，也就意味着一天就能够转换120万的营业额。这是什么概念?单单的通过一个行政的名片，理论上来说就可以达成我们一天120万的营业额，转化到我们线下门店，我们每家门店平均每天的营业额大概是在1.5左右，也就意味着什么?我这样一个动作就相当于在线下开了10家门店左右。
大家想想看，今天我们做一家企业，如果要开一家店，类似像罗莱，开店成本至少在200万以上，也就是说开了10家店，如果按照我这样的增量，相当于开10家店。也就意味着替企业节省了2千万，这2千万还只是销售额，还只是开店成本，还没有算上人力成本，店铺的损耗成本，任何一个环节的管理成本，这种意义是非凡的。
刚刚花了比较长的篇幅来讲一个案例，其实在做的过程中我始终强调一句话，今天我们IT在整个企业里面要产生一定的价值，在价值过程中不仅仅只是说为系统服务，应该说为营销而服务的系统，什么意思?因为今天在从事整个零售行业的每个环节过程中，最有价值的一个环节就是做营销或者说去做零售的前端，它也是营销的一种，只不过是面对面的营销而已，所以说IT在做的过程中更重要做的一件事情是需要什么?以生意的思维来做IT，在这个过程中我提出什么?全民营销。
所谓的全民营销，就是IT来助力营销，不再是成本中心，它应该是营收中心，所以在这个过程中我们必须做营销，做到全民营销，它必须具备几个条件：
第一，它必须有趣味，比如说在今年的4月份，中国要出线，事实上它需要很多外部的条件，如果我们用标准模式进行阐述，会变得非常之枯燥。有一次我在一个酒吧面前就看到一张照片，说中国队要出线需要达到下面几个条件，简直是天方夜谭，但是本人看完了以后觉得非常有意思，这就意味什么?今天我们做的任何一件事情不能够以技术方式或者是以IT的逻辑思维方式来进行阐述整体的营销或者整体的跟业务部门的沟通，跟消费者沟通，所以我们必须做的有趣味，我们称之为有内容。
第二，我们在推广每一套系统的时候，比如我们在做全渠道，我们去做一些关于门店绩效的考核，这都是属于营销范畴的某一类，但是你光光只是想到去推这样的行为的话，如果没有激励，事实上任何系统做的再好，它都没办法被落地，一旦没有被落地，那也就意味着什么?我们所有的工作都是白费，所以在这个过程中我们不仅要有趣味，还要有相应的配套趣味的权益。当这两点达到以后，我们还想到什么?如果我们所做的所有东西虽然有逻辑，虽然有权益，但是它的入口很深，它的操作很复杂，这时候我们也没有办法让我们的用户或者让我们的系统使用对象能够方便的去掌握，或者去推销这种思维模式，所以我们称之为要有便利性，我们称之为闭环，等会儿我跟大家讲一个关于闭环的案例。
再次去阐述，我们称之为就是有趣、有激励和有便利性。现在我呈现一个微信的截屏，这是一个好孩子的截屏。大家看，这个截屏还是有点内容的，在有内容的过程中，我们希望通过门店同事做分享，在分享过程中如果不给他做权益，这个东西是没有分享动力的。
罗莱在后台建立什么?当你分享出去的时候是谁分享?分享过程中影响了多少人?大家看这个页面，目前为止我发展了将近257个粉丝，是由谁来发展的?第一级发展是谁?谁发展最多?我们再根据谁发展最多去奖励相应的人，我们称之为有权益。
有了权益以后，我们要进行互动，活动类型要有很多种，我们通过这种生命周期的管理，再基于生命周期不同纬度的方式来进行发起活动，发起活动完了以后，根据这些所谓的意见领袖进行全面的奖励，因为这种东西不是通过我们线下的运营或者营销就能够反馈上来，因为以前的营销过程中会发现，投广告投了几投了，它到底有多少效果?其实没有人清楚。所以在这个过程中我们完完全全是为了什么?
要做一个闭环，必须得做到你有动作，我就有奖励，你有奖励你就有分享，你有分享你就有内容，你有内容又有奖励，我们形成一个闭环。当然在这个过程中所有的营销行为它都是以货品资源来进行。
在做整体的营销过程中，它的所有的基础都是以货品为资源，以会员为资源，以他的权益为资源，这就提到今年最热的事，我们说叫全渠道，全渠道里面最主要三块是以货品全渠道，以会员全渠道，以全民全渠道为主。这三个全渠道做好以后，营销才能够跟我们前边说的三个必要叫有趣、有权益和有便利性结合起来，这时候营销才能够从营销案开始，一直到产生什么样的收益，我们叫GDP，通过GDP反馈过来，你的活动到底哪些环节不好，不断做尝试，不断做优化，这个时候你会发现你所有的动作就变成了非常有意思的活动。
整体的IT建设过程中，其实货品权渠道，特别在连锁零售企业里面做这个工作过程中，有很多环节是需要我们去做的。今天我们要去驱动一件非常简单的事情，比如说要让门店同事去按照陈列标准去陈列商品，一个这么简单的事情，如果只是10几家店还是相对比较容易，但是如果你面对的是上千店的时候，那就不是一个容易的事情。这里面牵涉到第一个，标准的下放;第二个，标准的执行;第三个，标准的反馈;第四个，标准反馈的奖励;第五个标准反馈的惩罚。这些东西恰恰就是IT最擅长的事情。
这里我举个例子，像罗莱它最大的价值是什么价值?有人说是品牌的价值，其实不是，因为按照整体人类发展简史的角度来看，所有的公司都是虚拟的，因为大家相信这个公司是赚钱的，所以说他们愿意为公司而服务，公司是什么东西?其实它是一个虚无的概念，就像品牌一样。所以说在这个过程中，一家公司特别像连锁零售企业的公司，他们最大的价值是什么?是在雇用这些销售员或者导购，导购最大的价值并不是说导购站在门店里有价值，而是导购每天的8小时。今天我们所有的企业主去雇用导购这8个小时过程中，我们希望这8小时是持续的创造价值的。事实上我们去在非节假日或者是工作日，或者是非销售的高峰期去逛门店的时候，你会发现什么?基本上传统渠道门店的同事完完全全是没有在工作，因为什么?没有客流，没有客流过程中你会发现一个问题，这每天8小时其实只有2小时在真正的销售，转化的过程中，其实企业主在投资导购的8小时过程中，75%以上是无效投资。
这时候我们能不能够在无效的时间去跟导购设定一种沟通方式，让订单不仅仅是来源于到店客流，而是源自于什么?场外的客流，怎么做?现在跟大家做一个详细的阐述。一张金字塔图，这是最传统的一家企业里面的层级体系，它分C级、T级、S级、M级、D级和E级，什么意思?C我们成为初级员工，T我们称之为资深员工，S我们称之为主管 ，M我们称为经理，D我们称之为总监，E称之为VP，所以在这个过程中，我们传统沟通都往往什么?是由层级去沟通的，比如说最基层的一个员工想要往上反映问题，他是一层一层的去沟通，在这个沟通过程中你会发现，所有的问题都是被因为层级化而衰减了，所以在这个过程中，我们要强调其实任何的一个流量的转换过程中，它的沟通模式必须得是快捷。如果企业真的是扁平化的时候，一个员工到企业里面也没有成长的动力，这时候我们要提出一种模式叫做管理一定要层级化，但是沟通一定要扁平化。
这时候就会为下面做一个铺垫，大家在看导购工作的一天，其实每个导购在一天的工作当中分营业前，营业中和营业后，加起来总共是做21件事项，这些事项过程中，其实真正有直接意义上只有3-4项，我刚刚说到8个小时里面其实只有2个小时是在做真正意义上的以订单为核心的工作。
这样一来，我们在6小时过程中到底可以做什么事情?第一事情，我们要做离线会员的在线化。其实大家都有这样的购物经历，今天你在一家店里边去买东西，并且成为它的会员，品牌在跟你沟通的过程中要知晓你的时候，什么时候能知道你?只有在买单的时候才知道你。这时候作为品牌能够提供会员的只能是积分的兑换或者是折扣的享受，其实在售前根本没法影响到他，所谓的离线会员在线化，也就是意味着说我要把会员跟粉丝进行绑定。当你还未进店的时候或者根据你的历史消费情况，比方说通过微信，通过服务窗，通过导购的专用的APP，都可以在事先跟会员做一些亲密的沟通。
当然，亲密沟通我这样说，就大家不一定会认同，所谓的亲密沟通，就是我刚才所说的邓巴指数(邓巴定律)，所谓邓巴指数(邓巴定律)就是我们称为六度空间理论。六度空间的理论时获，我今天要认识习大大，只需要通过6个人，为什么?我王歆认识100个人，我的朋友也认识100个人，也就是100的6次方，相当于600亿，假设路径找的对的话，我就能够通过6个人认识习大大。
所谓的离线会员是什么意思?离线会员在线化，假设每一个导购可以服务于350个会员，按月来算，平均每天只需要服务10个会员而已。在10个会员过程中，你怎么去确保能够比较有效的接触他?以往的方式通过电话和短信，但电话短信，我们作为消费者过程中更多的觉得是骚扰，第二事实上我们更加接收品牌资讯，而不是接收导购的骚扰。假设我们把会员变成我们在线会员的时候，我们就会通过企业号去把一些设计师或者品牌部门设计好的内容，按照自己的熟悉程度分别发给自己熟悉的会员，我们以品牌为发起的一些内容发给大家。这样一来，作为消费者相对于导购的个人的沟通，信任程度要大得多得多，而且以往的沟通方式更多的是短信和电话，这样一来，顾客去了解到你的整个品牌信息，包括产品信息更多的是什么?是一种我们称之为视频，图片和文字相结合的富文本内容。
我自己也在之前服务单位过程做过客服，因为那时候去参加整个公司的工作过程中，为了确保整个需求的落地，我自己做过兼职客服，我在公司兼职客服2天之内在微信上面总共接到了客户沟通大概是50多起，其中有14起是顾客把图片发给我，他说亲，这个衣服是什么款号?其实我作为一个IT人，根本不知道这个商品的款号，然后我就把这个图片发给我们的设计师，设计师告诉我款号，我再把款号告诉给顾客。然后顾客问，亲，这个款什么地方有库存?这时候我又打开我们的系统查这件商品什么库存?查出来以后告诉他，亲，我这些商品有什么库存，你可以到他那去购买。
搞不清楚，他是在什么地方?他能不能去这家店，这个场景过程中我们能不能这样?假设说顾客看到我们一个微信推送的信息，正好是图片，他只要点进图片就立马跳到我们的微信商城，一下单，下完单以后，这时候又把订单根据这个会员身份信息甩到他最近的门店，再由这个门店直接配货给这个顾客，这样一来，整个顾客体验的感觉是不是就形成了一个闭环?这就是我们所谓的离线会员在线化，第二所有的会员他对应的是每一个导购，一对一的客服服务，所以这个过程中，现场顾客也变成沟通的多触点，而且顾客离开门店的时候又能够通过碎片化可能产生订单，这边我强调是可能，因为在这个过程中，你所有的营销动作如果只是产品的营销，而不是基于产品背后故事的营销，产生购买的机会也是微乎其微的。
最后一个场景，我跟大家也强调一下，其实今天我们要去增加整体会员的消费，或者说增加整个门店的GDP，所谓GDP就是订单额，在这个过程中很重要的一点就是激活导购。刚才我们在上一页PPT里面已经说到工作场景的娱乐化，这里面有一个场景，比如说今天我们所有导购，导购的所有收益，他的收入分三部分，第一部分我们称之为叫基础薪资，第二部分我们称之为销售提成，第三部分我们称之为临时奖励，什么意思?假设基础薪资是1800，销售提成是拿了3千块，临时奖励拿了1千块，这时候就是5800，这个导购在月底能够拿到5800，他开不开心?答案是开心的，但是他只开心半天左右的时间。为什么?他半天之后立马认为这个钱他是该得的，他一旦认为该得的，我们从管理的角度上已经变成了激励的效果非常差。
这时候我们换一种场景，假设说我们IT开发一个东西，只要他做完订单，并且在订单背后跟上导购的工号，工号又关联他们的微信号，这时候假设销售提升是2%，这张订单是做了2千块，我以往的方式是到月底才发，我能不能根据他的工号找到她的微信号，再通过微信把40块钱的红包发给他，在发给他的时候，我还不让他直接领取，直接在红包旁边再加个按钮，叫博一博，因为按照心理学统计，48%的中国人都喜欢赌博。这个导购可以直接领取这个红包，也可以去博一博，但是博一博整个奖金的总量又是属于这2%之内的，这样一来是不是就让一个奖金从月底发变成即时发，按单发，这样一来大家的刺激非常的强。第二，又加上博一博的环节，是不是又变成一种娱乐化，所以这样一来就大大的激发整体导购的一种积极性。但是千万别忘了，这一切没有IT去做实施或者做开发，或者做产品的规划，这个场景都是没办法去实现的。如果说导购整个工作热情被激发，这就是整个IT的价值，这也是整个IT做全民营销过程中最为核心的能量。
这里有个笑话，因为我经常性的听到团购的同志在说，苍蝇腿再细也是肉，这句话什么意思?当我们的营销场景越多的时候，多到我可以随时发起，随时跟踪，随时反馈的时候，其实这时候我们就发现什么?整个营销的成本不在是那么高，整个营销都可以玩一种事业式的营销，这才是我们真正意义上要去做的。假设说今天我们去所谓争取的苍蝇腿是1亿条或者说100条，当然不可能真正是苍蝇腿，只要是有100条苍蝇腿之后，事实上IT所发挥的订单就已经能够达到一个非常可观的数量。
在这个过程中我一直强调，全民营销不是传销，全民营销更多的是大家都参与进来。我们看一个截屏的案例，看一个集团公告，热烈庆祝DRP项目上线，这种方式太官方。
我们换种方式，看下面一页PPT，用一种非常调侃的方式来进行报道自己或者宣传自己，这样的话，所有的人接受程度会大大提升，只有被接受，你才能称之为所谓的营销。
这是我在上一家单位里面做的一个案例，大家也可以去扫描一下这个二维码或者常按这个二维码，大家体验一下，我们在门面这边如何去发展一个会员?当你常按这个二维码的时候并且关注这个公众号，就立马成为会员了，一旦成为会员，并且消费过程中，我的电子订单就推到你的手机上面了。
不要小瞧这个电子订单，因为这个电子订单往往是整体的服务体系、营销体系的开始，也是跟我们的会员互动的开始。
当我收到这个订单的时候，我可以通过这样一个推动信息直接发到会员的手机上面，点击进去的时候就能看到商品的明细，这个功能为什么而做呢?大家知道，一般性的线下零售他们退货换货概率基本上是3.5%左右，也就是说100单大概有3单左右的会产生退货换货的概率，退换货概率目前为止顾客体验最差的是什么?每次我们退货过程中，我们的营业员都需要顾客去提供相应的小票，这样一做我们就可以做成什么程度?顾客根本就不需要提供小票，直接打开自己的公众号，把购买记录呈现给我们的导购就可以发起退货，这样的顾客体验是不是会变好?
当你做完以后，其实你这个电子小票过程中买了一件商品，可能买了A商品有B商品搭配，以前是靠导购或者是靠营业员跟顾客进行沟通，事实上你现在只要通过这样的电子小票一推送，当顾客点击其中一个商品过程中，下面就有设计师相关推荐。如果我们的顾客相应的感兴趣，这时候再点击相关推荐并且形成各订单的时候，又把订单甩回到这家门店，甩回这个导购，这个导购一开始服务于他，这样一来是不是产生二次的回头购买?
这一切都是我们称之为IT在营销过程中可以想的和切入点。大家认为说你这个场景想的太完美了，其实这种产生订单的可能性不是很高。我很负责任的告诉大家，我2015年1月1号到2015年12月31号，我们就通过这种渠道产生了740多万订单，什么意思?我之前的单位是江南布衣，它一年的营业额在零售终端大概是三四个亿左右，江南布衣客单价基本是在1200块左右。也就是意味着它一年下来，零售终端里面大概会产生接近100多万的零售单，100多万的零售单里边，不到1万多顾客，是通过电子订单去购买的相关产品而产生的订单，回到我的门店。
大家别忘了，正常一个服装零售企业里面，700多万就相当于是开了3家店或者2家店，如果说这个增量计算到IT的话，也就是说IT又替公司开了2家店，大家算算2家店是多少成本?
今天我们的设计师对自己设计的服装，到底是哪些地方设计不够完美?以前是通过调研问卷的方式来运作，现在我们只需要在电子订单后面添加一个顾客反馈，假设说只要有10个顾客反馈，比如说是下摆比较紧。就是说只要流失顾客，就一定表明他设计是有缺陷的，这时候设计师只要通过电子订单的采集，就能够及时的去改版。大家设想一下，这所有的东西去做的过程中都是需要IT来运作，这就是我们所谓的全民营销，全民营销的基础是什么?其实就是IT在起着极其重要的主导作用，否则所谓的全民营销只能够是空中楼阁。
最后一个结论叫做服务自助透明化和客服一线专署化，本来讲的过程中不是这样讲的方式，因为时间的问题，最终是我改变了一种表达方式。
说了那么多，我们再回归一下销售的本质。大家想象一下，传统的零售企业它是以开店为核心来产生订单的。在这个过程中IT到底能做什么?其实销售等于什么?销售是等于街道流量×进店率×驻留率×试衣率×成交率×件单价×客单数×折扣率×复购率，这是我们所有传统零售企业里面所有部门为之服务的一个公式，我只要提高其中的任何一个量，也就意味着什么?我就提高了整体销售额。我们可以提高进店率吗?进店率是不是能提高?进店率取决于什么?取决于整个品牌的影响力，取决于品牌影响力在这个门店里面的橱窗陈列。我们IT到底为橱窗陈列可以做什么?其实大家可以想想，这里面的工作太多了。
再比如说成交率又取决于什么?取决于导购能力，导购能力又取决于什么?整个品牌的培训。假设说一个导购的销售能力很强，嘴巴很甜或者说会拍顾客的马屁，但是对产品不熟，是不是就有可能导致他对顾客的转换率，我们能不能通过一些IT的工具或者APP或者微信，去帮助他提高对产品的讲解?这是有可能的。叫做让顾客有一种上帝的感觉，不知道大家有没有这样的经验?大家去五星级酒店住店的时候，基本上所有的服务员见到你的时候都会尊称，比如说我，尊敬的王先生，你来了，他怎么知道我们的?其实在这个过程中有一个FID读卡工具来识别我，这样会让我感觉到什么?非常亲切的感觉。我们传统门店可不可以这样做?其实也是可以的，比如说通过门店的二维码，比如说通过wifi，这都是提升我们导购对顾客的服务能力，只要我们通过这些科技手段帮助他提高对顾客的服务能力，也就是提高我们的转化率。
这边我有一个截图，是一个店的客流。我没记错的话是2014年8月份的数据。当初我们只是把橱窗做了一些改变。这些PPT上面，红色的是改造前，灰色的是改造后。什么意思?我只是把橱窗改造了一下，周一到周天的客流就提升了25%，按照我们前面的公式，也就意味着什么?如果我的客流提升25%，理论上来说如果其它量不变，那就意味着我的业绩就有可能提升25%。而我们需要的工作是什么?通过IT手段如何控制陈列是全国统一、全国标准化。这个截图是入店识别，我在门店的入口处放一个二维码，他一旦扫描，扫描完以后，我的POS前台，这是当初我在江南布衣工作过程中的一个POS界面，它的第一个界面并不是收银界面，而是一个顾客的界面，当顾客愿意去扫这个码的时候，后台就列出来了这个顾客的详细信息，他以前的购买记录，他的停留时间。
各位，这样的扫码概率到底多高?我告诉你一个数据，我们在门店测试过程中，当初拿我们的旗舰店做测试，让导购在门口的时候跟顾客说：先生，你扫描这个二维码将获得15个积分，1个积分相当于5分钱人民币，就是吊牌价的5分钱人民币。也就是意味着什么?将近有58.7%的顾客是愿意扫描的。也就意味着，入店的顾客有接近60%的人是被我识别的，这也就是意味着，我们称之为如何帮助导购，通过IT手段来去提升对顾客的服务的贴心度，从而提升整体的营业额。
这里有几个案例，IT的价值不仅仅是对于销售，其实对内也是可以的，大家知道所有的企业里面都会有一些IT，IT日常70%的工作都在维护系统。假设说这个IT团队稍具一定的规模，我们假设10个人，他服务的对象假设是三四百号人，正常情况下是1：78，1个IT是服务于78个员工。10个IT基本上要服务到接近800个人。他们IT基本的工作是做系统维护，我们就简称为是修电脑的。我们这些公司的员工、同事对IT服务的最大痛点是什么痛点?当我想要服务的时候，我根本不知道找谁，只有那些熟悉的员工知道找自己熟悉的IT。
其实我们可以通过微信来做一个整体的报修页面，一旦报修过程中直接推送到企业号里面去了，企业号自动把这个信息推给我们的IT，IT再通过这个企业号进行枪单，最后变成一个整体的，至于我们的同事报修什么问题不重要，只要他发到这个企业号里面，自然而然我们相应的IT员工的看到这个问题了，去抢自己想要的员工，修完了以后，还有反馈做评价。大家会不会感觉有点熟悉，有点像滴滴一样的，是，就是一种滴滴模式。我们相当于把整个IT的服务能力进行透明化、平台化，完了以后，让我们的整个导购也好，整个后台员工也好，做黑匣子的服务响应，称为IT自我营销的一种，是对内营销。
在这个过程中，当我们说到，我是不是去开发这些系统就好了。完了给到运营部就好了。其实不是，系统本身它只是一个技术手段，最重要的是技术手段是要应用场景的。这里我就快速地过一下，大家有6页PPT，我直接截给大家看。其实在这个过程中，整个系统除了整体的建设过程中，它还有6个步骤。第一个步骤整个设计，然后标签的拟定，然后就是开发、培训、执行和分析。
最后，我来做一个今天我演讲主题的总结，到目前为止所有移动互联网推进过程中，所有的交易都会有社交的属性，也就是说我们通过在做全民营销过程中，严格意义上是用IT手段，帮助我们同事去做社交，做完社交以后去促进交易。
在促进交易的过程中是有几个条件，第一个是线下货品，我们叫做货品共享，也就是货品全渠道。第二是导购如何什么?因为我们以前喜欢用400，叫集中客服，集中客服根本就不明白一线的玩法，我们称为线下导购，然后是导购客服;第二是让会员由离线会员变成在线的;第三个是线下门店要极具体验的功能。这样一来，你才能做到交易变社交，社交促交易，这样才能够达成我们所谓的全民营销。
大家看，我们回归到整个IT的设计，最后一页PPT里画了四个圈。最核心就是为了什么?交易。今天任何一家企业创办的比方说一千人的，一万人的，不管了，其实它所有的都是为合同，为交易。在这个过程中，谁来过程帮助交易?是由四个方面的人，第一是员工，第二是顾客，第三个是经销商，第四个是供应商。围绕这四个人群的过程中，到底要干什么事情呢?其实对于我们服装企业来说，它有几个环节：设计、采购、生产、物流、分销、零售、客服和支付。在这个过程中是围绕七大环节来运作的，七大环节过程中按照传统模式来做，我们都是一些PC模式，什么ERP、DRP、MR2(音)。在这过程中这些系统其实绝大部分的传统企业都已经建设好了。但是在整个过程中IT怎么样焕发整个营销的功能呢?按照罗莱目前整体规划，我们称为PAI模式P-A-I，P指的是PC，A什么?A是APP，I是IM。P是什么意思呢?目前为止传统的IT所有的系统都是在PC上面的，未来要把所有的功能全部剥离，在PC只保留20%的系统功能。
第一，目前为止，我们七大环节过程中全面涉及到的是137个应用，按照我们整体调研，有74个应用是可以被移动化的。也就意味着什么?我只在PC上面保留那种常用报表的分析，做分析人员才使用PC去做系统的运营。然后剩余全都剥离到APP，不一定是APP，H5也可以，我们直接切入到企业号。如果大家有机会有兴趣的话可以来看看我们罗莱的企业号。所有的沟通，所有的服务全都在IM上面，比如说现在的微信、QQ、钉钉，只要能运用上的，我们全部移动到IM上面。
在任何时间，任何地点，任何方式，任何决策的基础上，才能真正意义上达到全民营销。很不好意思，第一次用这个方式跟大家做沟通，发现还是有点不习惯，整体在讲解过程中感觉有一些，在没有反馈的机制下面感觉有些累赘，如果讲得有些不清不楚的，让大家感觉不适，还请各位原谅，谢谢大家。
