许多公司开始将越来越多的应用转移到云上。他们在敏锐观察风险与优势的同时，开始着手进行纵向扩展。
美国守护者人寿保险公司(Guardian Life Insurance)在进行IT投资时，并不愿意承担大型风险，公司的首席信息官Frank Wander也首次透露称他实际上并没有一个云计算策略。
但是在过去五年，这将资产100亿美元的金融服务公司已经将18个应用转移到了云上。他们关闭了计算网格，将公司的保险精算模型应用转移到了亚马逊EC2云上。目前该公司正在大规模部署两个大型的软件即服务(SaaS)套件。
这两个大型软件即服务套件中的一个是Workday的人力资源管理套件。守护者人寿保险公司并没透露另一个套件的消息。但是在去年秋季召开的大气会议上，谷歌宣布他们已经与守护者人寿保险公司签署合同，后者将成为谷歌Apps的客户。
Wander表示，这里没有一个云议程在工作。每一个服务都通过一系列严格的技术采购程序才获得了一席之地。每一个服务还通过了一个协作审查程序，除了IT团队之外，还包括法律、安全和采购团队。
Wander称：“我们无法做任何事情，因为它是云。但是如果财务看起来不错，如果风险资产看起来不错，如果看起来很丰富、很稳健，我们将选择这一解决方案。”
守护者人寿保险公司突然大幅转向云的举措让该公司成为了财富250强公司中的佼佼者。该公司转向云服务改变了公司的IT基础设施，也重新定义了IT部门的角色。
Wander和一些IT执行官称，随着越来越多的公司基础设施转向SaaS，对于公司来说，重要的是建立起一个坚实的最佳实践基础，以管理有关安全、正常运行时间、合规、责任范围、补救方法和其它合同细节方面的风险。业务部门必须充分参与到技术招标程序中，公司必须要参照最佳实践，这些最佳实践已经经过了充分的考虑——从最初的信息申请到整合、进行管理和合同修订。
美国计算机世界网站与多家公司就他们在纵向扩展SaaS和其它云服务时面对的挑战进行了对话，其中涉及为什么技术仍然无法完全适合一些应用或商务需求，为什么他们决定签合同或放弃。
受榜样引导
HFS 研究公司研究副总裁Robert McNeill 称赞，Wander是一个真正的领导者。他称，在许多公司中，SaaS有时会被绕开IT部门由业务部门报到首席信息官那里。McNeill称：“有意思的是，他正在IT部门中使用SaaS——这是他所控制的领域，他将部署SaaS作为一种改变业务的方式。”
不过，Wander在他的想法中并不孤独。McNeill：“在其他企业中，SaaS的部署数量正在增加。我们正看到云服务正通过一些企业巨头实现全球部署。其中甚至包括某种程度上的核心企业应用。” McNeill认为横向的SaaS应用正在全球使用或是作为一个重要趋势跨越企业用户群。
这一观点得到了市场研究公司Gartner的研究结果的支持。据Gartner在2011年11月份公布的报告显示，到2015年，SaaS传输模式的企业应用的市场总值将由99.7亿美元增长至230亿美元，复合年增长率为17.9%。
福克斯娱乐集团企业应用服务高级副总裁Cindy McKenzie也积极转向云。她称：“将包括招聘和纳税等11个共享服务应用转移到SaaS提供商是我在过去18个月里做的风险最大的业务决定。” McKenzie表示，包括了个人身份信息和其它一些敏感数据的全球性SaaS部署应当让信息安全、审计和法律部门进行监督，并且允许公司强化战略行动方案，与本地的备选方案相比，其运行速度更快，成本更低。
今年，福克斯计划将包括薪金和人力资源在内的更多企业应用转移到公有云上。与现有的PeopleSoft应用相比，新系统更容易于使用，其在线时间也短于升级PeopleSoft的时间。此外，新系统还通过了一个五年期用户总成本评估。McKenzie称，最关键的成功因素是从一开始就包括了审计、安全和合规部门。她称：“它为我们减少了许多头疼的事情。如果你试图在出事之后或是签订了合同之后做这一工作，那你就失去了谈判的权力。最大让人震惊的是，一些规模小的SaaS厂商的管理程序非常不成熟。我们不再让一些厂商进行修改以满足我们的标准。”
守护者人寿保险公司的首席技术官Richard Scott称，他们的团队遵照的是一个从头到尾都被明确定义的正规化程序。他称：“我们评估了技术解决方案的所有方面。通过模型和得分，以客观的方式看看待这些解决方案。”
Wander称：“我们有一个很好的厂商管理程序，这一程序是守护者人寿保险公司管理模型中的一部分。” 守护者人寿保险公司对于SaaS和本地软件都有着相同的操作程序。他称：“我们有操作性能管理。我们会检查响应时间，就好像我们在内部做一样。我们还会就时间进行终端用户满意度测量。”
行之有效的解决办法
这些执行官们表示，他们通过集中化采购模式开始纵向扩展SaaS。守护者人寿保险公司主管企业系统、安全、风险与合规的副总裁Doug Greene称，在守护者人寿保险公司制订出联合技术采购方案之前，该公司的SaaS部署通常并不通过IT部门。Gartner公司的分析师Robert DeSisto指出，这是一个常见的问题，尤其是在一些大公司中。
他称：“一些销售公司给我打电话称，他们通常避开IT采购程序直接从Salesforce.com那里购买SaaS服务。”他以一个客户为例称，这个客户先后19次单独与Salesforce.com进行合同谈判，其中没有一次是通过IT部门的。DeSisto称，后果是这个业务部门失去了大宗采购的权力，他们签订的合同也没有接受应该进行严格审查。
McKenzie和Wander均表示，在与SaaS备选方案比较成本时，充分理解将应用托管在网站上的成本非常关键。同时将这些纳入到技术采购流程中也很重要。McKenzie称：“我们会经常做一个五年期所有权总成本评估，这其中包括了所有的成本，如电力、数据中心资源和人员成本。”
不过，纽约访问护理服务公司的首席信息官Tom Check表示，公司不应当仅根据IT成本总结出任何结论。这个资产为15亿美元的家庭保健服务提供商已经部署了6个SaaS服务，其中包括人力资源(HR)和客户关系管理(CRM)。
此外，还包括一个为近4000名临床医生在外出治疗时提供医疗支援的应用。在这个案例中，Check称：“软件订购价格比过去增加了许多。但是业务流程的总体成本却下降了，业务价值得到了提升。”
在守护者人寿保险公司，通常升级与更新循环会消耗12%的共享服务预算。转向SaaS，注重优化开支已经使得公司的IT预算出现了变化。Scott称：“SaaS的价值是公司可以持续的进行升级，但又不负担升级的费用。”
Wander称，目前，40%的预算被用于运行和维护现有的操作，比前几年下降了60%。这样一来可以节省更多的资金以用于解决业务问题。
纵向扩展合同
Wander称，合同为公司与云服务提供商的关系定下了基调。他称，如果你想取得成功，那就应当关注合同。
专门从事服务协议谈判的法律公司Morrison & Foerster的合伙人Russell Weiss称：“不幸的是，云计算常常无法经受住深入谈判的考验。” “点击合同”指用户通常只能选择签订SaaS在线解决方案时间的合同，这种合同对于中小型公司来说很普遍。他称：“这些合同通篇都是‘不包括’。当你阅读合同的细则时，你会感到吃惊。”
福克斯的McKenzie称，关键是要仔细琢磨合同的条款和条件。在谈判过程中，尽早搞清楚公司能够接受什么条款，不能接受哪些条款。她称：“我有一个需求模板、信息申请与提案申请模板、以及包含我们所有要求的合同模板。”模板中的条款涵盖了一些重要的领域，如信息安全。McKenzie称：“如果他们接受了这一模板，那么我们就不需要再考虑信息安全了。”
Greene称，守护者人寿保险公司在最初就明确了他们需要签订的服务。他称：“确定你有一个明确的服务需求，而不是产品名称。确保在升级至SaaS应用后，基本功能不发生变化非常重要。你应当确定安全和功能需求已经达到了你的最低限度，并且确定产品的后续版本不会降低标准。”
责任范围条款是一个主要的谈判点。Wander称：“厂商希望免责，我们则希望责任范围涵盖一切。”为了对服务失败进行补救，提供商通常将责任限定为退款，上限为总合同金额，或是按服务收费比例退还。Weiss称：“但是如果服务有问题，你真的希望将更多的事情变糟吗?最好是得到一个提供更佳服务的承诺或是能够立即中止合同。”同样的，数据泄露造成的损失很容易超过合同的价值。
最后，合同的价格可能会让你感到不满意。McKenzie透露称，厂商并不愿意根据用户数量变化而向下调整价格。她称：“我们需要能上能下的扩展能力。SaaS不需要一直这样工作。这是我们斗争最激烈的地方，因为厂商希望通过一个大规模采购合同将福克斯娱乐集团‘套牢’三年或五年。”
Wander运气不错。他称：“我们有一个五年期合同，虽然合同限制了条款和条件，但是每年会进行修订。在许多案例中，我们都获得了非常有利的条款。”不过，他承认，守护者人寿保险公司是一个大客户，“我不认为每个用户都能够得到如此优惠的条件。”
Weiss称，有两个办法可能提高你的谈判地位。一个是事先宣布你正在进行一个竞争性招标。然后，从每个标书中选择最为有利的合同条款和最优惠的报价，最后询问厂商是否能实现它们。另一个办法是与中间商进行合作。他称：“在条款方面，他们能够为你提供帮助。”
其它挑战
目前SaaS并不适合所有的应用或大型业务。波音公司在MyBoeingSuite.com网站上向其客户提供了SaaS应用，但是自己仅使用了6个SaaS解决方案。部分原因是，该公司是一个防务承包商，必须遵守严格的数据安全规定。波音公司IT基础设施副总裁Ted Colbert称：“拥有大量知识产权的东西不能使用SaaS。”
整合问题带来了另外一项挑战。例如，波音目前用于招聘、安排员工的人力资源应用建立在数据仓库上。Colbert称：“为了使用SaaS，我们必须创建更多的界面，这将让整个情况变得更为复杂。”
由于拥有16万名员工，SaaS提供商的扩展能力受到了质疑。他称：“我们还没有发现哪个提供商有这个能力。”
波音的复杂的业务流程需要对所有的SaaS应用进行大量定制。Colbert称：“通常的SaaS解决方案并不支持我们目前的架构。不过随着波音持续精简其业务程序，公司将越来越适应SaaS。”
随着SaaS应用使用数量的增长，管理整合和数据流越来越受到关注。守护者人寿保险公司的Scott称：“我们所关注的事情之一是理解整合，搞清楚这它们在解决方案整体配置中的用途。”作为管理程序的一部分，守护者人寿保险公司对于内部软件都有一个生命周期管理。Scott的团队对生命周期管理进行了扩充，以让它们能够包括SaaS。他称：“它们已经证明了自己的价值，这是我们取得成功的一个秘密。”
云上的许多商业应用并没有达到企业标准。Greene称：“它们并没有将一些特定的情况包括进来。”在一些情况下，风险概况无法与公司的需求相匹配。此外，公司可能需要等待，在目前IT投资已经完全回收之后才能对SaaS投资。
即便像守护者人寿保险公司这样的公司也是一点点的将其核心的ERP应用转移到云上的。Gartner公司表示，基于云的ERP部署目前并没有像基于云的HR和CRM系统部署那样普及。
针对核心的ERP应用的SaaS解决方案目前仍然在完善之中。Greene称：“目前核心财务程序仍然没有成熟。” McKenzie也对财务服务解决方案进行了评估，不过她拒绝对此发表评论。她称：“我关注的两个主要产品目前还没有为大量部署做好准备。老实说，市场还没有充分成熟起来。”
总的来说，IT执行官们认为SaaS提供商给他们的体验是积极的。McKenzie称：“我们并没有遇到一个真正的问题，没有出现过数据泄露、厂商倒闭、服务出现故障、SLA(服务级协议)不达标，或是必须需要起诉提供商的问题。我们的体验非常好，以至于我们要将更多的应用转移到云上。”
这些IT执行官表示，SaaS并不是在所有的案例中都表现出色的。不过，守护者人寿保险公司在20个实例中做出了这个选择，因为这商业案例很有意义，在服务级性能和安全领域，服务已经成熟到足以满足大型企业的需求。守护者人寿保险公司在服务水平、责任范围、价格和其它需求方面的谈判中取得了有利的合同条款。
Wander表示，所有没有竞争性差异的系统都应当作为服务被传输。他警告称：“那些未能削减遗留架构的公司可能会发现他们的核心业务已经被那些充分利用SaaS和云的小公司所击溃。”
