不久前，Sybase公布了2008年第四季度及全年的业绩报告。2008 年第四季度总收入达到3.051 亿美元，全年总收入11.3 亿美元，同比增长10%。有消息称，这是Sybase成立以来***的季度和全年年度的业绩表现。Sybase 何以在当今的经济形势下有这样出色的逆市增长的表现呢？近日，Sybase 公司亚太区高级副总裁兼大中华区总经理邹作基向媒体道出逆市增长的玄机，并阐明2009 年的策略。
逆市之中有良机
在全球很多企业倒闭、业绩下滑、减薪、裁员的时候,我们惊讶于Sybase 却有逆市增长的表现,邹作基给出了这样的回答：
“其实这样的业绩，我并不认为值得业界惊讶。事实上，在过去几年，特别是在大中华区，Sybase 做事方法改变都比较大。从前可能比较关注眼前的事，而过去两三年我们比较关注中长期目标。去年我已经预计到今年的业绩情况，当然我没预计到金融海啸这么厉害。原来我们预计的业绩还要更好。
之所以取得这样的成绩，是因为过去两三年我们的业务安排比较平均。过去Sybase都是依赖几个比较大的老客户，这种方式并不是太好，因为如果客户那儿有人员变动或者有其他外在影响，光靠少部分的客户给你业绩和份额，会面临很大的风险。比如你的增长预计有5%，而这5% 当中一个客户就占2%，这个客户一旦出问题就会受到特别大的影响，如果客户分配得平均一点，则不会有这么大的影响。
因此，过去这几年我们都是比较平均地开发新业务，从前北区业务比较大，但过去两年我们把华东、华南的业务也都发展起来了。这样即便遇到不利的局面，也不会受太大的影响。”
经济不景气、缩减开支，这使得一部分客户取消了购买计划，对于目前大部分企业都会面对的事情，而Sybase是否也从中找到了新的商业机会？邹作基回答说：
“其实刚好因为金融危机的发生让客户感到Sybase的技术解决方案对他们有帮助。去年年初我们在美国公告开发了新产品RAP（风险管理系统）。在2007年底、2008 年初金融海啸还没有很明显时，一些客户觉得这个产品不错，但并不是迫切需要购买。可是金融风暴来临后，很多客户觉得他们应该早几年用这个产品，很多公司都是因为没有做好风险防范，所以受到特别大的冲击。这些公司并不是没钱，而是管理不好。不好的管理才会导致这种事情的发生。所以从次贷危机到金融海啸，不是很多公司都没有实力，而是管理风险没有控制好。我们的解决方案可以帮助客户更好地进行风险管理，不仅如此，我们的解决方案还可以增加工作效率。而这些都是在经济环境比较好的时候，大家不在乎的地方。”
三驾马车跑赢市场
数据管理、BI、移动商务“三驾马车”的业务组合对Sybase的业绩增长有何贡献？
邹作基：“三驾马车”表明我们在产品发展方面更为平均，这也是业绩逆市增长的一个重要原因。从前我们的业务主要专注于一两个，最近一两年我们提出“三驾马车”，三大业务并行发展。其中商务智能和移动商务增长更明显，去年我们在大中华区的增长是百分之二十几，我们觉得在经济危机的背景下，这已经是不错了，但商务智能的增长是35%，如果没有商务智能的增长，大中华区怎么可能做到百分之二十几的增长？移动商务的增长现在虽然没有商务智能和数据库那么多，但每年有百分之二十的增长。因此你会发现，如果要靠单一产品增长会很困难。现在我们三条线，一条已经比较成熟，另外两条线也越来越被客户接受。金融危机背景下，我们的业务平均一点，对业绩绝对有帮助。今年看我们的业务表现也是比较平均的，不是靠一两个产品销售出色。
“三驾马车”中，哪个是Sybase的未来之星？
邹作基：“我希望这“三驾马车”未来不应该只剩一驾，因为这三个业务不是独立的。Sybase其实还是有一些运气，当年我们没想到，做了一个产品，发现还可以做相关联的产品，两个产品可以结合。谈过移动商务后，客户再有BI的需求，就可以一起做。反过来我们跟客户说BI时，客户没有移动商务的需求，我们可以不用提，有BI 之后，发现其实BI 和数据库技术做得非常好，为什么不做移动商务？有的客户以前可能用别的公司的数据库，但因为用了Sybase的BI和移动商务，也可能会用Sybase 的数据库。所以三驾马车是互相促进的。”
3G在中国的发展，对Sybase的移动商务业务也会有很大影响。邹作基认为3G对移动商务绝对是一个帮助，但最终不是3G的问题，而是客户找到应用方案。现在技术不难，最重要的是如何给客户一个产品。很多国家都谈Wi-Fi、WI-MAX，但实际推进的情况并不理想，原因就是缺少应用。因此现在Sybase会多做一些商业合作伙伴的业务，把一些真正的移动技术建起来。Sybase做了很多年，因为大家都知道移动方案一定要行业化。
对合作伙伴充满信心
对于更多的来自2009年的冲击，很多渠道合作伙伴对2009年并不乐观。Sybase在今年会如何将信心传递给合作伙伴，让他们拥有像Sybase 这样的信心？
邹作基认为当客户的年收入是负增长，而Sybase 是不断增长时，就不太担心合作伙伴的态度。当人家的生意还好时，就很难和合作伙伴谈。但现在他们会很认真地与Sybase研究今年的业务计划。其实，即便情况再糟糕，客户的预算也不可能为零，如果客户的预算原本是2000万，现在可能因为经济环境不好减去1000 万，还剩下1000 万，问题是谁能拿到。他可能要减去10% 的人手，但不可能减去***的人手，因为业务还要继续发展。其实合作伙伴在这种环境会更注重考虑与哪家公司合作对他们更有帮助。过去Sybase的业务相对比较繁忙，因为几个产品线刚好在困难环境下，帮助客户解决问题。客户现在希望的是解决方案可以帮助他们通过提升效率节省资源，或者通过解决方案使收入上有所增长。只有这样的产品，现在客户才会有兴趣。
现在一些厂商给合作伙伴一些直接的刺激手段，比如更高的回扣等等。Sybase并没有采取这样的方式。他们采用的方式是鼓励合作伙伴，主要是在给客户节省资源和提高收入等几个方面做工作。实际上合作伙伴是希望有一些解决方案。特别是在中国发展的伙伴，更要考虑给客户价值的问题。比如卖硬件的前提其实也是卖解决方案，没有解决方案，客户也不能确定买什么硬件。所以如果有很好的解决方案，还不一定需要硬件的时候首先想的就是一定要找到一个合适的解决方案，而且这个解决方案是现在客户面对金融危机所需要的，可以解决业务问题。如果没有帮助，给客户再多的折扣，客户也不会感兴趣。关键是在于如何给客户的业务提供帮助。
2009 年继续增长
对于Sybase 2009年的业绩预期，邹作基认为：Sybase 2007年和2008年都是破记录的增长，2009年Sybase预计还是破2008年的记录，虽然破得不多，但还会预计破纪录。Sybase管理层预计总收入将达到11.4亿美元左右。这已经有很大的进步。因为现在很多公司的预期不是破2008年的记录，而是不要比2008年跌太多。
虽然预计今年增长不如去年多，但要2009年才真正是金融海啸对企业冲击***的一年。在加利福尼亚有很多IT公司的裁员接近9%，他们预计今年年中差不多可以达到10%。这个情况是很严重的，应该是自第二次世界大战以来都没有这样的情况，只在上世纪30年代美国经济大萧条的时候出现过。所以，在这样的局面下Sybase仍要求年增长达到10%，勇气是不小的。邹作基还认为，虽然Sybase总部要求只是10%，但大中华区预计增长的数字会远超过这个数字。因为总部预计在美国、欧洲一些国家会有负增长，在这样的情况下还要达到10%的增长，这个增长就要靠大中华区了。
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