编者按：你或许会认为这是一篇超级软文。作为一位IBM前雇员，现任Enderle集团总裁兼首席分析师的Rob Enderle在文中力挺蓝色巨人，认为IBM在云服务领域终究会赢得与亚马逊AWS的竞争。虽然作者所列举出的IBM制胜理由难免涂上个人色彩，但对于长期关注云服务市场的读者而言，此文仍有其积极意义。从一个带有“偏见”的视角，我们能够看到亚马逊AWS需要在哪些方面做得更好。
译文：亚马逊网络服务(简称为AWS)或许代表着传统企业厂商所面临的最具破坏性的威胁。而与此同时，IBM也已经开始对咄咄逼人的亚马逊AWS做出猛烈的反击。
IBM是知道该如何应对这类威胁的。因为他们已经积累了近一百年与破坏性竞争者进行斗争的经验。这些破坏性竞争者中的绝大部分已经不复存在了，而IBM依然与我们在一起。从历史的观点看，IBM的应对办法非常成功。
IBM已经为竞争做好准备。自从亚马逊闯入IBM的地盘以来，IBM无疑占据了地利。相对于亚马逊的弱点，IBM具有很强的优势，这很大程度上在于亚马逊根本不是一家IT解决方案提供商。贴切地说，亚马逊是一家成功的零售商，因为他们找到了一种低成本方式，即通过他们的零售模式向IT部门提供服务。通常这种尝试无法持续下去，因为在面对重点明确的竞争时，他们无法调整公司的核心业务(在亚马逊的案例中核心业务为零售)。而IBM将接受洗礼，并再次证明这一已被充分验证过的理念是正确的。
瞄准亚马逊的人脉短板
正如苹果和三星一样，对于诋毁他们解决方案的营销策略，亚马逊无力回击。因为他们在市场中还没有站稳脚跟，没有获得像IBM等那样的品牌信任度与忠诚度。这意味着，亚马逊在这一领域中的简单表态并不可信也没有什么影响力。与以前的苹果一样，亚马逊还没有总结出一套技能以回击那些诋毁他的营销行动。
更为糟糕的是，亚马逊总体上并不重视营销活动。这意味着其他厂商可以控制亚马逊的品牌形象，并重创他们的形象。(我们可以看一下在Windows Vista发布的那几年中，由于微软缺乏相关技能并且对保护自己的品牌形象不感兴趣，苹果对微软做了些什么。)当亚马逊CEO杰夫•贝索斯(Jeff Bezos)的妻子批评一本未经授权的关于亚马逊和他丈夫的传记(Brad Stone撰写的《应有尽有的商店：贝索斯和亚马逊时代》)失实时，这一现象表现得淋漓尽致。她的批评反倒增加了人们对这本书的兴趣。亚马逊没有为保护自己的品牌形象提供雄厚的财力。IBM无疑将会利用亚马逊的这一策略弱点。
为了弥补这一弱点，亚马逊采取绕过IT部门，直接向雇员销售的策略。尽管如此，IT部门仍然肩负着法规遵从性等职责，他们有着充足的理由和借口。IT部门通常能够阻止访问任何看似不安全或是不可靠的厂商。IT部门期望IBM向他们提供阻止访问的证据，并为他们提供高性价比的替代性方案。
由于没有与IT部门建立起深厚的人脉，亚马逊并不具有反击这一策略的优势。如果IBM推出的解决方案更具价格优势且更易于使用，那么他们无疑将会取代亚马逊。想想蓝色巨人曾经的竞争对手，比如Digital、NEC、富士通、康柏、AT&T等，与亚马逊相比，这些竞争对手甚至拥有更多的竞争优势。
IBM为云竞争做好准备
IBM在2013年11月初公布了他们应对亚马逊的云计算市场策略。相关的数据给人留下了深刻印象。分析人士认为，IBM的这一策略将会阻止亚马逊的继续扩张。这一策略的效果与IBM的进展没有太多关系，更多的是因为亚马逊无法与之竞争，这或将会导致亚马逊市场份额的下降，因为在IBM级部署中购入亚马逊服务的行为无疑显得很愚蠢。
IBM发布的报告称，其云营收在第三财季超过了10亿美元，同比增长了70%。这在很大程度上得益于他们斥资20亿美元对SoftLayer展开的收购。IBM的这一举措对亚马逊销售额造成的影响就如同用热刀子切黄油一样。
IBM还强调，其解决方案具有极高的可靠性。这些都得益IBM高达60亿美元的研发投入和1400项专利，其中包括应对“吵闹邻居”(noisy neighbor)问题的解决方案。当在企业共享云资源时，常常会出现“吵闹邻居”这一问题。这意味着亚马逊可能会遇到一些知识产权方面的风险，同时由于缺乏相关技能和资源，亚马逊也无法在策略上与IBM展开竞争(AWS用户可以选择在专用硬件上运行他们的云应用。)
此外，IBM还在OpenStack开源云平台项目中发挥着重要作用，并拥有25个大型数据中心和37000名云计算专家。这一数量超出了市场中其他厂商云计算专家人数的总合，更不要说亚马逊一家公司了。IBM知道大多数企业需要一个整合了云与本地数据中心技术的混合解决方案。与亚马逊专利解决方案和60个API形成鲜明对比的是，IBM提供的是一个开源解决方案和2200个API。
IBM的胜利是全方位的，他们不仅仅赢得了Tumblr 和 Yelp等互联网公司和Molson Coors、PG&E和AT&T等传统公司的青睐，还赢得了像美国总务管理局、美国退伍军人管理局和美国住房和城市发展部等政府机构的青睐。(亚马逊也赢得了美国中央情报局的私有云合同，但这在一定程度上要归功于近期的法庭裁决。)
IBM的每一份声明都在揭示亚马逊解决方案的不足，同时展示自己的优势。没有企业级的合作伙伴，亚马逊非常容易受到这方面的攻击。
姜还是老的辣
IBM很早就清楚，在任何市场的竞争中，胜负往往凭直觉就能预感到。企业会据此分配人手和资源。在这些竞争中，胜负取决于谁拥有更多的资源，谁更了解战场。所有的指向都显示IBM将成为赢家。作为先发制人者，亚马逊可能拥有战术上的优势，但是IBM拥有战略上的优势。最终IBM将会控制战场，因为他们拥有最好的武器和最恰当的技能。
迄今为止，IBM还没有开始投入战斗。但近期这一形势正在发生变化。这场战斗会提升亚马逊的身价，亚马逊AWS也可以凭借增进的IT合作关系、增加资金投入和营销努力与IBM相抗衡。但是亚马逊未必能够发现自己全部的优势与劣势，并为这场战斗提供适当的资源。最终，这一失误可能会导致IBM再次赢得这场战斗。
注：本文作者Rob Enderle为Enderle集团总裁兼首席分析师。Enderle曾担任市场研究公司Forrester和Giga信息集团研究员。在此之前，Enderle还曾在IBM中任职，从事过内部审计、竞争分析、营销、财务和安全等工作。
