虚拟化硬币的两面
虚拟化对于渠道的意义在于，在原有业务模式的基础上，提供了一个新的增值机会。尽管谁都知道市场竞争最终比拼的是服务而不只是产品，但如何让产品增值、如何让服务增值却不是一个谁都能解得了的题目。
实际上，整体解决方案能力已成为增值分销商与增值方案商的关键利器。因此，他们纷纷通过自建或与上游厂商共建各种解决方案平台的形式，为增值服务推广做好了至关重要的基本铺垫。从虚拟化这个角度看，对于渠道商来说，随着虚拟化技术与服务器的结合，通过相关服务器、软件产品及咨询服务，能够在帮助用户部署虚拟化方案中获取更高的产品附加价值。
因此，热衷于虚拟化的渠道应该是有增值愿望并能够提供独立的客户解决方案的系统集成商和增值方案商。而与他们有共同方向的渠道商是有可能加入到他们的阵营的。
应用成本此消彼涨
对于SI这个层面来说，他们的任何一个行业项目都必然经历前期需求分析的过程，这个售前过程是IT领域的特点，也是SI攻单的核心。在需求分析阶段，客户的需求除了需要在过后的开发阶段解决外，为客户制定的成本预算也相当关键。
从这个方面看，虚拟化能够为客户带来一定的成本解决，包括管理的成本控制，这是客户能够接受虚拟化的先决条件。同时，对于很多行业ISV、SI而言，虚拟化已经成为发展趋势并且为部分用户所接受，这也是大部分SI形成的共识。
本报记者采访的向阳科技以及北京卓越天成两家SI也都非常认同这点，在他们为客户提供的服务当中，也包括虚拟化技术产品。然而，对于他们而言，尽管上游厂商端不断推动发展，但虚拟化的开创远远不是想象得那么简单，这是因为，对于他们而言，虚拟化的应用给用户在带来成本压缩的同时，也带来了不小的弊端。
他们不约而同的遇到了一些问题：用户获得了成本的降低，但是却提高了自身的成本。
向阳科技总经理李向阳说：“为用户搭建这样的系统，可以有效地为用户节省一些物理设施的开销，比如做一些虚拟存储，从而节省了硬盘的采购成本。事实上，虚拟化技术一直以来被认为可以向用户提供一台能够处理很多应用的、性能很高的好技术，从而达到整合和精简的目的。”
但是，“事实上，这在很多方面，需要的是集成商软件及应用的开发能力。但是这种表面基础成本费用的增加，带来的是系统集成商软件服务成本增加，以及用户端人力成本的增长。”李向阳的话中无疑带着些许无奈。
可见，SI自身在成本方面的增加，是导致他们在面对客户时，并不愿意主动去推动虚拟化的一个内因。
那么是不是用户都能够接受利用虚拟化来节省成本这一说词呢？华友泰洪系统部经理方云杉表示，并不一定。他分析说：“那么为什么许多IT部门在应用服务器虚拟化的时候会节约成本，有个重要的前提是因为他们的物理服务器已经非常庞大了，并且他们未来服务器的需求量也是与日俱增。这当然是虚拟化的优点，很容易调节硬件利用率。所以有人说虚拟化能够大幅节约成本。”
但是，并非每一个用户都是理想的可实现虚拟化应用的“样板”。在不同的IT环境下，虚拟化并不是万能的解决方案。方云杉表示，“毫无疑问那是因为他们之前根本就不关注服务器利用率问题。除此之外，我们不要忘记一点，性能是基于虚拟化开支的，这提高了服务器硬件所需的投资。服务器虚拟化是否能够带来成本节约以及节约多少取决于自身的服务器架构。如果你已经通过其它方法完成了硬件利用率的优化，那么服务器虚拟化可能在削减硬件成本方法的成效就不那么明显了。”
可见对于用户而言，虚拟化也不见得带来切实的成本节约，也可能导致一定程度的资源浪费。
虚拟化带来复杂性 售后服务变包袱
事实上，在虚拟化的推进上，软硬件之间的平衡则是非常痛苦的事。
一位北京著名的SI告诉记者，“我们和几家主流的服务器厂家同时合作，他们在向我们推其虚拟化产品时有一个共同点，就是无法在原有的IT环境和设施上实施虚拟化，而必须要购买新的虚拟化产品，我们理解上游的销售心态，但是我们作为为客户提供直接服务的SI，这样的道理是说不通的。”
厂家有厂家的销售目标，渠道也有渠道的困惑，在国内行业市场，这种问题还非常常见，明明是节省成本的虚拟化产品，在很多厂家的宣传中却成为了无法移植，而必须更换的设备，这无疑让很多SI在推进虚拟化产品的时候心存芥蒂。
另外值得注意的是，作为SI的立身之本，在软硬件平台上进行二次开发的能力是衡量其自身竞争力的一个重要尺度。但是，软件开发能力的增强，一方面要求SI的软件开发能力提高，另一方面也要求用户有专门的人去进行维护和管理。这对SI的成本又是再一次的提高。
对此，北京卓越天成总经理仇雪华表示，“由于软件操作技术手段增加，而且应用管理出现问题。这一观点，与很多分析机构的分析不同，主流的服务器和虚拟化厂商都希望借助虚拟化技术增加其产品的出货量。然而，由于虚拟化技术通过硬件上加载软件的方式实行，因此，对于用户以及方案商管理水平做出了相对的要求。所以，无论灾难恢复还是自主计算等都要求有相应增加，虚拟化技术对渠道的影响主要来源于后端维护的利润平衡。”
在SI的完整销售的过程中，售后服务不仅是维护客户关系，更是巩固用户实现二次销售的基础。那么，虚拟化带来的维护成本提高就成了不容忽视的成本包袱，甚至有些SI为此专门成立了新的团队，但业务量却并没有明显的增长。
对此，方云杉也表示，“其实在用户的环境里面，设备越多就越复杂，不要以为虚拟化引进来就真的能够简化你的管理，或者给你降低风险，相当于你比原来的设备都多了一个设备，而且这些设备都有逻辑关联的，一个坏了就会影响另外一个。并不是说虚拟化就能解决用户所有的问题。这说明了服务器虚拟化可能存在一些问题，因为它增加了新一层的复杂性。”
这种复杂性的提高也在另一种程度上增加了SI的维护成本。
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利润难以平衡 SI无奈以软代硬
“有免费的，为什么还要付钱？”当SI面对用户这样的疑问，无奈之余，只有将最初的硬件计划改为软件服务。因为，通过VMware技术对服务器做虚拟化优化，而不需要重新配置新的虚拟化硬件环境，这对用户而言是比较直接又实惠的，对此，很多SI都被迫放弃原有的硬件提供方案，而转向使用软性技术方案。这对志在推进虚拟化产品的上游厂家来说，也是始料不及的。
而通过软件虚拟化实现IT环境优化的案例早已不胜枚举，某软件外包公司系统部主管李胜伟告诉记者：“在做软件开发的公司中，使用VMware对服务器做虚拟化非常普遍，因为开发、测试都要在多系统的环境下进行。如果说从什么时候开始接触虚拟化，2007年我们就开始用了，一方面是使用方便，另外也可以节约不少运维成本。”
和李胜伟一样，某网络游戏公司负责系统运维的陈东也对VMware非常熟悉，“我们现在运营的游戏和服务都是依靠虚拟化才完成的。像我们这样做网络游戏的公司，服务器的成本就是运维成本里最大的开销，如果不用虚拟化的工具，我们目前的运营成本至少要翻番。”
可见，在IT企业中，应用虚拟化技术的应用面非常广泛，用户对虚拟化所带来的好处也是认可的。按理说，虚拟化产品的市场需求应该是非常可观的，但是为什么目前国内的虚拟化市场却一直“雷声大，雨点小”呢？
这是由于目前市场上的虚拟化产品主要分为两大类：软件虚拟化和硬件虚拟化，对应不同需求，各种虚拟化产品的价格相差甚远。在采访中记者发现，在IT企业中应用软件虚拟化产品，特别是VMware产品的虚拟化用户非常多。
“最初，我们在考虑虚拟化方案的时候，也看了很多公司的产品，但是总的来说价格都比较高。本来用虚拟化工具的目的是为了少买一些服务器，但是如果花钱买虚拟化软件，总成本还是没减多少，另外有些功能对我们来说也不重要。只要有开源的、免费的虚拟化软件能够符合我们的需求，我们肯定是不会花钱的。”陈东对记者说。
事实上，使用免费的虚拟化工具搭建系统环境，几乎成为国内很多IT企业系统部门的必修课之一。由于VMware、微软等虚拟化软件厂商的免费，再加上一些开源厂商对这一市场的刺激，网络上随便可以找到各种关于免费虚拟化软件的教程和技术文档。以普及率较高的VMware为例，几位被访者均表示目前VMware免费版本的功能足以支持他们当前的应用需求。
所以，尽管国内市场已经有了虚拟化应用的庞大用户群，但这个群体却无法为厂商产出实际收益。
当然，免费的虚拟化也经常会存在一些问题，比如占用系统资源过大、问题排查速度慢等。但是在国内，即使是中小型的IT企业，也往往习惯于依靠自己的技术人员去解决系统问题。
对此，李胜伟告诉记者：“虚拟化后的系统想要正常、稳定的运行起来，也需要相应的硬件资源去支持。现在，市场上有些虚拟化服务器，已经把虚拟化软件和相配套的硬件整合在一起，不需要我们做虚拟化的时候单独去配套硬件。但是采购这类服务器，比我们自己配服务器的成本就会高出不少，因为品牌、服务、售后等因素都会计算进去。特别是今年，大家都在想方设法减少运营成本，有几个公司能有那么多的预算。所以大多情况下，我们都是自己动手，丰衣足食。”
显然，虚拟化本身是一个可以为用户带来实惠的技术，然而它却在市场推广的道路上屡屡受挫。目前，从高端市场对虚拟化应用的观望态度，我们也不难看出，虚拟化的市场之路恐怕需要走得更踏实些了，价格和品质上的真正实惠，才是虚拟化技术得以广泛应用的真正出路。
IDC在虚拟化中角色尴尬
说到虚拟化，就不得不提到IDC（网络数据中心）服务商，作为虚拟化产品最为直接的提供者。他们在客户端积累的经验最有代表性。
但是，虚拟化在IDC数据中心的应用更多还是处于一个基础层面，一个更多类似于分区的概念，在和用户进行阐释传达这些理念和应用方面，并没有做得很细致。因此IDC服务商所能提供的虚拟化产品在用户层面一方面饱受质疑，一方面又在持续使用。很多人认为，IDC的虚拟化应用注定成为一个过渡性产品，不可能成为主流产品。
企商在线市场经理黄雨刚告诉本报记者：“企商在线作为一家老牌的IDC服务商，拥有自己的独立机房，从2006年开始，就提供了虚拟化产品－VPS（虚拟个人服务器）。主要是基于不同的虚拟化软件--SWSOFT的Virtuozzo和Vmware，提供了两种不同的虚拟化产品，VPS和专享主机，为客户提供全面的虚拟化服务。”
据了解，Virtuozzo软件能实现基本的虚拟化所带来的独立服务器效果，很多人之所以选择这款产品一是因为价格很低，非常容易上手，还有一些基于IDC这种运营商非常灵活的配制，可以非常灵活的定制各种程序。而且可以把很多软件打成一个模板，再次安装的时候就类似于快照一样，把这些子系统全快照出来，在这点上它是有很明显的优势。
不过，对于用户来说这样的虚拟独立服务器让他们非常担心。黄雨刚对记者介绍说：“基于传统的应用习惯和思维，买一台服务器回来划分成若干个不同分区来跑不同的操作系统、不同的数据库、不同应用，心里可能不塌实--如果这台服务器出问题了，不是所有的系统都坍塌了吗？这样的责任，谁能负得起。所以，用户用起来，也是顾虑重重。”
实际上，最后购买VPS实际应用的客户，更多是从节省成本的角度出发，来购买这些产品。如果用户自己购买服务器，再托管到运营商那里，服务器和硬件的成本比较高。而传统的虚拟主机产品又不能满足安装软件等应用，总体来说，这类顾客是比较尴尬的客户，徘徊在低价与性能之间，最后的选择只能是勉强接受这种IDC服务商提供的虚拟化产品。
更有甚者，有些投机取巧的IDC服务商直接就拿虚拟化的VPS系统当作独立物理服务器欺骗用户，因为一台物理服务器用户可以虚拟出4-12个操作系统，满足4-12个用户使用。如果IDC服务商只按照最低分区量运行4个操作系统，同时再多配置些内存和硬盘，对于那些对服务器性能要求不高的用户还真是区分不出来是否是真正的独立服务器。
另外，虚拟化产品VPS定价的依据，主要还是来源于服务器硬件成本、虚拟化软件成本、带宽资源。其中虚拟化技术所最需要的是软件支持，目前这些软件大都由国外厂商来提供，价格基本偏高。“如被IDC服务商最常使用的SWSOFT的Virtuozzo软件虽然价格相对便宜，但是对一些服务器硬件等底层信息的操作，还不能完全应用。而Vmware，在技术层面的应用是完全的，但是价格偏高，对IDC服务商来说，有些不能承受，因为最终这些成本需要转嫁到客户身上，而中国的客户总是更最喜欢用物美更价廉的产品。”黄雨刚介绍说。
一位业内专家告诉记者：“虚拟化技术旨在节约能源和成本,但相关软件都忒贵,现在软件贵到比买硬件成本还贵啊,而且还要改造相关设备，算下来并不省钱。”
值得注意的是：目前这些软件成本都被IDC服务商所承担，这在竞争和价格战激烈的IDC行业导致的结果只能是用户服务质量下降。
据了解，在网络访问高峰期（IDC行业的用户多是互联网用户），服务器运转到极限之后，就会出现很慢的情况。用户感觉特别慢，一般以为是带宽的问题，其实有独立机房、多线带宽资源的服务商，带宽绝对不是问题，关键还是机器，虚拟化终究是虚拟化，比不上独立主机。
“虚拟化所需要的软硬件成本，特别是软件成本，目前都是由IDC服务商来承担，行业竞争激烈、利润日趋减少的今天，IDC商有心为之而无力。从整个IDC行业来看，虚拟化产品的提供，不太可能占到主流的地位，只能作为一个替代应用品存在一段时间。”黄雨刚总结说。
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