渠道为王，终端制胜。这句话无论是在何时何地，皆可视为IT合作生态圈走向成功的不二法则，在如今的IT基础设施市场更不例外。
作为艾默生网络能源(下文简称：艾默生)的金牌合作伙伴，山东山大华天科技集团股份有限公司(下文简称：山大华天)在前者的全线产品业务拓展中做得有声有色。其所擅长的网络能源与数据中心业务，犹如公司副总经理王非的名字一样亮眼。
讲能力重配合
在王非看来，艾默生具备了与许多企业截然不同的吸引力。其品牌和技术实力兼备，渠道赋能与服务支持紧密协作，使得合作伙伴能够专注于自身的市场拓展，从营销、实施到技术创新的每个层面，全方位地与艾默生合为一体。
“谈起合作，从资历来讲，山大华天最有发言权，我们在机房供电、数据中心等专业领域耕耘已有20载。自2004年合作之初，山大华天广度上由机房配置到当前的数据中心建设，在深度上，由产品集成到全生命周期管理，与艾默生的拓展目标高度保持一致，这样的合力既有彼此的战略认同，也具备‘心有灵犀’般的信任与默契。” 王非感言。
当前，以云计算和大数据为代表的新IT形态对于行业方案商来说，充满着机遇与挑战，从基础设施架构的变化，到项目运作模式优化，被合作伙伴视作叩响这个“黄金时代”大门的密匙，而赋能、增值自然成为山大华天与艾默生携手成功的两大关键词。
从山大华天的行业项目中不难发现，市场能力与服务能力的优异表现得益于艾默生长期坚持的培训助力，在项目执行能力上便可感受到双方多年以来的合作效力。据了解，山大华天已通过艾默生认证工程师及销售资格证书培训逾40多人次，专业化水平得到客户的广泛好评。
“艾默生的赋能机制覆盖售前、售中、售后等多个环节，双方能够主动在能力提升上相互积极靠拢，实现了业务运作全方位优化。”王非如是说。
在基于云计算和大数据技术的网络能源方案越来越成为行业用户刚需的今天，客户需求一是看产品，二是看成本，三是看服务。与此同时，融合度更高的IT解决方案也让市场参与者意识到，方案能力正逐渐成为业务拓展的关键，而艾默生的价值营销助力也从框架到细节武装着山大华天的团队。这也正对应了艾默生在2016财年合作伙伴大会上的一句宣言——让合作伙伴的“武器库”更加丰富，让渠道的拓展能力更加强劲。
行业助力驱动增值
实际上，在深入行业的同时，艾默生不断持续的扩展合作伙伴的增值宽度，换句话说，艾默生既有贸易型的销售合作，更有强化合作伙伴在客户端能力的前瞻性思维。
众所周知，随着信息化应用层面日渐融合以及国家政策的影响，IT项目运作也随之要求向更加专业化、精准化的方向延伸。山大华天也分别从产品、方案、服务、市场四个角度与艾默生彼此精妙配合。
艾默生覆盖热管理解决方案、供电解决方案、基础设施管理解决方案、配电解决方案、以及数据中心整体解决方案等。并围绕可用性、PUE及TCO等全生命周期管理服务的标准，在基础设施市场形成润物无声的格局，而山大华天价值增值也在这一过程中得到了快速提升。
“得益于艾默生丰富的产品技术支撑，山大华天在项目的整合实施中提升了解决方案的丰富度，从而应对不同用户的定制化需求。”王非如是说。
需要补充的是，目前业界所重视的方案服务向业务生产系统延伸，艾默生也有涉及，并逐步通过渠道助力向合作伙伴倾斜，同时正快速纳入前文所提及的赋能环节之中。
服务上，山大华天作为艾默生多年的授权服务商，服务代理体系中的佼佼者，其所提供的服务已不仅仅局限在硬件设备的安装与维护，而是贯穿了整套基础设施解决方案的整个生命周期。
王非介绍道，“服务作为一种能力，不再只是成本驱动，而是竞争力的体现，艾默生对于合作伙伴在业务咨询、实施、运维上提供了强有力的支撑，为我们面对客户需求，解决客户问题提供了重要的帮助”。
行业市场的耕耘既要看项目成色，也要看投入“硬度”，渠道一方面有了应具备的专注度，与此同时，提升项目牵引的力度更离不开厂商的专人“护航”。
“遇到大型项目，艾默生的专家团队从摸排信息开始，到投标过程，再到售后运维，皆有强烈的合作担当精神，这样的倾心投入与参与感，在业界堪称典范。”王非总结，在资源投入上，艾默生每年在资金、人员以及政策上都会随着市场的变化向合作伙伴倾斜，例如2016财年艾默生将加大对“支持授信”和“支持客户/行业报备”的关注度，更强调与合作伙伴的业务形态进行价值绑定。事实证明，在市场和产业链等多个层面为渠道‘保驾护航’的艾默生，无疑是合作伙伴最值得信赖的合作者。
