每个行业都有客户，每个企业也都有销售，只有将自己的产品和服务销售出去，才有可能获得收益。那么，企业的营销管理就变得非常重要。收集客户的基本信息，这个客户就完全拿下了吗？其实不尽然！如何进行销售管理，狼性管理还是精细管理？如何做到经营预测，业绩管理做到更加准确？在互联网时代，如何做到精准营销？
去年8月，用友超客发布了移动CRM营销管理平台超客营销，基于互联网运营模式，以业务员为中心，全方位连接客户，打造团队高效执行力，成就企业的每一单生意。如今半年的时间，超客营销经过快速迭代，已经发布了超客营销2.2版本，那么新版本的超客营销可以怎样帮助企业进行营销管理呢？让我们来听听用友超客运营中心总经理王刚讲讲企业营销管理的故事！
用友超客运营中心总经理王刚
互联网改变销售格局
王刚表示， 营销管理发展至今，经历过四个阶段。首先是客户信息记录，很多销售离职后也将客户带走了，企业就一无所有，这时候就需要记录客户信息，避免客户流失；第二阶段是销售自动化，销售人员的工作管理和能力培养需要制定成标准动作，然后只要检查行为是否发生即可，这就是销售过程自动化；过程驱动业务开展；第三是经营预测，企业要不断的修正策略，预测目标，这也是近十年很多企业都在做的；第四是聚合共享，移动化和互联网出现后，整合客户的动作和主观想法，将这些内容放到系统中；第五是未来的阶段，即业务智能，从感知出发到最终的响应，全部智能化完成。
而超客营销在做哪部分呢？王刚告诉记者，“超客营销在做的是，解决在没有移动化、社交化时客户信息不完整问题，然后加强自动化和预测过程，聚合共享更多的信息内容。”
在互联网快速发展的今天，对客户和销售人员都带来了巨大的变革。对于客户来说，通过不同的社交方式拥有更多的信息，并且销售过程的窗口期缩短，客户的忠诚度也在降低；而销售人员也需要更加专业，利用更多的信息技术完成目标。
不只是简单的移交信息
客户是企业核心商业资产，是业务持续开展的基础，也是公司发展的基石。客户资产的有形化表达就是客户关系中的客户档案。由于技术手段和管理精细化程度不够，往往无法将客户服务和经营的动态信息实时整合入客户档案中，而这些沟通、文档、交易信息、服务信息才是更加关键的信息。
客户档案信息随着经营推进在不断动态变化和增加，在传统的企业中，客户资料分散在业务人员或者是企业各个部门中，并且无法动态实时更新在客户移交的过程中，没有对客户进行恰当的分类，这就很容易造成客户的流失。
超客营销是怎么做的呢？超客营销可以对客户档案进行集中管理，全面记录客户及联系人的全部信息。所有客户信息集中管理，企业管理层可以对客户信息进行全面追踪，并且可以操作对客户进行转移，避免了出现客户流失或者因为不当的操作导致公司利益受损的情况。
在超客营销的系统中，还可以将客户决策人、负责人、使用者、相关销售组成社交关系，所有的交易、拜访记录、文档、聊天内容等都会在系统里查找到。当一个销售离职后可以通过技术手段进行客户信息的完整移交，只需要三步即可完成。首先，在超客营销系统中找到离职人员，第二、选择他的相关客户，***匹配给新的客户经理就完成了客户的移交。
管理过程还是结果？So easy！
很多企业对销售人员的管理都存在一个问题，是管理过程还是管理结果？而用友超客的观点是，无论何种情况均需要管理结果业绩，通过实时发布考核目标，系统自动预测完成情况，以及客户经理业绩承诺三方面进行管理。
而通过三维过程管控，达到行为的管理，***维是行动目标及工作任务更具象，通过日志周报月报等体现；第二维是行动状态的实时了解，通过客户、时间安排、业务动作、执行情况等了解销售的行为；第三维度是过程可视、信息聚合，将25%的优秀做法复制到75%的员工身上。
超客营销系统中，可以协助管理者根据企业经营实践，自定义销售阶段，固化标准化业务流程，从过程到执行进行全面控制。
在超客营销2.2版本中，新增了多种销售线索导入方式，包括新建、微超客、超客头条、通讯录以及扫名片等方式；还集成了各种类型的报表，让销售以及管理者一目了然。此外，增加了销售文库、工商查询、微名片等移动化生产力工具，帮助企业销售实时了解跟踪客户的各种情况。
数据驱动 精准营销
王刚认为，今天客户服务绝不是一个销售部门为客户提供的专属交易服务，企业所有部门都要参与到客户服务中。“当有一个生意的时候，所有内部组织和个体都围绕这个生意开展工作，一个客户下面的多个生意，所有人自动聚合。业务协作平台一体化，会极大的优化本组织资源的分配，这时候销售力量的增长接近40%。”
超客营销的业绩管理，可以帮助企业经营者发现业务缺口，定位到具体的客户专员，将过去繁杂而分散的数据统筹到一起，加快项目跟进，提高工作效率。通过目标的设定、销售预测、报数三个环节，从而完成企业的业绩管理。此外，超客头条帮助销售员收集客户动态信息、通过超客红人进行营销信息传播，可以帮助企业实现精准推广，提供品牌知名度。
小结
王刚认为，中国***创新性的CRM，一定是把销售CRM和市场营销CRM整合在一起，就是用友超客正在做的社交化CRM。“在中国最完整的营销管理应用及服务就是，传统销售过程自动化管理+第三方业务数据整合+社交渠道到达和互动管理能力，三个能力合一，用友超客一直在努力着。
