近日，2014年VMware合作伙伴大会在京召开，从主会场大会到分会场研讨会、解决方案展示、热卖及各种互动活动，都为合作伙伴提供机会了解 VMware 的路线图和愿景、帮助合作伙伴提升自身能力以及构筑与同行之间的关系。
VMware大中华区总裁宋家瑜在接受采访时表示，VMware一直都很重视与合作伙伴的生态环境。 “VMware很特别的的一件事是我们的生态环境一直都很健康，合作伙伴们之间的争执很少，大家一起维持做起整个市场，每一个成员都有足够的空间发展。”
在这个生态环境中，VMware希望自己成为整个生态环境里面的催化剂，而催化部分一方面是客户，另一方面是传统的SI。在这个完整的生态环境里面客户、传统SI、运营商、VMware各取所需，并不是简单的售卖产品，而是形成一个生态环境。
我们看到，本次大会的主题是“汇众道 缔云势”，云计算是VMware的重点战略，与其他厂商偏公有云或私有云的策略不同，VMware一直所倡导的是混合云模式。宋家瑜指出中国客户和国外的客户虽然有很多类似，但是也有一些比较独特的地方，政府和行业客户不会把所有的数据都放到公有云上，因为数据一旦拿出去就很难再拿回来。这些客户目前在云计算方面的工作，一方面是把自己的IT系统改造成私有云架构，另一方面是把部分数据，通常是新增数据放到公有云上。因此，VMware认为混合云更为贴合用户的需要。
照片左起：VMware大中华区合作伙伴和区域市场事业部高级总监宋青、VMware大中华区总裁宋家瑜
为了应对这种挑战，传统渠道需要去了解这种趋势与自身业务价值的结合点是什么。宋家瑜建议，合作伙伴第一还是仍然要做应用开发服务，提供随客户变化趋势相符的服务。第二要协助客户了解这些最新趋势，从软件定义数据中心一直到移动化，需要使客户看到这些趋势对于客户内部是如何使用的。第三，与公有云提供商合作。传统的渠道是专门帮助销售硬件、软件，帮助客户搭建私有云。现在渠道必须要扩展出去，与一些公有云提供商合作，当客户需要公有云的时候通过渠道商来介绍，整合进混合云的架构中。这样做也可以大幅降低销售硬件软件所要担负的成本和风险。
在这种趋势背景下，对渠道的要求发生了一些变化。宋家瑜指出很多代理和他们的客户情况也是一样的，也面临着理解新趋势的挑战。新趋势必然会给他们的业务带来一定冲击，但同时也将带来商机。代理还需要考虑怎么做差异化，在某个领域他为什么比别人做的好。这方面要求代理首先要了解自己专注的是什么。是垂直方向的某个行业还是水平方向的某个业务。这就像开餐馆一样，需要很快的把菜单做修改，满足新的客户要求。
在这方面，VMware也给予了渠道很多积极帮助，例如将VMware的解决方案平台和VMware所看到的趋势与客户分享。与合作伙伴一起做一些重点项目，使他们理解这个项目其实可以怎样做，将技术转移给他们。
在这些举动下，VMware去年达到了高双位数的成长，对于一个已经在虚拟化市场比较成熟的公司来讲还能保持这个增长幅度是非常难得的。VMware大中华区合作伙伴和区域市场事业部高级总监宋青介绍，去年VMware的区域市场增加比较高，从一些大的行业客户、运营商、金融、政府客户那里得到机会比较多。今年，VMware区域客户的重点将放在二三级城市，VMware在这些城市有区域销售队伍，这方面的成长速度远远超过大省的客户，有更大的宽广市场。
此外，宋青表示，2014年VMware还将简化合作伙伴解决方案的能力认证。如今VMware端到端的云计算解决方案包括了三大重点——混合云、软件定义的数据中心以及终端用户计算，这使得合作伙伴的侧重点发生了变化。我们都知道，过去VMware最早是做服务器虚拟化的，自然会把基础架构的IV认证作为一个先决条件。而现在VMware在云计算解决方案里的产品线越来越广，很多合作伙伴可能跟数据中心不是特别相关。例如有的合作伙伴是做终端用户计算，有的是做云服务，如果用过去的标准去要求合作伙伴就不是很合适了。在新的体系里IV认证将不是先决条件，例如做终端用户计算的合作伙伴可以不需要IV认证，只需要一个DV认证就可以。
宋青解释这并不是降低合作伙伴的门槛，而是VMware根据不同发展阶段的不同需求更好的适应变化，让合作伙伴与VMware的合作机会更多，让合作伙伴只要投入了就能有更好的回报。
