2011年7月1日，中关村电子卖场三强之一的太平洋电脑城正式关闭，这样的一个事件无疑标志着，经销商的苦日子来临了。放眼目前，本应处于暑期旺季的办公设备卖场显得格外的平淡，场内走动的人寥寥可数，经销商一幅愁眉莫展的样子，甚至不少经销商在店铺前贴有“旺铺转让”的字样。“生意难做”这是办公设备经销商共同的心声。想当初打印机刚刚兴起的时候，真可谓是一机难求，经销商每天都赚得盆满钵江，导致如今惨淡经营的到底是什么原因呢?
大山压顶 办公设备经销商现状苦不堪言#p#
一、几座大山压顶，经销商苦不堪言
1、电子商务兴起，顾客大量转移
“现在越来越多的客户拿淘宝或京东等网上商城的价格来购买”经销商说起目前面临最大的无奈。近年来电子商务成为趋势，许多产品在网上商城的价格非常有优势，甚至比经销商的批发价还要低。举个例子说，目前最热销的喷墨打印机佳能ip1180，经销商最低的报价也要260元，但京东商城售价仅为206元，一些淘宝店更低至190元，价格差距不能说不大。
电子商务兴起
为什么京东或淘宝店可以将产品价格做得如此低。其中一个原因是这些网上商城为了提升人气而低价销售，而另一个重要原因是这些商城的渠道可能要比经销商的价格好很多，所以即便以超低的价格出售，也是赚钱的。比方说，佳能以前是直接给渠道商供货，但现在是直接将货发到类似京东这些有大型仓库的代理商和供应商手里(这样做佳能可以节省一大笔仓储和运输费用)，然后再将货物发给渠道商，如些一来拥有仓储能力和资金实力的公司也能从佳能拿到最低的价格，但是二级、三级甚至四级渠道商拿货的价格就要被这些大的代理商或供应商剥削。
电子商务的低价
又如爱普生在过去，厂商的付款方式是通过帐期或先付部分款项来操作的，增加了现金流动次数;不仅让经销商降低了成本还降低了风险。但自从渠道扁平化后，这种情况却“一去不复返”了。随着渠道扁平化趋势越来越严重，各大经销商深受影响，利润空间也越来越小，生存空间一下子被压缩了很多，生存困境出现。值得一提的是，目前主流的电子商务企业如京东商城、淘宝、新蛋网、卓越等都在逐步发展自己的物流体系，有些甚至自建仓储。相反，物流对于卖场零售商而言，一直都不算是优势。所以，在拼价格时，经销商无疑没有一点优势。而在低价面前，用户自然更倾向于电子商务。
2、经销商自身问题，顾客失去信心
在网购渠道扁平化趋势越发严重的情况下，经销商微利时代来临，即使他们不停走量也只能够维持销售，如果要想赚取利润那是非常困难。在确实无法得到很好利润的情况，打印机经销商开始进行价格欺诈、造假等。因为相较于其它IT产品，打印机由于技术含量较低，所需要的技术支持相对也较少，进入门槛自然也低了不少，于是打印机“滥竽充数”的现状屡见不鲜，从经销商到一些大企业都参与了造假行为。除了打印机本身之外，打印机耗材、配件或者相关产品更是获得更多利润的源头，于是经销商纷纷在这方面下功夫。
目前，靠回收的旧硒鼓，通过灌粉、翻新制成的假冒硒鼓获得高利润的商家不占少数，而其中以炒货渠道最为普遍。此外，改装打印机、价格欺诈、拒开发票等也是赚取利润的主要手段。相较之下，电子商城就较少有这样现象出现，特别像京东这样的大型网上商城更加是发票行货保证，免去了消费者的后顾之忧，也不用担心买到假货或者次货等。另外，电子商务提供多种支付手段，让消费者购买时更加灵活方便。
卖场撤租比比皆是
除了哄骗之外，经销商自身仍存在着许多问题。首先，大多数经销商都是单品牌经销，且经营年限比较短，难以形成自己系统的运营理念与运营模式;其次，目前中国办公设备经销商群体组成鱼龙混杂，经济实力参差不齐，在管理水平上相差也很大;再次，经销商在地域、产品等各方面都比较分散，导致整体竞争力低;最后，目前多数经销商还停留在卖场租摊位，“坐”店里卖产品的阶段，也就显得十分被动。
3、经济萧条，消费者捂紧钱包
在过去的两年里，普罗大众经历了金融、房市、股市等罕见困境，也一步步导致了消费者购买力锐减。在CPI 指数飞升的过程中，打印机等非生活必须品已经变成许多人的边缘采购需求，他们延迟消费计划，或者直接干脆放弃。对于一些企业客户来说，虽然办公设备是必须用品，但是面对经济困境，这些企业客户在采购上的力度会大力调整，或缩减采购数量或选择低价产品，甚至暂时取消采购计划。
经济萧条，消费者捂紧钱包
在经济越是萧条的时候，物价越是上涨，房价更是高不可攀，租金随着房价高涨自然也上升不少。对于收益本来不好的经销商来说，租金的上涨直接导致的结果是撤租。除却太平洋电脑城等几个较旺的卖场之外，笔者看到一些地理位置较偏的卖场撤租现象相当严重。“现在租金的情况大家都看到了，对于我们而言，不仅要面对同行之间的竞争与恶劣的经济环境，同样也要承受来自物业方的压力。节约开支最直接的办法就是关闭赢利不多的门店。”经销商张先生对于撤租现象发表自己的看法，这也是应对经济危机最常的做法。
4、长期的价格战，让办公产业耗尽生命
价格战
电子商务的冲击、高昂的房租等运营成本以及经济萧条，直接导致的是很多商家都是入不敷出，甚至选择了退出。但是在这个大环境下，经销商更多的是选择降价让利，价格恶战在所难免。虽然说价格战的降价促销确实对拉升销量能够起到一定的作用，能够保住面子。但是从长远来看，不过是饮鸩止渴。通过降价促销提升的销量，对打印机厂商说不过是个面子，到头来损伤的厂家自己。
然而打印机厂家不是傻子，自己吃了哑巴亏，就必定要把这些损失转嫁到跟自己有关联的事物上，譬如压缩推销本钱、减少经销商利润、降低工人工资等等。这样一来降价促销引发的恶性的因果循环，最终的结果就是打印机的质量受到影响。质量下滑就必定会影响到销量，打印机卖不出去就再降价，再牺牲厂家利益、供应商利益、经销商利益、员工利益，最终走入人心涣散的窘境。
低价竞争
总的来说，长期以来形成的价格战惯性，已经让整个办公产业耗尽了生命，而经销商作为“夹心饼”更是深受其害。据笔者了解，目前打印机的利润已经相当微薄，特别是在一些价格低廉的入门级产品上，很多经销商比提货价高出十元左右就卖出了产品，一台千元以上的投影机利润也难以高于佰元。另外，现在大部分经销商都还免费送货，免费上门安装，除去各种税收、员工工资、店面租金等方面的因素，在惨淡的市场行情下，入不敷出也就不足为奇了。与此同时，一些大牌开始发展自己的独立店和直营店，与经销商争夺市场。
售后服务#p#
二、面对困境，售后服务是生存之道
相比起其它数码产品，办公设备需要更好更强大的售后服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、上门服务等，此外还有后续耗材的提供，这是非常重要的。因为目前消费者在在选购办公设备时，不仅会关注产品本身的质量，在同类产品的质量和性能相似的情况下，消费者更加重视产品的售后服务。与此同时，更多的消费者在选择经销商时也会重点关注售后服务，同样产品价位相差不多的情况下，消费者会毫不犹豫选择服务质量好的经销商。
因此，经销商在提供价廉物美的产品的同时，向消费者提供完善的售后服务，这除了是责任之外更是当今最好的生存之道。因为目前淘宝、京东等网上商城所能做的售后服务除了厂商提供的售后之外，暂时还没有能力给出保证。另一方面，京东这些一下子发展起来的网上商城目前仅有的售后服务以及管理还不完善，即使是退换货这样简单的事情对于网上商城来说也是相当麻烦，网上购物不愉快的事件时有发生。所以对于经销商来说，这个正好是他们最具优势的地方。特别是当打印机质保期结束之后，打印机厂商的维修费用一般会很高，而网上商城是不会提供上门服务，那么实体店的经销商无疑是为用户提供解决方案的最佳人选，解决方法灵活而有效，而且费用相对较低。
完善的售后服务
目前，经销商处于打印机竞争一线，无论是竞争品牌、同品牌，要想在区域市场脱颖而出，差异化的售后服务会是经销商生存下来的重要内容。据了解，目前很大一部分经销商在做售后服务时，都没有做好做完善。例如送货上门的技术人员只是进行简单的调试安装，并没有对用户进行介绍使用或进行演示，帮且用户熟悉产品，从而造成用户对产品使用上的错误。又或者上门时间不及时、工作拖延，一味追求利益，抬高维修费用或配件费用等。这样导致的结果是用户对经销商不信任，从而最后选择更换售后服务商，这也是经销商流失客户的主要原因。
大山压顶，经销商苦不堪言
据分析预测，随着打印机价格战打无可打的状况的出现，打印机售后服务将会成为另一个“战潮”。因为打印机是一种特殊的消费品，实际上，买打印机只是消费的开始，耗材使用、保养、维修等一系列消费将随之而来。而在经销商的利润来源中，打印机销售仅占10%，而零部件销售占15%，耗材销售占25%，售后服务经营占50%，这说明售后服务大有开拓余地。在电子商务化越来越成熟的同时，经销商再不抓住这一根最后救命稻草，相信可以走的路并不远了。
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