近日，惠普企业集团合作伙伴峰会在长沙举行。在峰会现场，“盈利、成长、转型”多次被惠普高管提及，因而也成为了企业集团战略的主题。在谈到惠普中国FY14财年的成绩时，惠普全球副总裁，企业集团中国区总经理叶健用“出乎意料的好”来赞誉。他表示，从FY11到FY14，无论是收入还是利润增长率，FY14都是***的一年。FY14财年惠普中国企业集团营收同比两位数增长，营业利润也有可观成长；工业标准服务器也达到两位数增长，存储连续四季度实现增长，BCS市场份额极大提升，HP技术服务业务也连续多年稳定增长。
惠普全球副总裁、企业集团中国区总经理叶健
惠普各行业客户数量及营收都有所增长，合作伙伴数量大幅增长，第四季度环比实现46%的增长，同比增长36%。此外，惠普减少了近六成的渠道库存，全年渠道库存减少57%。惠普企业集团的增长还依靠高效的执行力，加强风险管理，对于低利润的单子，确保百分百完成安装程序，并且拿到安装确认数，并且惠普直接发货给渠道经销商和最终用户，避免漏单。此外，惠普还成立风险管理委员会，端正风气，以确保每个合作伙伴的利益得到保护。
惠普企业集团FY14财年的傲人成绩也得益于中国惠普升级为全球第四区。叶健表示，“毛渝南可以直接汇报给全球CEO，大幅缩短决策链，无论是销售组织结构的调整还是针对中国市场制定的产品策略，都能够迅速得到总部额支持和批准。”
而FY15财年，惠普中国企业集团的计划归纳为六个字，广开拓，深挖掘，帮助合作伙伴实现盈利、成长、转型。在架构方面，惠普做了调整，保留包括金融、电信、互联网三个行业的团队，而其他用户采用了区域覆盖的策略，设置了北区、南区、东区和西区。叶健特别强调，在FY15年，惠普新增加了商机报备的机制，只要合作伙伴注册了商机，在与惠普的合作中，如果惠普赢单而合作伙伴没有，那么惠普销售不能得到任何业绩，这也鼓励合作伙伴尽快获取机会，保证了合作伙伴的利益***化。
在FY15财年，惠普企业集团将增设区域经理协助统筹各区域生意；增加直销销售，每个销售最多覆盖50个客户，专注并且深度的为客户提供价值；大夫增加区域客户销售，覆盖58个网格，368个城市；利用BDM模式驱动重点独立解决方案提供商，提供医疗、T2/T3银行、环保、社保、公关安全等行业解决方案。
渠道策略
FY14对于惠普的渠道来讲，也可谓丰收的一年，销售渠道连续三个季度持续增长，合作伙伴梳理连续四个季度增长，客户满意度评分达到***，并且完成了很多产品的转型。而这些客观的增长，都离不开合作伙伴的努力。合作伙伴希望更多的与高层管理团队进行直接沟通，在渠道政策和透明度方面更加公平公正、公开透明。为此，在渠道策略方面，惠普企业集团做出了调整。
首先是优化支撑体系，为每一个总代设立专门的客户经理，协调总代与合作总代之间的管理，客户经理也会鞭策总代，优化自己的库存和产品线的提供，给合作伙伴和更多代理商提供建议。其次，扩大渠道及客户覆盖，在行业和中小企业渠道两方面进行扩展，增强ISV解决方案及OEM销售团队，配合SMB渠道拓展及覆盖，第三是增强渠道支持力度，加强Unison平台构建，投资过亿资金用于渠道发展。在渠道支持计划方面，惠普增加了商机报备，商机共享等机制，与合作伙伴共同开拓市场。惠普公司中国区副总裁及企业集团渠道部总经理王一山强调，惠普将投入上亿资金，帮助合作伙伴拓展市场。
惠普公司中国区副总裁及企业集团渠道部总经理王一山
在渠道方面，惠普会设立总代客户群，帮助他们提供物流和资金的支持。同时设立总代客户经理，加强同总代的合作，帮助转型。此外，每家总代都有专注的产品，避免恶性价格竞争。在行业伙伴方面，解决方案类型的合作分销商专注于全线产品及解决方案的支持，分享客户资源，帮助向云时代转型；而关系型合作分销商则重点维护客户关系，帮助他们向解决方案提供商转型。在渠道伙伴方面，惠普将帮助他们提高销售解决方案的能力，培养销售多种产品线的能力。叶健强调，惠普设立了商机注册及分享机制，保护合作伙伴与客户之间的联系，避免惠普销售及合作伙伴中有害群之马。
商用客户事业部的战略
在商用客户事业部方面，在FY15也会进行一些调整，中国惠普企业集团商用客户事业部及西区总经理黄辉华表示，见年惠普将商用客户团队进行重新整合，实行了区域分配，调整为12个区域，每个区域领导负责区域内的所有产品，包括工业标准服务器、关键业务服务器、存储等产品。第二，进行区域划分，总代覆盖核心的131个城市，另外267个城市会由新的合作伙伴负责。第三，在渠道支持方面起用了全新的商机报备机制和商机共享支持。
中国惠普企业集团商用客户事业部及西区总经理黄辉华
黄辉华强调，商机共享是惠普的特色，只要合作伙伴是惠普区域前五名的铂金、金牌代理商，惠普就会有商机定时由系统派发给他们，获得商机的合作伙伴需要在24个小时之内作出反应，如果不能及时响应，这个商机就会被派给其他代理商。所以在获得更多商机的同时，合作后半一定要快速地利用。
合作伙伴心声
北京中达恒业科技发展有限公司是从事代理业务的公司，从2000年左右开始代理惠普产品和业务，由于销售方式单一，竞争激烈公司90%的营业额都是来自硬件产品，中达恒业认为这不是长久之计，因而需要转变。
北京中达恒业科技发展有限公司总经理何宏亮表示，“在转型过程中，惠普一直引导我们向客户端转移，09年申请了金牌资质后，通过惠普提供给的技术和销售培训，提高了我们在用户端投标中的能力，也获得了更多的项目和利润。目前，中达恒业的渠道硬件产品的代理站到收入的30%，而70%是来自软硬件结合的项目。”
北京中达恒业科技发展有限公司总经理何宏亮
对于FY15的策略转变方面，何宏亮认为，对于中达恒业有三大受益最多的地方。“首先是商机报备，体现了惠普开放的心态，比较公正的对待每个合作伙伴；第二是商机共享，商机分享对我们来说意味着会得到更多的销售机会；第三是市场推广，惠普会出资帮助我们寻找用户，并且还提供免费的设备测试，帮助我们赢得更多的行业客户。”
而另一家与惠普有着14年合作历史的深圳市朗思通普信息技术有限公司，在2001年就成为了惠普渠道***代理商中的核心代理商，多年一直坚持做惠普工业架构产品相关的咨询和服务。早期只是简单地渠道分销，模式简单粗暴，但随着IT环境的发展，用户需求的变化，单一硬件产品的模式无法支撑公司运营成本，因此调整了销售模式，在2005年建立了自己的OSC（优化解决方案中心）。在2009年，惠普推出了融合架构，加深了与惠普融合架构的各个部门合作，2009年成立了HPC高性能运算的Demo，2010年与惠普合作创建针对教育行业的虚拟云计算平台的测试，2011年在能源电力行业与惠普深度合作，在2014年成立了HP Moonshot方案。深圳市朗思通普信息技术有限公司***执行官毛志鹏表示，“在2009年以后，通过与惠普的深入合作，价值归属感越来越强。未来还计划在相应的运营商、IDC平台上增加一些代表惠普***水准的规划设计。”
深圳市朗思通普信息技术有限公司***执行官毛志鹏
