3个月!仅仅3个月!爱普生扫描仪就将市场销售额排名减掉了一画——从第二变成了现在的第一。
回想上次到爱普生采访，宛如就在昨天。那时，爱普生扫描仪2010年Q4的销售额只是市场第二，王金城部长还只是和我谈起“2011年夺冠”的目标。而今天，再次采访王部长，爱普生扫描仪产品销售额已经变成了行业绝对的王者。
带着惯有的、自信的微笑，一出关于爱普生扫描仪成功突围多功能一体机和数码相机双重夹击的、“三才”胜“两仪”的大戏被王金城部长娓娓道来。
天时：市场变化露生机
记者：首先恭喜爱普生荣登扫描仪销售榜首。接下来，我想知道爱普生是如何做到让原本一年的战略计划仅在短短的3个月内就实现了?
王金城：这主要依赖于爱普生在扫描仪市场一向的不错表现。我们能实现第一属于正常，因为这是一个累积在爱普生之前市场表现和产品质量基础上的变化，是事物发展的本质必然。只不过时间比预期缩短了，原来是说需要一年，但现在只用了一个季度。当然，另一个重要的原因就是市场呈现出的机会。
记者：能说说是什么机会吗?
王金城：概括的说，就是现在的市场和从前的市场有了很大的不同。首先，用户的购买期望已不再是价格为首，至少第二次的购买行为已不再是价格为导向。消费者们更追求高性价比以及更好的服务。渠道商也更愿意去销售性价比高、具有独特性的产品。
其次，从目前扫描仪市场的架构来看，低端文档扫描仪市场已经逐渐被一体机所取代。与之不同的是，在低端Photo扫描仪市场中，数码相机却无法取代扫描仪的高清晰度，而且其他品牌的实物扫描仪发展也还不成熟。于是，爱普生把握住这个市场机会，坚持走低端Photo的路线，特别是V33/V330发布之后，迅速抢占了该领域很大一部分市场，使得今年在低端扫描仪市场销量翻了一番。这也成就了爱普生原定一年达到的目标在短短3个月就得以实现。
记者：我们知道，V33/V330的诉求点是超微立体扫描，但不少人在需要上传图片时大多选择了数码摄影的图片，请问，爱普生是怎样做到让用户选择自己的扫描仪的呢?
王金城：首先，我们知道实体扫描和数码照片的本质区别，实体扫描采用CCD感光元件，能做到大景深扫描，同时在成像像素上更是远远高于数码相机。实体扫描拥有这两个优点，对于电子商务的实体成像来说，更有真实性，也更符合未来网络的诚信购物趋势。所以，我们会通过各种途径去告知用户实体扫描的好处。比如：丰富日常的传播，以及通过一些活动，包括在杭州的淘宝用户体验会，以及与京东的战略合作等，很多用户已经开始关注CCD实物扫描技术。毕竟，电子商务市场需要实物高清扫描去满足买卖家的需求，倡导诚信交易。
记者：今后，在扫描市场上，爱普生会有怎样的战略计划?
王金城：作为多功能一体机和数码相机无法取代的扫描形式，实物扫描一定会成为未来扫描仪市场中重要的一部分。据此，爱普生坚持走低端Photo扫描仪的路线不会改变。并且，在爱普生未来的战略计划中，我们会通过细分行业和用户需求，以最快的速度抢占实体扫描市场，在此生根发芽，茁壮成长。
地利：大树底下好乘凉
毫无疑问，看到扫描仪市场变化的企业绝不止爱普生一家，可为什么最终的王者却只是爱普生呢?
答案还需要我们进一步去破解。
记者：从扫描仪市场IDC数据看出，在众多品牌销售业绩逐渐下滑时，爱普生扫描仪的业绩却在逐渐攀升。出现这种巨大的反差，您觉得主要是取决于哪些不同?
王金城：首先，要庆幸我们处在中国这个庞大的、健康的、快速发展的市场。其次，就是，在这片所有人共享的“地利”上，爱普生的坚持。十几年来，爱普生在坚持做好产品的同时，积极的开拓渠道，为今天的销售业绩打下了非常坚实的基础。事实证明，通过多年积累的渠道，我们可以很快速的知道用户在哪，他们需要什么?另外，一直以来爱普生都在追求给用户带来超过他们想象的技术支持与服务品质。说实话，爱普生追求的并不是市场业绩的NO.1，我们只是希望带给中国用户令他们满意的产品和满意的服务，无论是实物扫描用户还是文档扫描用户。
当然，我们还有一个得天独厚的条件。就是爱普生的扫描仪是唯一能解决输入方案的产品。本来在用户办公时，输入与输出应该是一体化的，但很多产品却做不到，这就是为什么虽然我们的高扫是后面进入市场的，但追赶市场的前几名却不是很辛苦。
记者：目前一线城市扫描仪市场已经日趋饱和，很多品牌也已把战场转移到了二三级，甚至四到六级城市，从爱普生自身的渠道搭建上，这种趋势明显吗?
王金城部长：不得不说，是用户的需求决定了市场的发展。由于市场上电子办公逐渐取代了手工办公，并且很多设计企业也搬到了四六级城市，他们对于高速扫描仪的需求也是越来越大。为了顺应市场的发展，从2010年Q4到今年，我们在扫描仪渠道覆盖数量上，由原来的183个增长到了231个，很多是面向二三级，甚至四到六级城市搭建的。可以说，无论在哪，只要有用户需要爱普生，爱普生就会给予用户最直接、最全面的服务。
人和：勇猛精干突围军
面对数码相机和多功能一体机的围堵，很多品牌都在这场扫描仪市场的“保卫战”中，表现出“束手就擒”的态度。但爱普生扫描仪的销售团队却如同凶猛的狮子一般，向狭路相逢的敌人奋起反击。
从爱普生扫描仪目前积极的发展势头来看，这支突围军胜利了!那么，这样一只铁军又是怎样被爱普生建立起来的呢?
记者：王部长，现在我们已经见识到了爱普生掌握的“天时”和“地利”，现在更想知道“三才”中最重要的一点“人和”，请问，爱普生是怎样培育出这样一批精兵强将的呢?
王金城：说到现在，我对爱普生目前取得的成绩有一点感悟的。虽然说，很多人说成功是可以复制的，但我认为，其实大多数的成功是不太容易复制的。因为成功的条件你复制不来，只要条件差了一点，成功就会差了一截。可以说，当其他品牌都减少在扫描仪市场得投入时，爱普生却选择加大扫描仪团队的力量。比如，产品的数量相比去年同期，从3款增加到了5款。产品经理也由原先的一名，增加到了两名，分别管理高速文档扫描仪和Photo扫描仪，双“管”齐下。我们的总代理商也由原来的“一家独大”调整为一家核心加上四个行业代理。行业专人也由原来的3个增加到了5个。
同时，对于人才的培养，我们不仅是注重引进，更懂得知人善用，给人才非常大的权限以及足够的发展空间。只有这样，扫描仪的策略团队才能放手大胆的去实践、投入，也只有这样他们不禁证明了自己的价值，更让公司在市场中更具备竞争力。
总结：商场如战场，经营策略和战争策略有很多通融之处、借鉴之处。一个成功的营销策划，都具备把握天时、选择地利、依靠人和的条件。正如爱普生扫描仪在多功能一体机和数码相机，这“两仪”的夹击下，爱普生依然能准确把握市场、大胆投入，除了天时地利，其背后优秀的智囊团更是功不可没。“人和”是策略的根本，注重用人的爱普生，也许在日后会像洪水猛兽一般，将第二名越拉越远。
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