最近到处在讨论资本市场的寒潮，“创业导师们” 纷纷教导大家应该如何过冬，类似的鸡汤文铺天盖地在各个平台涌现出来。冬天喝点鸡汤固然对取暖是有帮助的，但我们今天想和大家分享的是作为 VC 和创业者的 “养生” 常态，毕竟只有将内功修炼好，才能以从容的姿态稳度夏暑寒凉。
价值创造，才是硬道理
在 一个盛夏的市场，创业者融资能力的重要性被无穷地放大，虚假到可笑的融资额和估值，被玩环的补贴和刷单，一切只为下一轮融资，仿佛只要有了比竞争对手更大 的融资额，就能用资本将对方淘汰。曾几何时，拉手网也是这么想的。然而寒冬的降临，终将眷顾那些在运营和学习能力上有所突破的创业者。只有他们才能在冰雪 中，不断试错健康的商业模式，不断创造着用户价值，直到再次春暖花开。
熟悉我们的人可能知道，我们对补贴一向不太赞成，或者说谨慎有加。对 于一个双边市场，比如 Uber，需要用补贴来平衡供需双方的数量，这时补贴是业务的有机组成部分；但一旦供需达到某种动态平衡，相应的补贴就应该削减。而 Uber 在忙时会自动倍数加价，甚至让需求方参与到补贴中来以获取更好的用户体验，同时减少了平台的支出。对于一个单边市场，比如传统的电商或者 OTA，拉新客的成本（包括其中的订单补贴），应当低于客户生命周期中订单边际利润的总额，也就是说通过复购，可以将新客获取成本赚回来。在盛夏的时候， 大家往往只关注数量、订单量、交易额、而不关注质量、毛利、边际利润、运营效率、复购率、均单价等指标。天冷了，是时候关注下了。
说到刷 单，如果说订单体系中充斥着刷单，我们***个反应就应该是对商业模式或者是定价的调整，一个订单边际利润为正的生意，往往难以触发广泛的刷单动力。如果客 户生命周期价值大于新客获取成本，那刷单简直是应当多加鼓励的。而事实情况，大量的刷单反映的是低效的商业模式（订单边际利润为负），而且对低效的长期补 贴并不能在将来带来效率的提升。互联网对传统行业的改造，***一定落到更好的用户体验和更有效率的价值链，也必然会确立创业企业在价值链中的位置。只要在 一个合理的价值链中，就必定能赚到钱，这是上下游对你的价值认可。当你的生意既没有毛利，又收不到佣金的时候，应该停下来想想了，特别是冬天快到了。不过 对于客户生命周期价值，我们会宽容很多，影响复购和新客成本的方面很多，相当部分又与执行有关，是可以被不断改进的。
虚高的估值，到底是帮 了创业者，还是恰恰相反？往往听到的逻辑是，由于在盛夏以较高的估值，融到了更多的钱（假设稀释同样的股份），能让我在寒冬支持更久。这听上去不错，表面 上也确实这样，但实际我们碰到的反例比比皆是，等你再出来融资的时候，寒冬还没过去呢？你的估值将调回正常的尺度，这时候无论是上一轮的条款，上一轮投资 人的心态，还是创业团队的心态都会影响融资进程。往往在寒冬看到的不是不好的项目，而是项目的阶段和它的融资阶段不匹配，也就是本来是 B 轮的项目吧，现在在融 C 轮，就算估值能调到 B 轮，但团队规模和业务发展的资金需求往往还是 C 轮的，这些都给项目带来了额外的风险。我们看待创业是一个从 0 到 1 的过程，这个过程无论创业者也好，投资人也好，我们做的所有事都应该增加成功的概率，而不是将更多精力关注在成功以后那几个点的差别上，真正的差别来自于 能否成功，以及成功本身的大小。
实业派 VC，无惧四季轮回
最近 “大佬” 们纷纷要求刹车，投资经理***都可以去休假了。这不是 1年 前该做的事么？去年年 底参加各种社交活动，被问及投了几个项目，我都不好意思启齿，20 个？随便一个无名的基金报出来都是 50 个！最近三个月，我们倒是忙的四脚朝天，价值回归正常，大家忙着休假，我们忙着投项目。看着大家在高叫市场有泡沫的同时，以虚高的估值奋勇出击，确实磨练 了不要害怕错失 (Fear for missing out) 的心态。理智的来看，在盛夏，会有更多的创业者吗？貌似是的，特别是那些与金融派 VC 一样熟悉金融市场的，又或是创业意愿不怎么坚定，等着天使或者 VC 的钱来为自己圆梦的。但我们相信优秀的创业者，在寒冬中的数量，不会比盛夏更少，他们看到的是巨大的机会，时间成本高于一切。他们可以看到寒冬的优势，更 专注于用户体验和效率的提升。更何况还有我们，为他们送去点点炭火，希望他们在春天到来的时候能够脱颖而出。
行业研究又被大量提及，仿佛严 冬中，正是做研究的好时节。作为实业派 VC，我们认为行业研究作为基础性的工作，必须持之以恒的来修行。试想一年投这么多项目的投资经理，有几个能一下子静下来做好行业研究。行业研究不仅仅是 列举竞品，分析他们的产品和服务差异。我们需要在各种访谈和数据深挖后，形成对行业的观点，不仅要有观点，对于有数据的运营类企业还要形成一套估值方法和 落实到可监控的 KPI。2012年，我们开始对餐饮 O2O 进行研究的时候，同行们纷纷在关注电商和社交。通过深挖，我们形成了 “要投资重模式，无物流配送不投” 的鲜明观点，在 2014年 的大战中，这个观点已经得到验证，***得物流者将得天下。更重要的是，我们形成的估值方法，在实践中不断被下一轮的融资所验证和认可，而和创业者一起开发 的 KPI 正成为行业关注的重要指标。回想当初出手投资三家餐饮 O2O 企业，不少同行问我，你们怎么改投快递公司了，这和互联网有什么关系。我想只有有了这样深度的观察，才能让我们在盛夏中快速决策，在寒冬中不惧出手。
正是由于这些与众不同的特质，让我们形成了我们的风格：领先一步的行业洞察，在盛夏时不跟风（不要怕错失，如果有错失只能说你还不够早不够深入），在寒冬中不停步。
