面向企业移动网络的下一代接入网络解决方案提供商Aruba 公司的印度和南亚区域合作联盟(SAARC)事务总裁 Dharmendra Kumar谈论了为什么BYOD会成为公司发展过程中***的焦点。
记者: 您具有就职于Cisco公司和Force10网络公司的工作经验。请谈谈当您在十八个月前来到此地时，觉得Aruba公司所扮演的市场角色具有挑战性吗?
Kumar: Aruba公司拥有一些令人兴奋的业务，因为就Cisco公司所占有的市场份额而言，它多多少少拥有一定的市场地位。但是从拥有的国家业务方面来说，它有点像Force10网络公司，并且正在不断发展。Aruba公司与合作伙伴和客户保持着很好的关系。无线技术相比LAN技术，安全性等等知之甚少。因此，IT经理热衷于倾听此技术的发展。
我从三个方面对日常工作进行了安排。对于我们来说，增加这个国家的覆盖区域是一个重要的目标。我们将我们员工数量增加了一倍以上，而与上年同期相比我们的收入增加了100%以上。我们增加了更多的渠道伙伴，除了一些二级合作伙伴，还包括Wipro, AGC, IBM, 和Dimension Data这些高级合作伙伴。因此，过去18个月我们完成了渠道合作伙伴的培训和客户接触点管理。
记者: 但是，早期阶段供应商通常只会与一级伙伴建立合作关系。
Kumar: 我们已经与这些伙伴建立了合作关系，但是过去18个月这样的结合已经成倍增长。当我们的团队规模已经增长的同时，与这些合作伙伴的交易也在成倍的增加。事实上，我们是这些业务计划的一部分，并且这些业务计划同时也是一级合作伙伴的业务范畴，对于这些合作伙伴来说，它们在何地使用WLAN产品是认真选择的。因此，它们所提供的主要是Aruba公司产品。
记者: 如果你看一下无线局域网市场，虽然Aruba公司处于第二的位置，但是就市场份额来说，Aruba公司远远落后于***位的Cisco 公司。为什么会有如此巨大的差距呢?
Kumar: 为了更好的了解市场，我们将深入到使用方式层面进行讨论。购买几个接入点(APs)的公司真正在意的不是管理部分。Cisco 公司关注的是这部分市场，而Aruba公司不是。 而中小型企业和终端市场通常会购买30至50个接入点(APs)。这是典型通过价格/性能指标驱动市场。入门指标是定价因素。这不是我们的甜蜜点，而Cisco 公司为这部分的市场提供产品选择。另一方面，企业级用户看重的是详细的，功能丰富的无线局域网解决方案。这些客户对于安全性，性能及应用意识方面的要求是非常高的。那才是Aruba公司最紧密关注的细分市场。在这个细分市场中，如果你进行一个技术之间的比较，我们会比 Cisco 公司做的更好。我们的重点是将集中式接入控制器和接入点(APs)移动到一个分布式的架构上。
记者: 在您解释了市场份额差异的同时，您能像Cisco公司那样真正地分辨Aruba公司所扮演的角色吗?
Kumar: Cisco公司在印度已经有差不多15年的历史了，但是我们仅仅有两年半。当 802.11n 标准出台后，无线局域网市场像是注入了一针强心剂。 目前，对于公司来说，BYOD使无线方式变得更紧密。这正是客户需找更新的供应商的时刻。Cisco公司的有线网络产品已经非常不错了。当涉及到无线网络时， 对于正在寻求从有线网络向BYOD转变的客户而言，无论是Cisco公司还是其他任何人都会区别对待此变化。目前，那些地方对于Aruba公司来说非常重要。在印度，Aruba公司不会发展到超过700名员工;而Cisco公司员工超过700名。在印度，我们的重点是建设我们的合作伙伴。无线技术更多的是需要手把手的指导，因此，你需要丰富的知识和忠诚的业务合作伙伴。这就是为什么呢我们花费了大量时间建立合作伙伴。如果你在市场上，并且对两者的渠道进行比较(Cisco公司和Aruba公司)，你会发现Aruba公司的渠道满意度更好。
记者: 大多数供应商的产品似乎并不包括BYOD类型。你们的市场策略是什么呢?
Kumar: 目前来看，在整个行业内比较而言，Aruba公司的无线BYOD类型具有更为丰富的功能。如果你观察一下具有网络智能和移动设备管理功能(MDM)的BYOD产品，你会发现网络智能远比移动设备管理(MDM)更重要。对于BYOD来说更大的挑战是，当前一个用户携带多个设备时，网络必须提供一个无接缝体验，而且不会影响安全性。这是目前网络设备所不能提供的功能，因为大部分产品是有线的。
记者: 那么哪里真正卖的是BYOD产品呢?
Kumar: 当前，只要是好的网络产品，无论在哪里都能卖出去!这些产品将会成为构建接入网络的一种方式。客户端配置进行无线操作，设备的***项将是无线接入。BYOD将会无处不在。这仅仅是最初的几个产品，后面的产品将会随之而来。当前的无线网络，面向BYOD模式的***步是对你的接入网络设备进行匹配，这些设备会成为你的客户***接入介质。
我们的BYOD产品复杂并且更好用是因为我们将智能引入到网络接入中。我们拥有ClearPass网络访问控制 (NAC)解决方案以及安全保障的能力，使得层次更加全面。同时，这使得我们的解决方案有点复杂。这就为什么我们的重点是提高市场渠道的质量。
记者: 目前来看，BYOD产品似乎成为你们公司***的焦点，这会不会有种孤独一注的感觉呢?
Kumar: BYOD产品并不是一个解集，而是一种推动力。它是一种无边界体验，它可以从一个简单的个性化的无线网络体验开始延伸到一个基于角色访问企业移动办公体验。它不是一个小范围的解决方案，而是允许我们对于我们整个的网络结构进行定位。BYOD将是一系列无线局域网络构成的***推动力。而且，我们已经从一个纯粹的无线网络产品公司逐渐发展成为一个企业移动设备解决方案公司。
记者: 在2013年，您公司的规划图是什么呢?
Kumar: 我们将继续将重点放在同一区域，并且与我们的合作伙伴加强合作，提高他们的解决方案能力。我们会对产品有一个轻微的调整，这会发生在到我们的GTM(全局流量管理)产品上。VADs产品会成为我们业务量主要的驱动力，同时我们的解决方案合作伙伴将会和Aruba 团队直接工作以此推动我们的高技术个性化业务。除了企业，医疗和政府部门，教育领域对于我们来说仍然是***的市场。
记者: 但是教育领域是BYOD解决方案一个大买家吗?
Kumar: 学生是一个对网络性能要求很高的群体。因此，这个领域的IT决策者是我们最苛刻的客户。超过1000个接入点(APs)的至少7家教育机构使用我们产品。对于BYOD产品来说显然这是一个巨大的需求。
