7月9日，由DVBCN&AsiaOTT与Informa、长城会联合主办的2015虚拟运营峰会在北京隆重召开。一天会议在一场风云对话中结束，圆桌主题是围绕着如何利用行业资源做好移动转售业务，参与嘉宾包括Mas Movil***执行官&创始人Sebastiano Galantucci、Simpl***执行官&创始人Thomas Brandt-Knudsen、蜗牛移动总裁陈艳、中兴视通***运营官郑启中、华曦达科技创始人李波。
一：行业优势与对MVNO的看法?
Sebastiano Galantucci首先发言，“我们的宗旨就是要有一个非常清晰的市场策略、市场定位，我们刚开始创业的时候，西班牙通信市场的竞争是比较激烈的，在这个情况下，我们建立起了客户基础。我们的客户在过去的几年当中不断地扩大、增加，现在，移动业务已经有了非常大的一个客户群。同时我们也一直给他们提供高级客户服务，所以，我们的优势就是我们可以提供多种语言的服。同时我们对于分销的渠道也非常的重视。我们有很多的分销点--而且，目标也是非常明确的。”
来自丹麦的Thomas Brandt-Knudsen紧随其后：“我们是一个比较小的虚商。我们主要的优势就是支持其他的虚商，帮助他们在各自的OTT策略上获得成功。因为我认为，有一个非常清晰的OTT策略是非常重要的--尤其是想获得很大的客户量的时候。”
在丹麦，人们越来越不关心流量本身，而是更关心这个流量有什么用途，比方说是视频、或者音频等等，或者其他的形式。所以，大家更关注流量的用途，能把这个流量用在各个方面，越来越少的人去关注网络本身。
对此，Thomas Brandt-Knudsen进一步指出：“我们希望可以在网络上进行一些扩展，可以帮助其他的虚商更好的捕捉流量，这样的话他们有更多的成功的可能性。”
蜗牛移动的陈总介绍到，蜗牛是中国首家移动虚拟运营商，“顾名思义，我们是***代的互联网公司，我们都知道在互联网里面***有盈利模式的就是游戏。蜗牛拥有我们的产品品牌，我们有2C的产品能力、营销能力、品牌能力，同时我们是一家国际化的公司。蜗牛跨界融合通信最主要的目的是要实现互联网通信。”
中兴视通郑总介绍到，“中兴视通是一个已经做了30年的通信运营商、并提供系统设备和系统的制造企业，我们于去年年终拿到了虚商的牌照，经过不到一年的努力，于今年的7月份正式地在内部小规模的试商用。”
“我们拿到虚商牌照之后，希望通过运营商移动通信能力的整合，借助中兴强大的技术和系统能力，为虚拟运营商或者其他的企业提供整合的移动通信运营服务。”
李总接着介绍，“我们是做OTT端到端服务的公司。今天我想从OTT的端到端服务、或者OTT的领域分享一下虚拟运营商的看法。”
“我们最近是三到四年在海外做OTT的服务，包括智能机顶盒和后台管理系统，这两年我们就整理出了OTT的一个基础架构，最基础的基础架构就是OTT的盒子，在它的基础之上，我们提炼了一个后台管理系统。”
这个后台管理系统，其实就是对OTT整个盒子的管理和控制，以及数据收集和分析等，可以让运营商了解盒子的状态。
“我们的理解就是在虚拟运营商上面有一些视频的运营商，还有一些云游戏的运营商，以及精准广告的运营商，还有其他的像音乐等一系列的运营服务。所以说，我们从OTT的角度来理解，应该说虚拟运营商的发展空间是很大的，当然过程当中要接触到虚拟运营商的一些利益、包括他们之间的关系的处理。”
二：虚拟运营商往OTT方向走?
对此，Thomas Brandt-Knudsen指出，“确实我们是***的，我们是有一些很忠诚的客户。比方说我们有一个合作伙伴，它其实是一个工程师的联盟，他们有一个品牌的移动服务。他们所购买的这些保险服务已经占到了60%之多，这其实是一个很好的获得客户的方式。对于一些小型的运营商来讲，如果我们没有这么大的量的话，我觉得你们可以和客户建立一个忠诚的伙伴关系、然后获得这个客户群体。这就是我想说的。”
“不管他们用的策略是怎么样的，但是我们都会支持，我们希望有一天也可以支持这些OTT。怎么样找到自己的细分市场，怎么样对自己的细分市场做出合适的定制服务和产品，这是很有意思的。我觉得我们成功的道路不仅仅只有一条。应该说有很多不同的成功的道路。”
Sebastiano Galantucci则指出，了解到很多的电信公司都希望扩大自己的市场份额和整合建立起与产业之间的协同效应，在其他的国家或者在中国，应该说是同样的趋势。
所以这种趋向或者这种趋势是比较相近的。希望能够专注于细分市场。“就我们公司来讲，现在也在推自己的一个平台。这个平台也是非常注重品牌的。我们现在也在看一些OTT能给我们带来什么样的附加值-尤其是市场的估值方面。”
Thomas Brandt-Knudsen则说出了一个自己的灵感：“通过我们在欧洲更好地为中国人提供OTT服务的话，对于我们而言是一个双赢的机会。”
而Sebastiano Galantucci则觉得短期没有非常明确的计划。但这不是没有可能的，也是值得考虑的一个方向。“我相信中国市场未来肯定是要趋于成熟，肯定会有更多的市场的竞争者和参与者，我们也可以把中国作为考虑的对象之一。”
三：虚商在下一代的通信中的定位?
对此，Thomas Brandt-Knudsen指出，丹麦所提供的OTT的服务还不能够满足他们的需求，只是在最近这几个月当中，比较大的电信的运营商才刚开始提供视频流量的OTT服务，也是在最近才开始有这样的一些理念和OTT服务结合的尝试。
“所以目前，这些比较大的电信的运营商非常高兴地看到有这样潜在的优势，人口只有700万，这个没法跟北京的人口比，但是即便如此，相信OTT服务对于运营商来讲还是很重要的一块，然后能够给我们提供更高的带宽和服务。还有在丹麦，也有一些农村地区，和城市相比分布比较遥远，我们在这些地区也可以有所作为。”
Sebastiano Galantucci觉得从整体来讲，技术也已经改变了人们的生活。在几年之前，可能都不知道这些是怎么回事，在接下来的4-5年，觉得技术在经过使用之后，人们也一定会跟上前进的脚步。事实上，现在可能大家的适应度还没有那么高，所以，大部分的人都还没有熟悉这些移动设备的使用方式，只要时间到了，自然就会发生。而人们也会一步步地跟随科技的脚步去做事情。
Thomas Brandt-Knudsen完全同意Sebastiano Galantucci的说法，实际上包括整个丹麦的客户基础、客户群，每个月使用的流量都是少于500M的，客户群有不同的区分、各自有不同的特点，过了一段时间之后，即使是没有使用这些技术的人，未来也可能尝试使用，对于带宽的需求就会上升。
“而现在，如果我们丹麦的用户使用所有的这些带宽，那么实际上对于虚商来说，就会是一个非常不好的情况。”
四：虚商待成熟
Sebastiano Galantucci接下来说，中国的虚商是和欧洲不一样的，这种类型的虚商叫做轻虚商，就是它的业务和执照都不是那么的全，所以，从监管的角度来说，是不是对不同的类型有所区分，还有没有其他的不同的类型?
陈总对此进行了回应，她说，作为被监管的虚拟运营商，到目前为止，中国的虚拟运营还是处于移动转售试点阶段。“实际上我今天也讲过，的确也导致了中国的虚拟运营商目前是比较轻的，包括它的创新环境和资源都是这样的，随着整个试点到今年年底的结束，中国的整个虚拟运营行业，包括基础运营商对虚拟运营商的开放会逐渐地加大。那么中国的虚商也会经历这样一个必然的过程。”
郑总认为，对于这个问题，可能每一个虚商对于扮演这个角色的定位都不同，大家的理解可能会有所不同。
中国发展虚商这个行业，其中一个很重要的目的就是希望把移动通信的能力能够快速地传递到传统的各行各业，让全社会能够低成本、低门槛的快速实现互联网化和移动互联网化，这也是中兴视通为什么要去打造这么一个Cool Cloud平台的理由。
“我们希望用这种平台的方式，把全球最***的技术和能力汇聚到我们的平台，让全行业、全社会的各行各业的企业，都能够很便捷、低门槛、很简单地去实现自身的移动互联网化、信息化，甚至把自己企业的运营变得非常的简单。我想也是国家开放通信行业希望达到的一个目标。”
而李总则指出，从OTT的角度，可以把整个的虚拟运营的业务拓宽，做内容服务的厂商可以跟一些做OTT的虚商合作。因为OTT的虚商，卖给几十个不同的国家，其中一定有中国人，他们可能也在找内容，“从我做OTT方面的经验来说，我觉得这是一个很好的提示。”
从做游戏的角度，李总觉得下一步云游戏是很重要的一个市场，这个市场可以直接拉动带宽的销售，而且服务器的成本不是很高，只要云游戏的内容不错，应该是非常有意义的。
“所以，我认为回到这个问题上来，虚拟运营商，我们其实可以从移动转售的角度拓宽一些思路，其实真正的目的就是带动带宽的发展，让老百姓能够享受到更好的服务。”
Sebastiano Galantucci接着提到想了解关于游戏行业的一些情况，这个行业非常依赖于客户群的扩展，客户群的大小是不是一个非常大的差异化要素?
五：通信是游戏的入口
作为游戏行业，也是一个互联网行业。在所有的互联网行业中，用户规模都是一个非常基本的要素。作为做游戏行业本身来讲，陈总觉得这也是一个基础。
从蜗牛来讲，是***代的互联网公司，到目前为止整个游戏全球的注册用户蜗牛超过1个亿，游戏用户和一般的互联网用户的区别在于ARPU值，这是获得用户的根本的一个能力。
“那么也有人来问过我们，都知道游戏是很赚钱的，加上通信的话，游戏做转售业务，基本上没有什么钱好赚。那么为什么要来做通信?”
“通信业务是一个入口，是一个生活资源类的服务产品，作为游戏业务，对我们来讲都是数据服务，如果我们把资源型的数据类服务打通，可以让两个入口相互打通、相互交叉，通过游戏的高ARPU用户，附加通信的基础服务，来获得我们在游戏行业的新的一个竞争优势。我想这是作为我们蜗牛游戏本身为什么要做通信的一个关键。”
第二，从蜗牛做完游戏再来看通信，事实上通信的入口、通信的潜力，都比游戏更大。
“所以说如果我们能够在互联网+的情况下，把互联网的思路、营销、设计、服务产品的这种观念，更好地引入到通信行业上，将会产生一个更大的新的蓝海。我觉得这是作为一个游戏企业做通信的一个最主要的原因。”
附：关于华曦达科技
深圳市华曦达科技股份有限公司成立于2003年，是***高新技术企业，国家集成电路设计企业，深圳市重点软件企业。公司专注于数字电视系统及产品研发，与国内知名高校联合技术研究，多年来产生了百余项发明专利，运用在系统及产品设计中，并成功将系统及产品运用在国内外电信、广电领域，以及酒店、医院、学校、银行、政务、小区等行业，推动数字新媒体技术的发展。
2014年，华曦达在新三板成功挂牌上市(股票代码：430755)，成为一家专业从事数字视讯技术的上市企业。
通过十多年的技术研发，公司逐步形成了新媒体系统(成功运用于电信运营商、智慧酒店行业、智慧社区等等)，以及：OTT机顶盒 、OTT+DVB机顶盒、高标清机顶盒、车载数字电视机顶盒等一系列终端产品，并实现了国内外大多数CA和DRM系统集成，为广电运营商、电信运营商、互联网新媒体运营商提供专业的数字电视端到端解决方案和增值服务运营平台。
华曦达以提供先进的数字电视、网络技术，促进人类文明发展为目标，全心致力于数字视讯产品的创新研发，提供先进的数字电视端到端解决方案和增值服务运营平台，将公司打造成互联网时代数字视讯产品***。公司不断壮大发展，***科技发展潮流，为合作伙伴提供增值服务，为员工谋福利，为股东创收益，为社会做贡献。
