很多熟悉戴尔的人也许对戴尔打印业务并不是十分了解，在前不久的一次戴尔终端用户计算产品体验活动中，笔者有幸采访到戴尔亚太区打印机高级产品经理蔡红印先生。他是从去年开始负责整个亚太地区的打印机业务，在采访中，蔡红印分享了戴尔打印机过去的表现和现在的策略。
戴尔亚太区打印机高级产品经理蔡红印先生
据蔡红印介绍，戴尔打印机已经耕耘了十年时间，到现在进入第十一年的历程。通过十年的积累，戴尔打印机在美国市场有了良好的客户基础。根据美国IDC最新第三季度的统计数据，戴尔A4激光或A4黑白打印机占市场第三位，彩色打印机占市场第二位。打印机业务从戴尔全球来看，一年的营业收入有十多亿美元，占戴尔总营业收入的2个点左右。但这2个点中的85%以上都是美国市场贡献的，剩下的15%中，又有85%是欧洲相关国家贡献的，整个亚太地区市场的比重很小。不论从用户群体还是市场份额，戴尔打印机的基础都是比较薄弱的。蔡红印希望把美国客户体验的经验、美国的产品优势、资源优势，复制到亚太市场，特别是中国为主的市场中。
为了增强戴尔在打印机领域的业务能力，戴尔去年年初的时候，在全球成立了打印机的事业单元，总部设在新加坡。戴尔通过这个打印机的事业单元，能够做到戴尔打印机on 戴尔 system，蔡红印称之为DOD的概念，“DOD这个战略从产品角度来看，戴尔提出来的打印机不仅仅是打印机，更重要的是要超越打印机。DOD这个概念，无论是从戴尔各个方面的诉求或痛点，比如它对安全、对于管理、移动性、便利性的关注，都有切入点。能够使戴尔的系统，像戴尔笔记本、服务器与打印机结合，更好的满足客户的业务流程或办公日常需求。”他说道。
戴尔打印机市场策略的两个理念
蔡红印表示目前戴尔打印机的市场策略有两个重要的理念。从产品角度讲，戴尔认为现在已经不是打印的时代，而是more than print——超越打印。它从产品本身已经提升到方案层次，通过打印改变用户的业务流程，通过打印的需求变化，导致用户的体验发生变化。
超越打印有很多种形式，其中一个概念是赠送。例如戴尔提供的三合一黑白激光打印机与市场主流的单功能黑白打印机价格定位是一样的，相当于送给客户两个功能——复印和扫描
另一个概念是，戴尔打印在当前时代下，将满足用户智能化、便利化、移动化的需求。如无线打印、云打印和自动化打印戴尔都有相应的解决方案。例如，通过戴尔的客户端，客户能够对商用的一些流程化的作业做一些自动化的处理，替代一些服务器的功能。这针对中国用户的需求而推出的。
另一个理念是市场通路的问题，戴尔打印机需要go to market。蔡红印介绍说戴尔有一个概念叫相帮，其中相代表着打印机，帮代表着一个组织。戴尔现在在中国的用户群、用户体验各方面都比较少，所以戴尔希望从合作伙伴开始，建立一种广泛的合作组织，这个合作组织不仅覆盖到戴尔核心的经销商、代理商、电商，甚至还要覆盖到一些关键客户。所有人都是相帮的成员，在这个组织中共同扶持，经营这块市场。
在中国市场中，戴尔相帮将整个中国市场模块化，每个省设立一个独家的授权分销商，每个省又设立对应每个地市或者每个县的独家分销商。每一个模块都可以真正专心、责无旁贷的与客户接触，了解客户需求，满足客户的体验。这种客户的需求不仅仅是硬件本身与他的对接。更是服务、体验、包括后续的耗材，还有后续过了保修期外的一些服务，所有的东西融合在一起，提供了一种新的服务模式。
