【51CTO.com综合报道】中小企业网络安全市场已经逐步走向繁荣，而渠道销售模式则是这个市场的主流营销模式。毋庸置疑，得渠道者得天下，但关键在于怎样得赢得渠道的支持和青睐。目前软件渠道正逐渐演变成像硬件渠道那样，利润空间狭小，那么，网络安全厂商如何在优良产品的基础上，利用有效的销售政策让渠道建设充满生机呢？
让渠道商贴近客户需求
对经销商来说，防毒软件在几年以前还只是辅助性的产品线，得不到他们足够重视，市场推广费用也与其它产品相去甚远。而在免费杀毒软件漫天飞的今天，用户对信息安全的需求快速增长，让很多传统的软件销售商也非常希望自己能够在安全领域获得发展机会。但在把握变革带来的商业机会之前，他们首先要明确代理的产品是否能迎合市场需求卖得出去。
以云时代的渠道管理效率 为渠道确保高利润
任何一款受到渠道和下游销售商欢迎的产品，必然要存在几项吸引他们的特征，如：产品功能是否贴近客户需求、渠道政策是否合理、渠道管理是否有利于销售、是否有高额的利润回报等等。趋势科技其成功的市场策略的背后，除了牢牢抓住中小企业网络需求，优化产品设计，而且基于精心规划的渠道发展政策，及时推出了一系列能为渠道带来“真金白银”的渠道激励策略和有力支持。至今，趋势科技的渠道策略已经获得了众多合作伙伴的认可和追捧：
如今，许多渠道商面临增值转型时需要把握下游的代理和集成商，共同追求高利润是其最重要的砝码。所以，网络安全厂商要想吸引渠道，必须搭建一个可长期创造价值的额销售平台。
趋势科技另外一家优秀渠道合作伙伴——苏州探路人下游有50余家渠道，其下游很多系统集成商在遇到用户PC终端和服务器采购时，都会主动推荐用户同时配置趋势中小企业安全软件包产品。探路人认为这样的动力和实际效果，首先源于趋势科技产品的定价优势：趋势中小企业安全软件包销售时，不会区分终端和服务器的价格，集成商充分考虑了用户的采购成本。此外，加之趋势科技为支持渠道销售和业务长期发展提供的切实支持，就让苏州探路人的下游渠道在获得实际利润保证的同时有了主动拓展市场的充足动力。
苏州探路人的叶时芳谈到：“市场中的促销政策林林总总，但总结起来无非是针对新用户或老用户推出‘买一年送半年’，‘买两年送一年’的活动，而所送的基本是授权序列号。这些奖励大多只针对最终用户，对渠道拓展没有任何帮助。而每安装趋势科技一套中小企业安全软件包，只要通过注册用户信息，销售经理会直接得到一定数额的现金奖励。” 据了解，中小企业用户的特点是对产品价格比较敏感，一些渠道商现在销售同类产品时，利润已不足100元。而与趋势合作，除了保证用户可以以更优惠的价格拿到产品之外，还为渠道商保证了高额的利润空间。
