“中国现在城镇人口平均每人每年消费2.5个间夜。美国全国平均每人每年消费3个间夜。到2017年中国的间夜数就会超过美国”。
“美国品牌酒店占大多数,50%-60%的业务来自OTA(Online Travel Agent在线旅游分销商)。手机订单中70%-80%的订单都是当天的, 70-80%都是只定一晚。而国内酒店85%都是单体模式,没有高效率的集中式直销网络。”
听“今夜酒店特价”CEO邓天卓聊天，你经常能从他口中得到一些行业的数据，以及中美市场的对比情况。这与他多年的海外电商背景有关。
2011年，曾任美国新蛋网的商业分析师、数据运营产品经理的邓天卓，与同样来自新蛋网的任鑫联合创业，开发了手机应用“今夜酒店特价”。这是一款每晚6点以后开始销售酒店当天剩房的APP，2011年9月上线后几乎是一夜爆红，3天内获得了10万下载量。目前下载量在200万左右，注册用户数近100万。
在被问到电商的背景对目前的工作有何影响时，邓天卓沉吟了一会说，“电商背景使得我们更加注重如何协助用户在很短的时间做购买决策，完成订单流程，对产品和服务质量也非常关注。但是劣势是，过于重视交易,对消费场景上下文以及用户的互动点把握不够”。
邓天卓表示，和电商零售业不同的是，酒店用户在交易之前会有很多的心理过程，你要了解整个行业上下游的关系，才能够理解并利用用户的这些心理，从而达成订单。他坦言电商出身的“今夜酒店特价”团队在这种基因上比较缺乏，因此曾经走了许多弯路，直到今年引入了酒店行业的专业人士后，情况才有所好转。
在谈及中美酒店行业的区别，以及这种区别将给移动APP切入酒店行业带来什么影响时，邓天卓表示，美国的酒店中品牌酒店占大多数，而且他们大多有行之有效的统一的营销运营网络，而中国的单体的酒店比较多，信息化系统也不完备，大多数酒店确认订单还要用传真的方式。这样的差异造成的后果是，在美国OTA行业比较发达，能给酒店带去的利润也较多，其上市的OTA平台就有小十家。而中国的OTA平台则出现了一家独大，第二第三名与第一名差距较大这种不均衡发展的情况。
“中国的OTA是全世界最不平衡的市场”，邓天卓抱怨道。“OTA和直销的最大区别是，OTA是要做服务的。包括导流, 订单执行服务，商品质量把控，用户忠诚度维护等等，真正的商业价值沉淀是到OTA的”。邓天卓认为，在一个良性的市场环境里，OTA平台应该是酒店重要的客源之一。
而具体到酒店行业的移动生意，邓天卓表示，“手机就是最后一分钟(Last Minute)的行为，适合随时随地订酒店”，因为对于差旅行业来说移动随身的手机更接近顾客天然的使用环境，他认为对于酒店行业来说, 手机的预定会超过电脑。
“今夜酒店特价”借鉴的就是国外“last minute”的销售模式，后者在欧美发达国家的酒店,机票和租车领域已十分成熟。而在国内，这种模式还远没有普及。
“具有完善的管理职能，具备多价格、多渠道运营体系的酒店才有能力参加特价，国外好的酒店都是自己做last minute的，国内酒店没有做是因为它的运营职能以及系统还没有完善”，邓天卓分析到。
这对于 “今夜酒店特价”来说既是挑战又是机遇。挑战是，作为这一模式的先行者，他们要承担大量市场培育的工作。而机遇在于，随着酒店行业的日趋完善，“last minute”模式早晚会被更多的酒店所认同。
前一段时间腾讯发布“今夜特价酒店”频道，很多人误以为是邓天卓的团队大做广告，后来才知是误会一场。谈及此事，邓天卓说“我们希望大家都在这点上竞争，因为对我们来说好处大于坏处，可以共同培养供应链,教育用户”。邓天卓认为，随着酒店行业和移动互联网的逐步发展，两者间的融合会越来越多，未来将不断有新的APP出现主打新的用户需求点。“小的APP都会抓住自己用户细分的一个群，根据用户行为和用户肖像进行细分的产品定位”，邓天卓表示，“APP前台的界面体验领先两三个月是没什么用的，因为大家一旦发现什么好，就都去做了，好的点上往往会趋同，真正的分水岭在后面的精细化运营”。
(图：今夜特价酒店创始人 CEO 邓天卓）
