假如你是IBM，该如何像亚马逊那样解决问题?亚马逊的云有着绝对的市场份额和响亮的品牌名，众多开发者似乎喜欢它。反观之下，你的云不大知名，年轻点的公司往往不会用你的服务。
你是否投入数百万美元来自行构建复杂的数据中心基础设施，确保自己能可靠地运行它?你是否雇用了一大批“宣传官”、“专家”和“高手”，把他们派到广大开发者当中，让他们相信你的技术具有优势，同时又努力跟上亚马逊迅猛的发展步伐?也许没有。那么，你又该如何与亚马逊过招?
假如你是IBM，该如何像亚马逊那样解决问题?
从IBM近日所作的宣布来看，这家公司似乎选择了悄然上路的策略：它在追逐尽可能多的托管服务提供商，有的是大量资金、技术和专长，为它们提供解决方案。
下面是我设想的IBM与电信公司、主机托管提供商和类似提供商之间进行的对话：
我设想IBM会说：“我们知道，亚马逊在理应由你们主导的市场夺走了份额，毕竟你们建有数据中心，铺有光纤。我们也体会了这有多么地沮丧——特别是你们为众多公司企业提供连接服务，却看到它们投向亚马逊、微软、谷歌或Salesforce的怀抱，使用它们的云技术。我们完全理解!”
“但是别担心，我们想出了一种解决办法。你只要采用我们的一些技术，我们就会为你提供从亚马逊手里夺回市场份额的工具，还有资金。”
“现在，你没必要担心同其他云服务公司较量所需要的研究开发成本——让人放心的蓝色巨人会搞定这一切!相反，你只管把这项技术卖给客户就行。”
为此，IBM将为托管服务提供商们提供多项贷款优惠方案，以便在各自的数据中心中使用IBM PureSystem技术和智慧云(SmartCloud)软件。IBM甚至允许它们把其“智慧云”技术改成自己的品牌(微软和OnApp也采用了这个策略)。此外，这家公司开设了四个“全球卓越中心”(分别位于上海、东京、纽约和德国埃宁根)，这些地方的服务提供商可以得到自行构建云方面的培训和技术咨询。
IBM还在掏钱请它们这么做：IBM为这些公司提供12个月的免息贷款，那样他们就能购买IBM的系统、软件或服务，或者获得许可。虽然这笔钱数额不大，但无疑表明了IBM在云市场获得份额的心情到底有多么迫切。
最后，IBM表示会从每年1亿美元的营销预算中抽出“相当多一部分”，专门用于建造面向服务提供商的“全球生态系统”，并且为他们提供资助，以便向市场销售IBM的系统。
拉拢小公司
IBM在声明中表示，到目前为止，公司已与1400多家服务提供商建立了关系，其中包括Peer1 Hosting和Velocity。有了这些公司的支持，IBM希望小公司也可以使用其技术，IBM通常追逐的是大公司。
Peer1 Hosting公司的英国总经理Dominic Monkhouse说：“过去，IBM会说‘我们想牢牢主导与开发者的关系，出售许可证，提供托管服务。现在，IBM变得比以前更加愿意让步了。’”
“就采用直销方式而言，IBM已获得了目标市场。但是如果它想在产业链的下游进一步大有作为，现在所作的这个宣布比‘我准备耗资100万英镑搞网站’或‘我要收购WebSphere’有更多的选择。”
Monkhouse特别指出：“面对市场，IBM肯定有不同的渠道，要不然它完全被排挤出去。”
IBM能获得成功吗?
但这一招会成功吗?要说有哪家公司能获得成功，非IBM莫属。IBM有着多达50万的员工，其优势不仅仅来自其技术，还来自它为客户所能提供的营销和支持服务。
Monkhouse说：“IBM在提供营销支持方面非常擅长;IBM比较我们开展的营销活动和它开展的营销活动后，询问两者有什么重叠的地方?它在这方面的工作效率非常高。”
除了提供营销外，Monkhouse还向我证实，IBM非常擅长派技术专家帮助Peer1解决软件集成问题。我想这方面可能会扩大到硬件集成领域。
实际上，IBM在设法让其技术进入到覆盖面比以前更广的公司企业，同时把销售方法外包给服务提供商。它认定：自己能够让营销、支持、服务和技术足够吸引人，因而技术提供商想要获得IBM的一点技术，然后转手经销。
对于一家比较小的公司来说，要做到这点将非常困难——也是一场非常大的赌注。对于IBM来说，风险就要小得多了。
以史为鉴
在我看来，IBM的这一招取得成功的胜算很大。我听说过这家公司在留住客户方面做得多到位的传闻，下面是过去供职于数字设备公司(DEC)的一个人告诉我的经历。
DEC的这个员工当时在走访一家知名的英国金融机构。他们从一个房间旁经过，房间里面摆着大量价格不菲的IBM设备;几个西装革履的人坐在椅子上看报纸。然后，他们来到了摆有DEC设备的另一个房间。里面只有一两个硬件，比IBM房间里面的设备少得多。
DEC的这个员工问金融机构：“怎么样?你知道我们的技术更胜一筹。”
那家金融机构随后解释，坐在IBM设备旁边的那些人都是IBM员工，他们每天坐在那里，就专门提供不间断的现场技术支持。DEC的公司还没有大到提供这种服务的地步。如今，DEC早已销声匿迹，而IBM的收入屡创新高。
有时候，技术行业比拼的绝不单单是技术，更在于服务。IBM有的是人力资源和技术专长，能够将产品送到服务提供商的手里。
原文链接：http://www.zdnet.com/ibm-takes-the-stealthy-route-to-cloud-success-7000004840/
