——访惠普商用台式机明星渠道商广州慧泽计算机系统工程有限公司HP产品经理陈永彬
“中国IT看广州”，作为全国一线城市之一的广州，占据着地域、经济等诸多优势，开放、创新的城市心态也使广州在IT发展大潮中成为国内IT产品主要集散地之一，也由此变成了国内外各大IT品牌的主战场——广州市场的IT品牌和产品竞争、淘汰之激烈可见一斑。而与惠普的携手，让广州慧泽计算机系统工程有限公司（以下简称“广州慧泽”）产品和服务日益完善，企业核心竞争力不断巩固提升。尤其值得一提的是，借力惠普商用台式机小机箱产品，广州慧泽在业务拓展过程中抢先捕捉到时下渐成主流的“绿色”商机。
“英雄所见略同”
广州一直被称为是改革开放的前沿阵地，这里的IT市场每天流通着各式最新鲜的IT产品。在这个市场中，不计其数的IT品牌经销商每天使出浑身解数开拓自己的一片天地。在如此激烈的市场竞争中，没有创新性的思考和敢打敢拼的气魄，很难在众多竞争对手中脱颖而出，把自己的经营做大做强。
就是在这样一个竞争近乎“惨烈”的市场中，起步于1996年的广州慧泽却一路高歌猛进，企业实力不断攀升，不仅走出广东，陆续成立了福建、广西和江西等分支机构，目前已拥有店面数量过百，而且代理产品也显著增多，月销售额达数亿元。
然而，随着近些年各大IT厂商转换经营思路，广州慧泽产品经理陈永彬敏锐地察觉到，固守传统经营理念将会使公司业务丧失抢占市场先机的竞争力——经营思路必须依靠对市场潮流的准确把握，实现先人一步的调整。经营了近十年传统PC的广州慧泽将更多的关注投入到新的产品线，在对新产品新技术的深入研究中，陈永彬逐渐明确了思路——传统PC捆绑更多外围产品、甚至以更多丰富产品组成IT平台为客户提供更多附加价值，才是未来IT市场的主流需求。此时他已经考察了若干国际一线IT品牌，最终看中了拥有业界最完整、最丰富产品线的惠普，与公司管理层经过了探讨后最终达成一致。双方一拍即合，于2009年开始携手合作。
“经过一番考察后我发现，惠普不仅产品线齐全、市场覆盖面广，能为各类客户提供完整的解决方案，而且惠普对产品品质管理严格，这点让我很放心。更重要的一点，惠普作为国际一线IT厂商，积极提倡可持续发展和绿色环保的理念。”陈永彬认为这与广州慧泽提倡的发展理念和方向非常一致。“这就是所谓的‘英雄所见略同’吧，广州慧泽和惠普的合作是顺理成章的，甚至有点相见恨晚的”。
携手精进，合力共赢
谈到与惠普的合作，陈永彬感触最深的就是惠普对渠道伙伴定期提供量身定制的培训，“合作初期，惠普主要为我们进行产品培训；熟悉产品之后，又打包整合产品，进行整体解决方案培训；最后是如何开发客户及项目收集的培训。”他认为，惠普的培训是各个品牌中密度和效率最高的，能够针对代理商的客户特点和销售模式开展不同类型的、分阶段培训，非常实用和人性化。
广州慧泽从惠普那里学到的不仅是国际一流品牌的管理模式，而且在具体项目上也得到了惠普的大力支持。2010年，惠普在第一时间得知某中学有两个机房扩建项目，而且还了解到广州慧泽此前跟这个中学有过合作，于是马上通知广州慧泽，并帮助慧泽研究客户的需求和预算，一起制作标书。得知竞争对手的优势后，惠普又和广州慧泽一起带样机到客户面前做演示。双方联手的种种努力深深打动了客户，广州慧泽最终在诸多竞争对手中胜出，赢得该项目。
“经过一年多的合作，我感觉惠普在品质控制方面做得确实很好，经广州慧泽销售的惠普商用台式机基本上没有出过任何质量问题。这是极其难能可贵的。”基于对惠普品牌和产品的极大信心，陈永彬希望除了惠普笔记本、台式机之外，还能够带起来惠普的其他产品，不断丰富公司的产品线，为客户量身定制不同的解决方案，满足客户的不同需求；同时提升公司整体实力，创造更多利润。
“绿色”商机，领先一步
在持续多年的快速成长和壮大过程中，广州慧泽敏锐地发现了惠普商用台式机小机箱产品的广阔市场前景，并率先抢占了市场先机，成为惠普商台小机箱产品的优秀经销商。
“目前在广州，绝大多数客户对小机箱产品的接受程度偏低，这与国内用户的消费习惯有很大关系。”但陈永彬认为，随着政府不断加快推动节能减排政策的实施，以及越来越多的用户对低碳生活理念的认同，小机箱产品必然会越来越受到大家的青睐——小机箱产品在材料使用上仅为大机箱的65%左右；在能耗上也比大机箱节省25%左右，可为用户节省更多有形和无形的成本。
另外，从惠普小机箱的国内外销售数据对比也可以看到，在北美小机箱产品占比高达70%，在亚太市场也高达37%，而在国内仅为10%。陈永彬大胆断定，国内小机箱的市场增长速度肯定比大机箱更快，“如果我们先去开拓这一市场，敢于做第一个吃螃蟹的人，必然会抢到先机。”为此，广州慧泽开始有选择地针对政府、教育、国企等主要客户和时尚消费人群，重点推介惠普小机箱产品，突出其在节能减排、节省费用等特点，并屡有斩获。
据陈永彬介绍，在公司参与广东某政府部门的一次PC招标时，惠普小机箱产品与另一国内品牌厂商的产品无论在配置还是在价格上都相差无几，后来陈永彬给客户算了一笔账，“在同等配置的情况下，惠普单台小机箱产品每小时节省能耗80W左右，如一天使用8小时，一天就可节省0.6度电以上，按现在的商业用电3元/度计算，一天就可节省2元钱，一年就可节省700元左右，三年下来则可省下2000多元。”最后客户欣然接受了惠普小机箱产品。
广州慧泽还有一家客户最初并不接受惠普的小机箱产品，认为小机箱由于尺寸限制会导致散热不通畅，使系统稳定性大打折扣，影响使用寿命。为了打消客户的顾虑，公司特地把一台样机送到用户处做测试，连续48小时不间断地开机运行程序，机器的稳定性和良好散热表现令客户大为惊叹，而且其对噪音的良好控制也大大出乎客户意料，广州慧泽最终成功拿下了该项目。
“这个项目的成功源于我们对惠普小机箱产品有着深刻的理解和充分的信任，惠普小机箱产品在散热和降噪方面确实达到了相当高的技术水平，因此才敢于用实物去让客户测试。”陈永彬说。
目前，绿色节能、健康环保已经成为未来PC发展的重要趋势，不难预见，未来PC市场将演绎一场“绿色PC大战”。因此，企业在进行生产经营时，不仅要考虑自身的运营成本，更要考虑其产品在实际应用中所产生的社会成本、环境成本；不仅要考虑到市场和利润，更要考虑社会价值和环境影响。惠普的创新技术和前瞻研发思路在这些方面领先一步，而更高效、更环保的IT平台也将为客户带来更加改善的绿色IT体验。
关于惠普
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