迄今为止，我在存储这个行业中已经摸爬滚打了近23年。回顾在这个行业的点点滴滴，让我感慨颇多。对于这个行业而言，我认为自己应该算是一个“老人”了，并且，许多在年轻时所拥有的激情也一去不复返了。
但是就我自身而言，我仍然离不开这个行业，因为，让业内新锐明晰行业导向，为其在这个行业的成功添砖加瓦，仍然是我背负的责任和义务。然而，现在的心境与以前相比，却已经有了巨大的改变。如今的我，已经逐渐变成了一个现实主义者。
在过去九年多的时间里，就存储的相关问题，我一共与457家企业进行了调访和沟通（就我能记得的数字而言）。虽然企业数量显得比较庞大，并且各家企业的运作模式、技术和业务等都不尽相同，但是我认为，没有必要一一去仔细研究。因为最终你会发现，所有企业都归结到同一个方向，都是围绕相同的终极目标而运作。而这些，是要经过多年锤炼才能明白的道理。
这里我会分两个章节来阐述我这23年来对市场的一点理解。
从市场运作谈市场价值
我知道以下几点都是事实：
1. “蓝海”概念本身没有问题，但是90%的企业愿意花费大量的时间和精力，来试图在市场中树立（自我感觉或真正的）其领导地位，对于这个理念我却不敢苟同。企业之所以花费如此大的气力，原因归结起来只有一个，就是要向大众传达一个观点，“我的产品比其他家产品更好”。我认为，这种做法并不一定正确，因为，“更好”并不意味着这个东西就能够一鸣惊人，具有很好的市场前景。实际上，“更好”也可能带来负面影响。
2. 一个市场类别只能创建一个超高价值市场。但是这个市场下的某一分支，也可能有很大的发展潜力，只要这个细分市场空间够大，定义足够明确，同样也能产生巨大的价值空间。但是在某一个已经建立起了价值观的细分市场，如果你也想去分一杯羹的话，那你所能期望的就是利润了。因为你不能将这个细分市场领导者的高价值概念偷换过来，或采取移花接木的手法嫁接在自己的企业上，即使把这些高价值观念剥离出业务范围，也无济于事。这就是为什么说为价值的成功设定目标是错误的（尽管所有人都这样做）。那么你所能实现的最大利益是什么呢？
3. 超高价值市场的建立，往往取决于诸多外界因素，而并非依赖技术本身。这个超高价值市场的宠儿，往往是那些其技术方案能够解决一些之前根本不存在的问题的企业。在市场不断发展的进程中，站对位置有时则显得更为明智。VMware、VERITAS、 Cisco、或 Netapp这些企业就是现成的例子，他们之所以能获得超高价值，是因为用户群体认为每一个难题都是真实、普遍存在的，并且还是日益增加的。通常情况下，能够第一个解决实际问题的企业，其成功的几率会比较大。就好比某天你的房子着火了，第一个带着灭火器出现的就是最受欢迎的人，而拥有一台冷聚变机的也许更显身份，但是在那种情况下人们往往只会把灭火放在第一位。
如果某天，那些在几年前不能算作真正问题(有时根本不算问题)的问题（网络、移动电话、经济、数据增长等等）突然爆发并引发灾难，那么对用户来说，他们所能做的，就是按照以前的模式来处理。因为他们根本就没有任何准备，更谈不上有任何新的措施可以实施。 在这种情况下，用户首先会向现有的厂商求助，因为已经与之建立了可信赖的合作关系，因此他们会优先考虑现有解决方案以解决这些难题。如果是小问题，现有解决方案完全可以胜任。
但是如果是大问题，并且由于客观（或非客观）因素而导致问题日益严重时，现有解决方案就无能为力了，最终只有推出针对性的解决方案来对症下药。还有一种情况是，解决方案实际上已经存在，但是问题的源头还没有引起人们的足够重视，也没有达到高价值市场的标准， 因此它反而成了一个鸡肋，让人们觉得食之无味，弃之可惜。许多年前VMware的产品只是用来解决非常小的问题，但是后来却演变成商业计算市场的主流产品，结束了如原始市场（代码测试/质量保证类型）那样需要完全相同解决方案的历史。
由此看来，“实现用户价值”与“创造新的商业价值”之间似乎存在着一定的平衡。VMware获得了价值200亿美元的市场空间，并提出了基础架构虚拟化的概念。然而，迄今为止，用户市场实现的价值却非常有限，这在市场上也是司空见惯的事，既然我们不打算恰当地使用解决方案，那么就没有人可以找出所有必要的涉及范例，因此，用户也就无法了解方案的实际价值了。
而当完成一个新的应用案例时， “第二波”市场机会在哪里？市场价值不是随需求而产生的，而是先创建市场价值，然后价值来催生需求。
价值与需求“相生相克”
我曾经讲到了市场价值与用户价值的关系。这里，我会进一步阐述这一论断。
当完成一个新的应用案例时，没人能够预测出“第二波”的机会在哪里。我认为，只要解决了阻碍基础架构虚拟化部署的不利因素，就可以实现市场用户价值的下一个阶梯函数式增长（以及下一个巨大市场价值的开发），而下一个机遇就蕴含在存储市场中。服务器质量的良莠不齐，为VMware创造了良好的机会，也成为VMware产品扩大市场份额的强大推动力。
一时之间，“整合”、“利用率”、“运行效率”等诸如此类的术语越来越受关注。其实这些都是新瓶装老酒，并非新生事物。当VMware首次在其目标市场推出所谓的“新品”时，其实这些产品所针对的问题并不存在。然而一旦其解决方案开始广泛应用商业计算领域，那么，这些新的问题就会随之产生。
目前，VMware在努力实现全球数据中心主导地位的进程中正处于“消费失控”的阶段。他们已经占据了数据中心服务器整合市场，并由此获得巨大的回报。而这个市场在几年前尚未出现，因为那时候这还不算是真正的问题。
那个时候，他们在这个市场上获得了收益和市场空间，可是这些也是他们的损失。既然他们已经向大众卖出了大量的产品（因为到处都出现了问题，这也是推动VMware 热卖的原因所在），那么他们要想继续保持这种态势，下一步要做的就是让产品更为普及，这意味着他们需要它成为所有数据中心的创建标准组件之一。目前，存储问题正阻碍用户的发展，而这也是存储发展的绊脚石。
我将其称之为“架子件”，即某些问题会阻碍用户获得他们想要的功能，除非这些问题得到解决，否则产品的应用速度将一直停滞不前。那么，在这整个过程中，谁会成为VMware的救星呢？
有时，第二或第三波市场机遇远远大于最初促进他们增长时的机遇。一旦市场力度明显增强，那么这种产品成为全球“新趋向”的可能性也就不言而喻了。这个时候，厂商们就会发现，之前的阻碍可能蕴含着巨大的机遇。
当“新趋向”变得普及，并创造数以亿计的价值时，如何让用户价值呈阶梯函数式增长也就不再是难题了。在其产品推出的前2年，思科公司并没有任何的难题需要解决，也没有足够的计算机来构成“路由”功能，并将其作为独立的设备。可是，一旦我们向这个环境中继续添加更多计算机的势头变得明显时，那么这个功能就会成为一种“需求”。
用户求助于他们的计算机供应商 ，希望他们能够将此功能添加至操作系统，然后就一厢情愿地认为“我的就是最好的”，与此同时，他们却忽视一个很重要的问题，即这个“最好”根本不具任何意义。并且，没人会去真地权衡Token Ring 与 Decnet谁更胜一筹。思科公司在具备路由功能的网络领域中已经占据了举足轻重的地位，且在前进的道路中一往无前。
当工作站和个人电脑出现后，加快了计算机实例的应用，连接它们采用的同样的原则，迄今为止，也只是本地互连。用户会指望谁呢？当然是思科。尽管网络市场在分布式计算市场之后出现，然而其最终的前景还是很值得期待的。
微软即将推出服务器虚拟化产品—Hypervisor。这会影响到VMware吗？当然不会，微软所建起的价值观与VMware 截然不同。Hypervisor所能做的，是确保地球上每个服务器都能与这个核心产品相融合，并且最终每个单机将它嵌入或简单地创建在大片的软件中，就像BIOS 一样。
仅仅部署这个产品对我来讲，没有任何好处，但是其他产品则能够为其带来附加值，并促进其应用。由于这些附加值以及所随之创造的巨大价值，我们就会以全新的方式来使用这个产品。每个Linux将提供Xen或其它一些Hypervisor。这就像潘多拉的盒子一样，一旦打开，就再没有后悔的余地。想想那意味着什么。
为什么某些人拥有的产品可能比当前的更好，但却显得毫无意义呢？那是因为如果你身处在一个总有层出不穷的新难题需要解决的环境里，你自然就没有时间去重新审视和处理一个已经得到解决的难题了。除非原有解决方案不再有效，否则我们会一直按照原有方式在同一个解决方案上持续投入。直到这些行为不再能够解决真正的难题时，我们才会继续对其进行紧急处理。而且，也只有当这个问题真正造成损坏时，我们才会花时间来切实地处理。
这不是说我们一直都是被动地等着做事，并且闲坐着进行战略性思考。但这就是现实，也是唯一一个合乎逻辑的解释，为什么一个看似明智的人会一直将大量的金钱浪费在低级且效果不佳的解决方案上。更糟的是，他们明知最终这些问题可能根本无法解决，甚至造成更大的损失，仍然这样做，是因为，他们感觉问题好像没有那么棘手。
当一个市场日益趋于成熟时，手上有一个物美价廉的解决方案才显得非常重要。也只有在那个时候，人们才会回过头来重新审视那些老问题，以及评估这个新解决方案如何来解决这些老问题，然后他们会一直絮絮叨叨 “为什么我没有早点这样做呢？”这也是为什么世界上没有后悔药的缘故了。
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